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作為分享住宿領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，斯維登集團一直堅持民宿的專業(yè)化道路，此次，途家及斯維登集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍先生，首次在業(yè)內(nèi)提出創(chuàng)新理論，就酒店與民宿的十二大區(qū)別展開剖析，分析兩者在用戶畫像、房源獲取、營銷渠道、業(yè)主管理模式、加盟管理等方面的差異化，以及斯維登集團在民宿運營方面的成功經(jīng)驗和布局。

羅軍先生的創(chuàng)新理論《民宿的差異化經(jīng)營》，將住宿的業(yè)態(tài)歸類于酒店、別墅、青年旅社、公寓、農(nóng)家樂、客棧、莊園、帳篷、樹屋等各種業(yè)態(tài)。根據(jù)不同的業(yè)態(tài)定義不同的行業(yè)。從兩種角度看業(yè)態(tài)：一是經(jīng)營業(yè)態(tài)，即區(qū)別行業(yè)的業(yè)態(tài)到底是哪些；二是經(jīng)濟形態(tài)，以前也有旅社和民宿，為什么以前不能規(guī)模化而現(xiàn)在可以？有兩種驅(qū)動因素：一是移動互聯(lián)網(wǎng)，二是分享經(jīng)濟。移動互聯(lián)網(wǎng)將規(guī)模化的效率提高了，分享經(jīng)濟的邊際成本趨于零。

以下是羅軍先生的演講實錄：

一、商業(yè)模式的差異

商業(yè)模式的差異主要分為用戶畫像的差異、市場分類的差異、運營模式的差異、業(yè)主回報模式的差異、租期分類的差異。

1.用戶畫像的差異。

任何變革和消費模式的升級一定是用戶畫像的升級。旅游業(yè)的升級，不是以前住三星現(xiàn)在住四星、五星，消費模式升級的重點是隨著體驗的提升而提升，我們稱之為多人、多天、個性化、高性價比。

“多人”很簡單，端午節(jié)80%都是家庭或團隊，基本上很難一個人在端午節(jié)背著包到處走。隨著經(jīng)濟水平上去，“多人”會越來越普遍，因為大家需要感情抱團。這時候需要的房間就不一樣了，可能需要三房兩廳，更多的是別墅，所以別墅類的需求上升，房源非常緊俏。

舉個例子，你們家要裝修，那住哪里呢？可能在家旁邊住三個月，三個月以后你回去，家具也可以帶回去。當然這和經(jīng)濟形態(tài)有關(guān)，以前裝修就是湊合，現(xiàn)在一天也不愿意湊合，從一天變成了“多天”。所以，這些對傳統(tǒng)酒店的傳統(tǒng)配置不符合，服務(wù)模型也不符合，因為酒店不可能移開家具，小規(guī)模經(jīng)營會非常看中。

其次是“個性化”，前不久加入斯維登集團的TOWO途窩，專注于旅游酒店、文旅創(chuàng)意園的連鎖經(jīng)營，他們在深圳收了一個項目，都是圓床，非常受歡迎。還有“高性價比”，前面講了三個和業(yè)態(tài)有關(guān)的例子，最后和經(jīng)濟形態(tài)有關(guān)。高性價比的原因是因為獲取房源的成本下降了，采用了分享邏輯，把閑置房屋的剩余時間用來分享。用戶畫像的變化形成了新的商業(yè)模式。

2.市場分類的差異。

行業(yè)內(nèi)有長租、短租、民宿、客棧、公寓之分，我們的分類是長住、短住、城市、鄉(xiāng)村，在城市住的時間長是長住，住的短是短住，去鄉(xiāng)村不可能只住一兩天。

不要以為短租或者是分享住宿就一家做了，一定會有細分，所以每個創(chuàng)業(yè)者和運營者都有機會。運營也會相應(yīng)發(fā)生變化，最底層是現(xiàn)場，第二層是酒店、連鎖企業(yè)，它對五星級有獨特的SOP標準或者系統(tǒng)或者方法。

中國民宿業(yè)的品質(zhì)目前還不穩(wěn)定，由于不是連鎖，有可能碰到很好的品質(zhì)，也可能碰到讓人焦慮的。目前中國民宿還沒有標準化的管理，不僅是SOP標準或者系統(tǒng)，還有中間層。我們在中間層發(fā)力很大，直接管理了4萬多間房間。為什么我們能管理？是因為我們積累了很多年的經(jīng)驗。管理30-50間的人非常困難，我們培養(yǎng)了七年，管理這樣的房間非常困難，只能依托我們中間層。再往上一層是交易訂單層，我們的管理方式是品牌加盟、管理加盟或者是自營。

民宿的房源獲取也不一樣，酒店業(yè)是從大業(yè)主獲取，但民宿產(chǎn)業(yè)會從零級市場走向三級市場，因為它是多級管理，向已經(jīng)有的商戶委托管理。最近我們接了七彩云南一次性項目3.5萬套，是和開發(fā)商直接合作。斯維登集團目前簽約了1038個開發(fā)企業(yè)，幫助他們運營管理項目，另外還有12000個項目在談判中。中國是全世界絕無僅有在一級市場非常活躍的地方，一級市場是完全不一樣的世界。另外中國的共享農(nóng)莊，和北美的農(nóng)莊相比，還有很長的路要走，擁有非常大的機會。

在市場導(dǎo)入方面，原來的邏輯住就是住，但未來的“住”會和活動銜接得更緊。去俄羅斯是看球嗎？不是。所以住根本不是核心，反過來住也可能成為核心。很多項目活動是因為住才來，沒有住過別墅，沒有享受過別墅生活，所以住變成核心。這才能看到市場在哪里，才能找到關(guān)鍵所在。

3.運營模式的差異。

酒店行業(yè)大多以PM的運營模式，在民宿或者非酒店業(yè)的PM專業(yè)有很大的差異，管100套房間還可以，但管300間，肯定不行。民宿行業(yè)大多以RBA、RBO模式運營。中國大部分是RBA模式，是二房東，以前我在海南很多是整租過來，然后租出去。我不是做，我是讓更多人住進來，成本更低，但其實就是RBA。RBO模式就是自己的房子自己管理。這三種模式涉及到產(chǎn)業(yè)政策、國家政策，涉及到產(chǎn)業(yè)和系統(tǒng)，收益模型也有很大的區(qū)別。

歐洲、北美和日本都出現(xiàn)了針對RBA的政策，日本說了180天以上不能經(jīng)營，專業(yè)經(jīng)營者就面臨很大的挑戰(zhàn)，做專業(yè)住宿的都知道沒有180天很難贏利。歐美是只有自己管理才可以，他們認為這樣才能被社會接受，才可以保證。如果是江西跑到廣東租了給別人住，這樣就會有存在問題。中國會出怎樣的政策目前還不知道。

4.業(yè)主回報模式的差異。

分享經(jīng)濟不等同于共享經(jīng)濟，很多專家在說共享經(jīng)濟，就像環(huán)球旅訊被會展活動接受一樣，共享經(jīng)濟不是這樣。分享經(jīng)濟和共享經(jīng)濟的區(qū)別在于共享經(jīng)濟是物權(quán)擁有者和使用者不是一個人。比方說租車，車的擁有權(quán)是一方，使用是另一方，但順風車則不同，車的擁有者和使用者是同一方，邊際成本趨近于0。共享經(jīng)濟和分享經(jīng)濟的差異就是業(yè)主目的地，如果到一個旅游目的地租一個房子，根本生活不下去，但對一個房東說把房子給我，房東就會接受，這是很大的機會，就像2008年Airbnb迅速發(fā)展，因為大家都記得2008年發(fā)生了金融危機。

5.租期分類的差異。

短租的人過去做長租，客源也會有很大的變化。現(xiàn)在長租基本上應(yīng)該都是虧損的，原因有很多。長租的中間會有空白期，這樣中間利潤就會出來，一般的長租公司沒有短租能力，也沒有運營管理能力，就會尋找像我們這樣的專業(yè)機構(gòu)來運營和管理。業(yè)內(nèi)做得比較好的是雅詩閣，它主要是做長租，一個長租和下一個長租之間的空白期就做短租，這樣長短租結(jié)合的方式就會贏利，我們和雅詩閣也做了一個合資企業(yè)。

二、經(jīng)營模式差異

經(jīng)營模式差異主要分為房源獲取的差異、建筑的設(shè)計、裝修的差異、市場營銷模式和渠道的差異、樓招及前臺的差異、客房服務(wù)的差異、業(yè)主管理的差異、政策及行業(yè)管理的差異。

1.房源獲取的差異。

酒店或者民宿在0-3級市場是分散的，如果一個企業(yè)只是在一個市場做，0級、1級、2級、3級分開做，成長會有限。酒店可以雇傭第三方，可以把原來的冷飯炒三十年，做一些評測就可以了。然而民宿的挑戰(zhàn)非常大，會碰到一個絕對意想不到的問題，導(dǎo)致最后無法經(jīng)營，比方說產(chǎn)權(quán)清晰的問題。轉(zhuǎn)手多層的時候出現(xiàn)問題，所以民宿在房源獲取上需要很長時間。曾經(jīng)有一個做了七年的同事，他說“到現(xiàn)在我也未必能把東西講清楚”，有兩個原因：一是非常豐富；二是我們多變。民宿的房源獲取差異非常大，所以現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)不好找房源。大家會說這和剛才說的悖論，因為我說中國的房子很多，但經(jīng)營是多少，房源還有一些裝修的成本。

2.建筑的設(shè)計、裝修的差異。

民宿的裝修不一樣，有時候民宿有房東自己的情懷，怎么調(diào)整要和他商量。他的空間會更大，和客房管理就不一樣，一般要做10-12間房間，但民宿只做6間房間。還有動線無法設(shè)計，如果是150間房間，比較好清潔，但如果是50間房間的打掃完全不一樣，因為房型都不一樣，擺件都不一樣，區(qū)別很大。所以在前期的裝修設(shè)計過程中，很多人以為斯維登都是自己設(shè)計的，肯定不是，我們一分錢不掏，我們只鋪床。

既然是別人設(shè)計我們就可以介入嗎？不一定，哪怕和一級市場合作，如果把它房子裝修得很好，它賣不出去怎么辦？甚至有的是清水裝修，不同的房型不一樣，裝修設(shè)計也會發(fā)生很大的區(qū)域。

3.市場營銷模式和渠道的差異。

我們在海外有1100多個目的地，今年我們自己運營會達到更多，因為休閑比較多。所以它會在搜索平臺和社交平臺互相兼容，社交一頁可能只排15-20個，但都是單體項目，都排上面就爆掉了，如果排15頁之后就別想盈利了。民宿非常個性化，其實國內(nèi)目前還有很大的差距。關(guān)于活動的東西就會起來，我個人比較看好騰訊的小程序，我們非常歡迎異業(yè)的協(xié)同合作。如果各位是做旅游其他行業(yè)的，可以和我們合作，因為這個需求是巨大的，可以有更多的可能性。

4.樓招及前臺的差異。

西遞宏村有個竹籃酒吧，它沒有酒店招牌，也沒有必要放招牌，因為沒有人會走過。斯維登集團在經(jīng)營的項目，比如南京東路步行街上最好的產(chǎn)品——上海斯維登精品公寓（南京東路），入住率90%，售價很高，很受歡迎，但沒有招牌，或者招牌很不起眼。因為只有一部分是我們的，中間管制很多，但有前臺，客房服務(wù)也很好。

5.客房服務(wù)的差異。

客房服務(wù)的差異會影響客戶滿意度，現(xiàn)在大家都在說盡快把規(guī)模做上去，還沒有盈利，我們很快會盈利。但如果說現(xiàn)在只是在看規(guī)模，沒有看到品質(zhì)，并不會占據(jù)太大優(yōu)勢。

斯維登公寓現(xiàn)在的游客平均點評4.65分以上，幾萬間房間都是如此。為什么會如此？為什么有更多的房源源源不斷地過來，是因為品質(zhì)和消費者的契合度和多樣性。它不像單體客棧不被認知，在這樣的情況下我們相對有點認知，原因是對我們品質(zhì)的認可。我認為互聯(lián)網(wǎng)的速度很快，對規(guī)模的要求很大，但這個產(chǎn)業(yè)很大的。相反來說房子太多了，不用這么著急。其實規(guī)模不一定使這個產(chǎn)業(yè)真正成功，如果是平臺層很有可能，因為有獨占性。而房源沒有獨占性，因為是碎片化，但流量和聚合需要。

6.業(yè)主管理方式的差異。

一個大酒店可能有300間房間，但就一個大業(yè)主或者業(yè)主就是你，但我們不一樣，我們有很多業(yè)主，體系要有很多變化。

7.政策及行業(yè)管理的差異。

北美和日本已經(jīng)有的政策可能會被中國大家所接受。

三、未來行業(yè)趨勢

在分享經(jīng)濟的趨勢下，民宿產(chǎn)業(yè)的未來是碎片化、科技化、社交化的。

一是碎片化。這個行業(yè)是三角形，我一直說這個行業(yè)得碎片者得天下，這個碎片不是粉末。現(xiàn)在的碎片是相對集中，我們是50-80間，房源相對集中，也不會有一定的難度，所以碎片是一種可信化的片。

二是科技化。科技化對碎片化產(chǎn)業(yè)、民宿來說是可對接的，接下來歡迎各種技術(shù)公司和我們談，因為這是錦上添花的。

三是社交化。這是產(chǎn)業(yè)模型，產(chǎn)業(yè)模型的核心要讓今天的產(chǎn)業(yè)模型成功，不是上一代人不聰明，是因為上一代人沒有分享經(jīng)濟。經(jīng)濟模型結(jié)合了三個維度的產(chǎn)業(yè)模型，未來的發(fā)展方向就會非常好。

斯維登集團源于途家自營，經(jīng)過了7年的發(fā)展，擁有“斯維登精品公寓”、“斯維登度假公寓”、“斯維登服務(wù)公寓”、“歡墅”、“途窩”、“五悅”、“跡墨”等一系列以“住宿分享為核心”的品牌，同時圍繞共享農(nóng)莊建設(shè)，擁有C2B鄉(xiāng)村旅游住宿解決方案品牌—途遠和旅游特產(chǎn)分享電商平臺—途禮。斯維登集團一路發(fā)展而來，已成為亞洲地區(qū)專注于不動產(chǎn)經(jīng)營和管理的頭部企業(yè)，目前經(jīng)營房源超過40,000套，覆蓋全國目的地近200個，簽約及籌備中的公寓、別墅等項目超過1,200個。

希望再有七年，我們可以做出更大的規(guī)模，更優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)和在座的朋友們有更多的合作，一起努力讓這個行業(yè)往前走。