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眾所周知，中產階級隊伍的擴大和旅行在線預訂的興起為印度旅游業提供了巨大的增長機會。

但并不是所有人在印度創業后都懂得如何盈利。面臨巨大的增長機會，本地企業之間展開激烈的價格戰增加客戶數量。這種惡性競爭的結果是，國內和國際諸多玩家的營業利潤都受到極大影響。

印度市值高達24億美元的最大在線旅游公司MakeMyTrip就是其中最典型的代表企業。

MakeMyTrip近日發布的財報顯示，公司在截至9月30日的2018年財年第二季度虧損6200萬美元，這一虧損數字比去年同期增長57%。

此消息令投資者深感擔憂，截至財報發布當日（11月1日）收盤，投資者大量拋售MakeMyTrip股票，公司市值縮水9%。

公司指出，本季度虧損額與上一季度虧損的6820萬美元相差不大，涉及的費用主要與今年年初收購競爭對手Ibibo有關。

盡管如此，這家位于印度古爾岡的公司增速依然強勁。截至9月的2018年財年第二季度，MakeMyTrip營收為1.52億美元，同比增長79%。

本地市場競爭異常激烈

提供機票、酒店、巴士及火車票等產品的在線預訂平臺MakeMyTrip面臨多個對手的競爭壓力。首先，四、五星級酒店今年夏天在Priceline旗下Booking.com平臺上的庫存數量和營銷投入都在增加。在第三季度財報電話會議上，MakeMyTrip高管表示，Booking.com第三季度很明顯逐漸增加了對印度市場的重視程度。

在經濟型住宿市場方面，MakeMyTrip面臨來自軟銀投資的經濟型酒店預訂平臺OYO Rooms等的競爭壓力，公司高管稱，這些競爭對手第三季度在定價和營銷方面都加大了投入力度。

MakeMyTrip網站搜索結果已不再顯示OYO庫存產品，轉而支持其自身的同品牌產品GoStays。不過，其競爭對手Booking.com仍顯示OYO的庫存產品。

在機票預訂方面，MakeMyTrip最大的本土競爭對手是Yatra，而Cleartrip是另一家與之競爭提供打折在線旅游產品的預訂平臺。

并購Ibibo結束價格戰

自去年10月起，MakeMyTrip已采取一系列措施應對行業中普遍存在的因打折銷售利潤下降的問題，比如：并購其他企業、進行外部投資、大力推廣忠誠度計劃、加大技術投資及增加競爭對手缺乏的產品種類等。

今年1月，MakeMyTrip與印度最大的酒店預訂網站Ibibo合并，該網站也提供機票、巴士及租車等旅游產品。

兩大在線旅游企業并購交易完成后，印度在線旅游市場的價格戰告一段落。不過，此項并購也使得公司在近期一段時間內保持虧損狀態。

今年夏天，MakeMyTrip獲得3.3億美元融資。該融資完成后，南非跨國互聯網和媒體巨頭納斯帕斯（Naspers）及中國互聯網巨頭騰訊成為持股最多的兩大股東，兩者共持有MakeMyTrip 43%股權。此外，中國旅游巨頭攜程持有MakeMyTrip 11%的股權，雙方還建立了商務合作關系。

MakeMyTrip的下一個目標是提升用戶忠誠度。在大力進行品牌推廣需要注意的是，印度旅游消費市場的同質化現象并不是特別嚴重。MakeMyTrip可以在繼續吸引所有旅行者的同時鎖定對價格不是特別敏感的重度旅行者人群，打出品牌差異化，最終實現盈利。

今年7月，公司廢除了舊的會員禮賞計劃，取而代之的是分為兩部分的新禮賞計劃。MMT Black Loyalty禮賞計劃指的是，在平臺消費金額達到一定額度后，旅行者獲得一些可兌換消費券，將來使用這些禮券可以預訂MakeMyTrip網站上的其他產品。目前已有7.3萬人加入該忠誠度計劃。

除此之外，公司還推出MMT Double Black禮賞計劃，消費者支付20-25美元費用后可以享受諸如特定條件下免收取消行程費用的會員待遇。截至目前，大約1.6萬人已加入這個測試中的禮賞計劃。

MakeMyTrip創始人兼CEO Deep Kalra說：“我們想努力達到雙重目標，一方面加快各細分業務增長；另一方面在一些奢華領域實現高質量增長。我們的戰略在總體上并沒有什么變化。”

在產品端，公司現已能夠讓用戶在同一樁交易中預訂多種房間類型，這在很大程度上解決了印度比較多的團體游和家庭游的住宿問題。

此外，MakeMyTrip已為旗下的三個品牌增添電子票功能，用戶通過手機APP能夠接收到機票登機牌。

該公司聲稱，MakeMyTrip是世界上第一個讓用戶通過消息應用平臺WhatsApp接收電子機票的旅行公司。印度目前有大約2億WhatsApp用戶，最近采取措施讓用戶使用移動設備獲得更多的流量后，WhatsApp在印度正成為比Google和Facebook獲客成本更低的渠道。

在技術投資方面，公司已投資人工智能，嘗試使用自動回復來取代人工客服經常遇到的一些問題。MakeMyTrip還翻新了供應商上傳酒店庫存信息的外網，此舉能夠幫助酒店更好地制定分銷戰略。

此外，公司還創建了一個運營巴士票務的新技術平臺。就在幾個月前，MakeMyTrip開始使用Travelport技術平臺處理一些預訂流程。

鑒于企業比一些休閑旅行者忠誠度更高、對價格也沒那么敏感，MakeMyTrip也開始推出企業商旅業務，嘗試多元化布局。過去的幾個月里，公司推出一個系統工具幫助企業在其平臺上預訂差旅行程，其中大多數是中小型企業。公司稱，目前已經有2000個企業注冊使用這個工具。

未來增長前景不容樂觀

MakeMyTrip最近一個季度的成本有所增加，但公司希望從長期角度講能夠縮減成本。

事實上，公司營銷成本增加主要是由向付費用戶提供推薦其他人下載MakeMyTrip App和預訂旅行產品的獎勵所致。不過，公司高管稱，這一做法也提升了公司的營銷效率。

MakeMyTrip未來要面臨很多困難和挑戰。印度各階層的收入差距很大；政府最近出臺的一系列監管和投資政策不利于印度經濟的平穩增長，這使得消費者的消費行為模式很難預測。

外國投資者的一些舉動使得整個印度市場更加復雜。過去的一年里，競爭對手Yatra大多數股權被一家專門從事收購交易的公司Terrapin 3 收購，而Terrapin3又得到澳大利亞投行Macquarie Group的大力支持。

Expedia今年至今尚未確定進入印度市場的戰略，所以它在印度的競爭力比較弱，但Expedia在日本、馬拉西亞和新加坡的影響力比較大。

Priceline通過旗下的Agoda品牌，在越南、泰國和其他東南亞市場有較強的影響力。此外，Priceline還持有攜程大約9%的股權。

攜程尚未計劃進一步加強與MakeMyTrip的商務合作關系。不過，在此次財報電話會議上，MakeMyTrip高管并未過多談論他們之間的關系。

不過，印度尼西亞旅行公司Traveloka正處于快速增長階段，還得到全球OTA巨頭Expedia的大力支持，它應該引起MakeMyTrip的高度重視。

*本文由執惠分析師李海強，編譯自Skift，原標題：《MakeMyTrip Takes Steps to Escape Becoming a Price-War Casualty》。