亚洲免费一区二区|久久精品丝袜高跟鞋|99re6热在线精品视频播放|国产日韩精品一区二区三区在线|日日骚一区二区

挖掘新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)變得越來(lái)越重要，可航空公司是否做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)并優(yōu)化？航空公司必須積極應(yīng)對(duì)變化，包括技術(shù)創(chuàng)新、政策修訂以及市場(chǎng)發(fā)展，這些都將影響決策。

最重要的轉(zhuǎn)變是從過(guò)去僅僅銷售一張機(jī)票發(fā)展到銷售旅行體驗(yàn)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè)，為一位德國(guó)法蘭克福的商務(wù)旅客僅僅提供一張飛往韓國(guó)首爾的機(jī)票，或?yàn)榧彝コ蓡T在重要的日子相聚提供各種機(jī)票，這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

航空公司摒棄傳統(tǒng)的機(jī)票銷售商的思維定式，打造最好的產(chǎn)品與服務(wù)組合，這在數(shù)字化時(shí)代商業(yè)環(huán)境中已成為一種基本路徑。

需求驅(qū)動(dòng)

“航空公司傳統(tǒng)上扮演機(jī)票銷售商的角色，這主要受需求驅(qū)動(dòng)”。Datalex首席創(chuàng)新官阿倫·鄧恩說(shuō)，“航空公司想繼續(xù)朝旅行零售商的方向前進(jìn)，應(yīng)摒棄銷售輔營(yíng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)理念，向銷售更多體驗(yàn)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。”

傳統(tǒng)輔營(yíng)產(chǎn)品包括機(jī)場(chǎng)休息室、快速安檢、優(yōu)先登機(jī)以及登機(jī)后的艙內(nèi)服務(wù)，如更寬敞的座椅、餐飲優(yōu)選和Wi-Fi等。但是當(dāng)前航空公司可以超越這些范疇，更進(jìn)一步。這意味著在整個(gè)旅行鏈條上，航空公司不僅是提供酒店、租車等產(chǎn)品的代理。航空公司可能成為照看寵物或者提供門到門快遞服務(wù)的專家，或者任何航空公司相信能夠?yàn)槁每统鲂畜w驗(yàn)增值的產(chǎn)品。“這些產(chǎn)品的性質(zhì)是不同的，因?yàn)樗鼈儾皇菢?biāo)準(zhǔn)化的，可以自由組合。”阿倫說(shuō)。推出一個(gè)廣受歡迎的產(chǎn)品，需要考慮許多要素。出色的零售商會(huì)充分利用多維度數(shù)據(jù)以精準(zhǔn)評(píng)估市場(chǎng)需求，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

阿倫進(jìn)一步指出，推出一個(gè)廣受歡迎的產(chǎn)品，對(duì)許多航空公司而言仍然有很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)槭找婀芾怼⒍▋r(jià)系統(tǒng)等已經(jīng)應(yīng)用了幾十年，從未改變。與其優(yōu)化現(xiàn)有系統(tǒng)框架，不如摒棄傳統(tǒng)的做事方式。“這關(guān)系到重新確立以旅客為中心的業(yè)務(wù)視角。”國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)金融和分銷服務(wù)轉(zhuǎn)型總監(jiān)埃里克·利奧波德說(shuō)，“在多數(shù)情況下，航空公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程、支持系統(tǒng)以及技術(shù)實(shí)力都成為阻礙前進(jìn)的因素。傳統(tǒng)航空公司增強(qiáng)了紙質(zhì)流程的復(fù)雜性。”

全服務(wù)航空公司可能需要通過(guò)與低成本航空公司合作去挖掘新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，比如實(shí)現(xiàn)航線聯(lián)營(yíng)。“但是全服務(wù)航空公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程可能與低成本航空公司不兼容。”利奧波德說(shuō)，“航空公司希望提供非航產(chǎn)品，或者希望與非航產(chǎn)品供應(yīng)商合作。盡管這些可以在線上實(shí)現(xiàn)，但是目前來(lái)看，傳統(tǒng)代理人使用的分銷體系不太可能支持這一業(yè)務(wù)。”

新分銷能力

接下來(lái)的問(wèn)題是，航空業(yè)正在采取什么措施來(lái)打破僵局。起初，只有一些基于需求的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品和聯(lián)運(yùn)概念。動(dòng)態(tài)產(chǎn)品使航空公司能夠根據(jù)旅客偏好提供個(gè)性化產(chǎn)品，而基于需求的聯(lián)運(yùn)允許航空公司提供跨越不同承運(yùn)人、使用不同訂座和出票系統(tǒng)的聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品。“NDC（新分銷能力）正在解決那些阻礙航空公司利用新的收入來(lái)源的遺留問(wèn)題。”利奧波德說(shuō)。

當(dāng)前，NDC能夠在不同渠道提供富媒體內(nèi)容，這是數(shù)字化零售戰(zhàn)略的開端，我們將見(jiàn)證許多航空公司在收入和利潤(rùn)源頭的快速轉(zhuǎn)變。

加拿大航空正在運(yùn)用新分銷能力推廣其全套產(chǎn)品，幫助終端客戶作出更好的決定。這為加拿大航空提供了更多選擇，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。加拿大航空NDC的API接口對(duì)全渠道免費(fèi)開放。盡管當(dāng)前通過(guò)NDC完成的交易量不夠大，但是加拿大航空員工仍心懷壯志，期望到2020年將交易量增至總預(yù)訂量的20%。同時(shí)，海南航空正在利用中航信的直連分銷平臺(tái)，與代理商和其他渠道連接，銷售其空中和輔助產(chǎn)品。

根據(jù)IDea Works和Cartrawler的最新報(bào)告，2018年全球航空公司輔助收入達(dá)到650億美元。歐洲航空公司在專業(yè)服務(wù)方面獲得225億美元，領(lǐng)先于亞洲航空公司的188億美元。

可以說(shuō)，最大的突破源自國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)的“一個(gè)訂單”（One Order）計(jì)劃。“一個(gè)訂單”計(jì)劃以NDC為基礎(chǔ)，將客戶選擇的產(chǎn)品組合成一個(gè)訂單。也就是說(shuō)，將電子客票、旅客姓名記錄（PNR）和電子雜費(fèi)單（EMD）包含的所有數(shù)據(jù)合并在一個(gè)訂單上。對(duì)于旅程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶只需要通過(guò)一個(gè)訂單號(hào)即可查詢。

從電子機(jī)票、PNR和EMD向單一客戶訂單的轉(zhuǎn)變不會(huì)在一夜間發(fā)生。然而，隨著時(shí)間的推移，將簡(jiǎn)化這些傳統(tǒng)流程，同時(shí)提供更好的客戶體驗(yàn)。到2021年，幾家航空公司將試著推行“一個(gè)訂單”標(biāo)準(zhǔn)。盡管全面推行持續(xù)訂單標(biāo)準(zhǔn)將是一個(gè)持續(xù)多年、分階段的過(guò)程，但預(yù)計(jì)隨后將大規(guī)模進(jìn)行，這將吸引旅游價(jià)值鏈上的許多參與者。

數(shù)字化航空公司

這些舉措是賦予航空公司銷售旅行體驗(yàn)而不是機(jī)票的第一步。此外，它們也是航空公司實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的第一步。在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)的紙質(zhì)流程已被重構(gòu)，旅行體驗(yàn)的所有要素將以數(shù)字化方式結(jié)合在一起。亞洲航空在數(shù)字服務(wù)領(lǐng)域投入巨資，并收購(gòu)在線旅游規(guī)劃平臺(tái)Vidi（原Tour？istly）50%的股份。當(dāng)其創(chuàng)始人托尼·費(fèi)爾南德斯闡述該公司的數(shù)字化愿景時(shí)，他已預(yù)計(jì)將從每位旅客身上平均多獲得3美元的輔營(yíng)收入。

哥倫比亞阿維安卡航空聘請(qǐng)Hernán Rincón領(lǐng)導(dǎo)這家航空公司。他是一位計(jì)算機(jī)科學(xué)家，曾任微軟公司拉丁美洲區(qū)總裁。他宣布的戰(zhàn)略包含數(shù)字化內(nèi)容。利奧波德建議：“這些航空公司要做好與數(shù)字零售商和其他數(shù)字運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。因?yàn)楹苊黠@，問(wèn)題不在于航空業(yè)是否會(huì)被侵?jǐn)_，而在于何時(shí)以及如何被侵?jǐn)_。航空公司需要為重大變化做好準(zhǔn)備。”

航空公司應(yīng)該成為零售商嗎？在國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)行業(yè)分銷計(jì)劃主管YanikHoyles看來(lái)，答案是肯定的。“如果有人認(rèn)為贏得比賽的航空公司是那些能傾聽旅客聲音的航空公司，那么我的結(jié)論是航空公司需要向零售商轉(zhuǎn)型……而且要做得相當(dāng)快！“他說(shuō)道。

國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)和其他組織的研究顯示，航空公司存在一些關(guān)鍵和反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題，并且遲遲未得到解決。顧客希望在購(gòu)物時(shí)看到一個(gè)產(chǎn)品的所有特征，他們能夠像買蘋果一樣去比較所有航空公司的產(chǎn)品。另外，他們還希望隨時(shí)隨地獲取信息。如果他們預(yù)期能獲得某些特定回報(bào)，他們?cè)敢夥窒韨€(gè)人信息。大多數(shù)人都希望獲得高度數(shù)字化的生活體驗(yàn)。簡(jiǎn)而言之，客戶希望航空公司成為零售商。“一個(gè)訂單”（One Order）計(jì)劃和新分銷能力（NDC）正是實(shí)現(xiàn)這一愿景的切入口。

延伸閱讀

做航空零售業(yè)的亞馬遜為時(shí)尚早

多年來(lái)，航空公司飽受同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之苦，根源是航空產(chǎn)品差異化程度太低。如何提供不一樣的產(chǎn)品？直到低成本航空出現(xiàn)，眾多航企才隱約找到一條可行路徑。

低成本航空的做法可以被簡(jiǎn)單概括為“拆包”，即將傳統(tǒng)機(jī)票包含的有形和無(wú)形的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行精細(xì)拆分，在退改簽、選座、行李額、餐飲、登機(jī)順序、升艙服務(wù)和里程累積方面逐一拆分。這一產(chǎn)品模式首先是教育廣大旅客，機(jī)票不再理所當(dāng)然地包含所有細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分產(chǎn)品被定義為附加產(chǎn)品。低成本航空可以提供廉價(jià)機(jī)票，但前提是旅客必須犧牲部分甚至大部分附加權(quán)益。這可以稱為航空零售1.0版本。

如果說(shuō)低成本航空是在“拆包”，那么傳統(tǒng)航空公司就是在“打包”。得益于低成本航空的“拆包”做法，廣大旅客逐漸接受了航空公司對(duì)機(jī)票的零售“減法”。可是傳統(tǒng)航企與低成本航企的客源群體、航線網(wǎng)絡(luò)存在較大不同，傳統(tǒng)航企并不逐一銷售附加產(chǎn)品包，而是將不同附加產(chǎn)品排列組合成不同的品牌產(chǎn)品。如某航企將經(jīng)濟(jì)艙細(xì)分為超值經(jīng)濟(jì)艙、經(jīng)典經(jīng)濟(jì)艙、優(yōu)選經(jīng)濟(jì)艙和尊享經(jīng)濟(jì)艙。每個(gè)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品包都不一樣，旅客享受的權(quán)益不一樣，當(dāng)然價(jià)格也不一樣。因此，傳統(tǒng)航企做零售商的思路可被概括為先做“減法”，再做“加法”。當(dāng)然，由于這些零售的附加產(chǎn)品是機(jī)票的天然衍生品，仍然屬于航空零售1.0版本。

可是旅客的出行需求鏈條很長(zhǎng)，航空公司只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。從滿足旅客需求出發(fā)。航空公司是否可以提供其他產(chǎn)品？從這個(gè)思路出發(fā)，航空零售將從1.0版本過(guò)渡到2.0版本。兩個(gè)版本最大的不同是航空公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否親自生產(chǎn)。最早公開喊出要做航空亞馬遜的是瑞安航空。登錄瑞安航空的網(wǎng)站，首頁(yè)顯示三類產(chǎn)品：航班預(yù)訂、酒店和汽車租賃。除飛行外，出行最重要的住宿和地面交通已被納入到瑞安航空的產(chǎn)品序列中。瑞安航空能做2.0版本零售商，一方面源自其長(zhǎng)期以來(lái)的創(chuàng)新能力；另一方面更是因?yàn)槿鸢埠娇盏某舐每瓦\(yùn)輸量。大流量是大型航空公司做2.0版本零售商的最大底氣。

國(guó)內(nèi)航空公司當(dāng)前大談做航空零售商是否切合實(shí)際？答案是不太實(shí)際。首先，國(guó)內(nèi)并無(wú)大型低成本航空，附加產(chǎn)品與服務(wù)收入占的比例一直不高，廣大旅客并未接受新的產(chǎn)品理念。其次，近兩年國(guó)內(nèi)三大航開始逐步執(zhí)行品牌運(yùn)價(jià)。換言之，國(guó)外已經(jīng)推行多年的品牌運(yùn)價(jià)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的航空公司才初步嘗試，并且只應(yīng)用于國(guó)際航線上。再其次，認(rèn)為航空零售1.0版本是當(dāng)前的努力方向較為實(shí)際，大談做航空零售業(yè)的亞馬遜為時(shí)尚早。最后，NDC、“一個(gè)訂單”計(jì)劃等新分銷模式實(shí)際推廣效果不太理想。新技術(shù)的應(yīng)用不僅是提高效率，改變產(chǎn)品供給方式，它能起到類似5G的作用，以新技術(shù)的鋒芒摒棄陳舊的模式和體系，從而推出新產(chǎn)品，建立新模式，制定新的游戲規(guī)則。

*本文來(lái)源：中國(guó)民航網(wǎng)，作者：風(fēng)子，原標(biāo)題：《銷售旅行體驗(yàn) 航企離零售商還有多遠(yuǎn)？》。