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歐洲老牌旅游集團托馬斯庫克近日宣布2018夏季結束后停止使用Club18-30品牌，主打簡單、時尚客房及戶外活動的Cook's Club將成為公司新的推廣品牌。

托馬斯庫克于1998年收購Club18-30品牌，主要向旅行者提供科夫島、羅得島、伊比薩島、馬略卡島、特內里費島（加納利群島最大島嶼）等目的地度假產品。該品牌提供廉價、歡快度假產品的理念在當時與英國將俱樂部文化輸出到地中海的需求不謀而合。盡管這一品牌對80及90后可能還有一定吸引力，但地中海目的地度假村不再是他們唯一的選擇，現在年輕消費者的消費習慣已發生很大變化，很多旅行者聚會更喜歡去一些比較偏僻的東歐城市，他們還想通過社交平臺等享受更高端的體驗。

據悉，已經運營20年的Club18-30品牌將于2018年10月30日正式停止；6月開始，Club 18-30和Cook's Club兩個品牌開始推出克里特島度假產品。

在激烈的市場中進行差異化競爭也是托馬斯庫克轉變品牌的考慮因素。在一份公告中公司稱，“為了繼續實施差異化度假產品戰略，公司決定在2018年夏季假期結束后在英國市場停止使用Club18-30品牌。”托馬克庫克在英國最大的競爭對手是途易集團和Jet2，這兩家公司在這一市場銷售的度假產品都多于托馬斯庫克。

提供個性化度假服務

托馬斯庫克不僅能夠根據旅行者的消費行為調整品牌，公司還效仿航司商業模式，通過制定靈活的定價策略為消費者提供個性化服務。

比如，托馬斯庫克多年來一直把酒店客房作為打包度假產品直接銷售給旅行者，但現在他們可以額外付款選擇符合自己需求的酒店；再比如，公司一意識到，很多人愿意額外花錢購買躺椅等物品。公司稱，英國市場個性化度假服務銷售收入每人增加13.5美元；在整個團體旅游運營業務中，個性化度假產品利潤同比增長6%。

“客戶滿意度不斷提升主要是因為我們專注于為旅行者提供更少更好的酒店服務，公司2018年夏季的度假產品銷售情況不錯。三分之二的客戶告訴我們，他們想要個性化的度假產品，公司就加大創新力度滿足他們的需求。比如，公司2018年夏季成功在300家酒店推出‘Choose Your Room'活動，最近又在50家酒店推出‘Choose Your Favorite Sunbed'，”CEO Peter Fankhauser說。預計未來個性化度假服務將持續為托馬斯庫克帶來更多收入。

事實上，個性化產品成功的關鍵是，要讓客戶擁有更多掌控感或選擇權，而不是讓他們為之前免費的產品買單而感到被敲詐，而這一現象在航空公司銷售產品中時有發生，尤其在銷售高端產品時。

“我們在這方面掙錢是因為客戶愿意為額外服務買單。比如，公司的度假躺椅租賃價格非常低，一個星期只需27美元，在意大利旅行者租賃遮陽傘一天需要花費23.6美元，但在我們那兒一個躺椅加一把遮陽傘一天才27美元。所以，這種定價策略對旅行者很有吸引力，”Fankhauser說。

與Expedia合作最近進展

近年來，托馬斯庫克的計劃之一就是通過專注自身優勢增強盈利能力。這就意味著，公司要與其他旅游企業合作讓他們運營自己的一些業務。

短期度假及國內旅游產品一直都不能給托馬斯庫克帶來很大利潤。去年，托馬斯庫克與Expedia達成合作協議后，Expedia負責這些業務。今年夏季，雙方將開始在英國和比利時市場展開合作。

不過，Fankhauser特別強調，這一合作關系中并不只是Expedia為托馬斯庫克帶來流量。

“我們的優勢在于，托馬斯庫克提供的海灘度假打包產品及自營品牌酒店，我們也能在淡（旺）季向Expedia開放部分優質酒店或其他度假產品，”他說。

Expedia與托馬斯庫克產品如何實現互利互惠及未來雙方之間的關系能否持續加深還有待觀察。

營收32億英鎊增長7.8%

托馬斯庫克表示，英國度假者購買的今年夏季度假打包產品價格平均上漲6%。此外，盡管度假產品價格上漲是通貨膨脹率的兩倍多，但公司因匯率因素及酒店客房成本問題仍然面臨盈利壓力。

托馬斯庫克等歐洲旅游運營商一般在游客集中出去度假的下半年實現盈利，因此，冬季及春季往往是公司的業務淡季，這幾個月公司沒有利潤可言。

財報顯示，托馬斯庫克上半財年營收增長7.8%至32億英鎊，稅前虧損金額下降3.5%至3.03億英鎊。

整個集團2018年夏季產品預訂量同比增長13%，游客對土耳其、希臘及埃及等目的地市場的需求尤其強勁。由于度假產品及酒店價格上漲，競爭加劇，西班牙仍沒有給公司帶來很多利潤，來自英國的旅行者更是如此。CEO Fankhauser稱，托馬斯庫克正在將度假產品從西班牙轉移至東地中海。

“托馬斯庫克2018年上半財年戰略穩步推進，業績明顯提升。過去兩年來，我們在航班及度假產品方面提升用戶體驗的努力得到回報，營收同比增長5%，正在進行的夏季產品預訂勢頭強勁，”Fankhauser說，“我們對新的酒店品牌Cook's Club抱有很大希望，公司計劃在2019年夏季開始大規模推廣這一品牌，吸引新一代對設計比較敏感的度假者，為他們提供物美價廉的產品和服務。”

摩根斯坦利分析師對托馬斯庫克上半財年的業績評價是“令人鼓舞”，而巴克萊分析師對業績的評價則是“優異”。

執惠6月7-8日主辦的第三屆中國文旅大消費創新峰會特設中歐旅游對話環節，環節將圍繞“中歐旅游年”、“出入境市場”、“ 歐洲旅游目的地產品及模式分享  ”、“ 國外IP在國內旅游目的地的落地探討”等話題展開討論。托馬斯庫克法國區CEO尼古拉斯-德羅爾將參與對話環節并參加6月7日18：30-21：00開展的中歐Cambon CXO Speed-dating業務洽談會。

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