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4月26日，攜程以換股方式從騰訊大股東Naspers手中收購(gòu)了印度最大OTA MakeMyTrip 42.5%的股權(quán)。攜程此前就曾對(duì)MakeMyTrip進(jìn)行了投資，目前攜程持有MakeMyTrip約49%的股權(quán)。

這筆交易仍在等待印度監(jiān)管部門(mén)的批準(zhǔn)。

但這顯然是攜程全球化之路上濃墨重彩的一筆，印度擁有全球第二大人口，在線旅游市場(chǎng)的規(guī)模有望在2020年達(dá)到480億美元（3.3萬(wàn)億盧比），而2014年其規(guī)模還不到100億美元。

5月底舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，攜程執(zhí)行董事局主席梁建章將自己的注意力都給了Makemytrip。梁說(shuō)，攜程在近全球一半人口的市場(chǎng)里占據(jù)絕佳位置。

近日，MakeMyTrip的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Rajesh Magow接受志象網(wǎng)專(zhuān)訪，他透露，雙方接觸由來(lái)已久，早在2003年攜程剛在納斯達(dá)克上市時(shí)，就有意投資MakeMyTrip.

此外，Rajesh Magow回顧了MakeMyTrip的整個(gè)發(fā)展歷程。他還首次談到攜程未來(lái)的角色、Goibibo創(chuàng)始人Ashish Kashyap的離開(kāi)、Naspers的退出以及與OYO再次結(jié)盟。

Rajesh Magow：攜程在投資我們之前就一直在關(guān)注MakeMyTrip的發(fā)展，事實(shí)上，在攜程IPO前后，它就非常想投資我們，所以我們之間的關(guān)系很久遠(yuǎn)。

攜程的團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有改變，現(xiàn)任首席執(zhí)行官孫潔，2010年的時(shí)候是攜程的首席財(cái)務(wù)官，那時(shí)現(xiàn)任董事長(zhǎng)梁建章正在美國(guó)做研究。

攜程于2016年投資了我們，自那之后它就進(jìn)入了我們的董事會(huì)，從這個(gè)角度看，攜程一直是局內(nèi)人。雖然之前它的持股比例較低，但是他們擁有增加股份的選擇權(quán)。在監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)后，它的股份會(huì)增加，但我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上，不會(huì)有任何變化。

總之，攜程一直都在我們的董事會(huì)里面。當(dāng)時(shí)，他們投資的是管理層和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，他們現(xiàn)在仍然繼續(xù)遵循同樣的理念。

在我們看來(lái)，這是商業(yè)常見(jiàn)操作。鑒于它現(xiàn)在的持股比例很大，未來(lái)在一些潛在領(lǐng)域可能會(huì)和我們合作，產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)。攜程在拓展中國(guó)市場(chǎng)方面做了很多工作，他們收購(gòu)了Skyscanner，投資了Travelfusion等公司。此外，它也正致力于解決技術(shù)和供應(yīng)方面的問(wèn)題。

在最近四年里，攜程投入了大量資金，在海外建立酒店和航班的國(guó)際供應(yīng)鏈，MakeMyTrip可以從中受益。

潛在的協(xié)同效應(yīng)可能出現(xiàn)在“出境游”領(lǐng)域，我們也正在尋求這一領(lǐng)域的增長(zhǎng)。此領(lǐng)域有很大的空間，隨著印度中產(chǎn)階級(jí)以上的階級(jí)渴望出國(guó)，我們的出境游正以每年50%以上的速度顯著增長(zhǎng)。

早些時(shí)候，我們正在印度游客最常去的海外目的地，建設(shè)我們自己的酒店和住宿的供應(yīng)供應(yīng)鏈。我們現(xiàn)在覆蓋了大約20個(gè)主要目的地，但攜程已經(jīng)有了更多的供應(yīng)鏈，我們或許可以在此方面與他們進(jìn)行資源整合。

因此，我們不需要在其他目的地投資建設(shè)供應(yīng)鏈。在機(jī)票方面，他們做了很多工作，因其與Skyscanner的合作，他們有多個(gè)國(guó)際航線的資源。

除此之外，董事會(huì)層面的戰(zhàn)略建議也是一部分。攜程旅也會(huì)從我們這里獲取酒店和航班的信息。對(duì)于他們進(jìn)入印度的流量，他們也會(huì)與我們整合。

Rajesh Magow：我們不會(huì)直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。由于攜程是MakeMyTrip的重要股東，所以我們直接進(jìn)入中國(guó)沒(méi)有意義，他們自己來(lái)印度也沒(méi)有意義。我們的合作也是交易中的一部分，但在未來(lái)，我們將始終向所有其他市場(chǎng)保持開(kāi)放。

Rajesh Magow：Booking.com和Expedia已經(jīng)在印度推出了多年。我們一直處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，而且還擴(kuò)大了優(yōu)勢(shì)。未來(lái)，我們也將執(zhí)行我們的策略，足以應(yīng)對(duì)任何可能的競(jìng)爭(zhēng)。

但在某種程度上，競(jìng)爭(zhēng)將來(lái)自Booking.com、Expedia，以及其他的國(guó)際在線旅行社和本土在線旅行社，比如Yatra和Cleartrip。他們多年來(lái)的市場(chǎng)份額一直在下降，我認(rèn)為這還將繼續(xù)，因?yàn)樗鼈円捕几饔袉?wèn)題。

Cleartrip主要關(guān)注中東市場(chǎng)，Yatra也正在經(jīng)歷一系列挑戰(zhàn)。MakeMyTrip的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來(lái)自橫向的“超級(jí)應(yīng)用”，如Paytm或PhonePe，它們?cè)谶^(guò)去幾年試圖做一些旅行應(yīng)用，特別是在交通方面。

我們一直在跟PhonePe合作，也在和Flipkart合作。但我們的目標(biāo)和愿景是旅游超級(jí)應(yīng)用，專(zhuān)注于不斷改善消費(fèi)者體驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，為印度游客滿足所有的旅行需求，并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

Rajesh Magow：這么多年來(lái)，有很多這樣的玩家。如果我們回溯歷史，可以列出很多市場(chǎng)玩家來(lái)了又去。我們總是密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，但從不至于風(fēng)聲鶴唳。你必須有自己的戰(zhàn)略和自己的重點(diǎn)領(lǐng)域，并堅(jiān)持執(zhí)行。

是的，HappyEasyGo已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)了，但現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都更容易了。我們?cè)趪?guó)內(nèi)航班上的市場(chǎng)份額超過(guò)25%，一年前，Yatra和Cleartrip還排在第二和第三，但差距明顯。然后Paytm開(kāi)始返還現(xiàn)金，并獲得了一些市場(chǎng)份額。過(guò)去兩年，Via.com、HappyEasyGo和Goomo等網(wǎng)站也開(kāi)始得到了一些關(guān)注。

從表面上看，銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)航班很容易，真正的挑戰(zhàn)出現(xiàn)更復(fù)雜的產(chǎn)品，如國(guó)際航空、酒店和住宿，成為像我們這樣的一站式平臺(tái)。

Rajesh Magow：就此而言，每個(gè)供應(yīng)商都有一個(gè)直接的應(yīng)用程序或網(wǎng)站，從全球范圍來(lái)看，印度也不例外。像Lemon Tree和Sarovar這樣的中檔酒店，以及印度和全球的五星級(jí)連鎖酒店，他們都有自己的直銷(xiāo)渠道。

但經(jīng)濟(jì)型酒店不太一樣。并非每個(gè)人都有資源直接去獲取客戶，有時(shí)候獲客成本很高，OYO試圖聚集這些房源，并在此基礎(chǔ)上直接供應(yīng)。

某種程度上來(lái)說(shuō)，這確實(shí)與我們形成了競(jìng)爭(zhēng)。好消息是，由于我們的合作關(guān)系，我們也在平臺(tái)上銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，我們彼此之間保持互通，這是非常重要的，因此，它不會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生威脅。

但就整體競(jìng)爭(zhēng)而言，你總會(huì)從酒店預(yù)定中分一杯羹，因?yàn)橛腥藦哪愕木W(wǎng)站或應(yīng)用程序上直接預(yù)訂。但大部分的預(yù)定還是來(lái)自于像我們這樣的在線旅游公司，還有一些線下旅行社。所以我們還有很大的發(fā)展空間，我們的整體重點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域。

Rajesh Magow：我們最初沒(méi)有和OYO合作，唯一重要的原因是，當(dāng)OYO開(kāi)始時(shí)，它并沒(méi)有把自己定位為一個(gè)完整的酒店連鎖，在一個(gè)酒店只有部分房間。

然后，他們開(kāi)始管理100%的酒店，而不僅僅是幾個(gè)房間。現(xiàn)在，他們完全是作為一個(gè)酒店業(yè)務(wù)模式來(lái)運(yùn)作，而不是作為一個(gè)酒店聚合器。

兩者之間有細(xì)微差別，但有一點(diǎn)相當(dāng)重要——庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。之后，我們沒(méi)有看到任何利益沖突，所以我們開(kāi)始與它合作。

Rajesh Magow：這是商業(yè)上的事情。現(xiàn)在，他們擁有的規(guī)模大小不是那么大，以及他們也集合一些獨(dú)立資產(chǎn)，如果它們的顧客開(kāi)始流失，酒店又會(huì)開(kāi)始跟我們合作。但這并非一成不變的，如果它們能成功，那么我們也可能再跟它們合作。

Rajesh Magow：老實(shí)說(shuō)，我不認(rèn)為我們需要對(duì)此進(jìn)行過(guò)多的解讀。我們有時(shí)會(huì)達(dá)成一些商業(yè)協(xié)議，這些協(xié)議對(duì)競(jìng)爭(zhēng)非常敏感。所以我們不能公開(kāi)這些條款。

這是一個(gè)商業(yè)決定，是排他性的還是非排他性的并不重要。在過(guò)去，Treebo也曾決定不與我們合作，這也不是單方面的決定。

Rajesh Magow：你這么說(shuō)很有意思。但在這兩個(gè)品牌之間，客戶重疊率只有25%左右。所以在MakeMyTrip或Goibibo上交易的75%的客戶都是獨(dú)家的，這對(duì)我們是有好處的。

顯然，我們正在非常仔細(xì)地觀察這個(gè)數(shù)據(jù)。如果你看得更詳細(xì)些，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)噲D以不同的方式來(lái)定位它們。例如，Goibibo更注重經(jīng)濟(jì)型和中端市場(chǎng)，而MakeMyTrip則是中端和高端市場(chǎng)，兩款軟件的會(huì)員計(jì)劃有所不同，用戶界面也有細(xì)微的差別，至少在幕后，我們?cè)谠O(shè)計(jì)上有很多不同之處。

在當(dāng)今時(shí)代，消費(fèi)者喜歡比較價(jià)格，考慮到印度有特別多應(yīng)用程序，如果你在這個(gè)市場(chǎng)擁有排名第一和第二的應(yīng)用程序，這也沒(méi)什么壞處。

Rajesh Magow：你認(rèn)為發(fā)生了什么？（笑）請(qǐng)去問(wèn)Ashish，但我可以告訴你，沒(méi)有什么不尋常的事情發(fā)生。

通常情況下，創(chuàng)始人離開(kāi)的原因之一是，有時(shí)候他們覺(jué)得自己已經(jīng)完成了目標(biāo)的一部分，他們想做些不同的事情。所以這是很自然的，在許多情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)想做不同的事情，但沒(méi)有什么不同尋常的或有針對(duì)性的事情發(fā)生。

這一切完全是他自己的決定，其他大團(tuán)隊(duì)仍然保持完整。事實(shí)上，Goibibo的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)依然是當(dāng)初那些人。

Rajesh Magow：這應(yīng)該問(wèn)Naspers。當(dāng)然在我們看來(lái)，Naspers和攜程都一樣好。Naspers是通過(guò)與Goibibo的并購(gòu)而成為我們投資人的，他們提供了一個(gè)非常好的全球平臺(tái)。

現(xiàn)在，Naspers把我們的股份賣(mài)給了攜程，他們則拿到了攜程的股權(quán)，于我們而言，沒(méi)有什么太大的變化，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在還在攜程上繼續(xù)投資旅游領(lǐng)域。

Rajesh Magow：過(guò)去幾個(gè)季度的戰(zhàn)略方向、發(fā)展軌跡、我們的業(yè)績(jī)報(bào)告，很可能會(huì)繼續(xù)下去。這是我能說(shuō)的唯一一件事，因?yàn)槲也幌胫苯诱f(shuō)什么時(shí)候我們可能會(huì)收支平衡。目前而言，整個(gè)市場(chǎng)還是充滿活力的。

Rajesh Magow：我還沒(méi)有深入分析，但是在我們有限的與中國(guó)投資者打交道的經(jīng)驗(yàn)中——例如與攜程的交流中——我們發(fā)現(xiàn)印度和中國(guó)市場(chǎng)有更多的相似之處，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)投資人很接地氣。美國(guó)投資者有時(shí)可能需要一些時(shí)間才能完全了解印度市場(chǎng)。

Rajesh Magow：印度和中國(guó)都是移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)，我們總可以比較中國(guó)和印度應(yīng)用生態(tài)中的消費(fèi)者行為，這正是我們一直在做的。

學(xué)習(xí)不一定是單方面的，有時(shí)候，他們也會(huì)從我們身上學(xué)到一些東西，特別是在旅游方面，中國(guó)和印度都很流行團(tuán)體旅游，所以可以看看消費(fèi)者的需求，互相學(xué)習(xí)。

最后，同樣重要的是競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)歷。攜程經(jīng)歷了巨大的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是去哪兒網(wǎng)還是藝龍網(wǎng)，攜程都將促銷(xiāo)活動(dòng)作為獲得客戶的顛覆性增長(zhǎng)方式之一，西方市場(chǎng)從未發(fā)生過(guò)這樣的情況。

當(dāng)然，這也是可以從中學(xué)習(xí)的地方，但并非一定要在印度復(fù)制-粘貼。

Rajesh Magow：沒(méi)有。我們正在構(gòu)建我們自己的內(nèi)容，至少目前是這樣，但也需要一個(gè)過(guò)程。

Rajesh Magow：如果你看看周末的本地人群活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它與旅游體驗(yàn)非常接近，而且是互補(bǔ)的。

我們關(guān)注的重點(diǎn)是高頻使用案例。總的來(lái)說(shuō)，并不一定完全偏離超級(jí)旅游應(yīng)用的愿景——目前，這是我們的重點(diǎn)領(lǐng)域。我們開(kāi)展了活動(dòng)和食品相關(guān)的產(chǎn)品，由于高頻率的使用它將帶來(lái)流量。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，沒(méi)有什么是我們不會(huì)去做的。但我們目前的愿景，仍然是專(zhuān)注于整體旅游和旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)。

Rajesh Magow：我不確定印度創(chuàng)業(yè)公司是否還需要上市，因?yàn)橛写罅康男沦Y本可供選擇。上市只有兩個(gè)理由。第一，你在尋找退出。第二，你在尋找更多的資本。第二個(gè)理由已經(jīng)有了很好的替代選項(xiàng)。

退出會(huì)在一定的商業(yè)成熟度和合理市場(chǎng)價(jià)格后發(fā)生。現(xiàn)在，它的選擇也可以是兩種，一種是上市，為投資者提供退出機(jī)會(huì)，另一種是出售。

我不想籠統(tǒng)地說(shuō)，印度上市的公司很少。我認(rèn)為每個(gè)企業(yè)都是不同的，生命周期的階段是不同的，他們有不同的目標(biāo)。

Rajesh Magow：出境游是我們非常關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域，我們將會(huì)快速增長(zhǎng)。然后是商務(wù)旅游——大約一年半前，我們開(kāi)始更多地關(guān)注獲取商務(wù)出行方面的市場(chǎng)份額。我們最近也獲得了Quest2Travel的多數(shù)股權(quán)。

因此，我們希望擴(kuò)大商務(wù)旅行的市場(chǎng)份額。巴士、各種活動(dòng)及各類(lèi)慶典，這是一個(gè)新的類(lèi)別并將保持繼續(xù)增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)酒店及住宿板塊仍未充分滲透，也將繼續(xù)增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)機(jī)票的部分，我們的市場(chǎng)份額也會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

Rajesh Magow：也許在某個(gè)階段，我們會(huì)走向海外，但現(xiàn)在，我們認(rèn)為在未來(lái)兩到三年內(nèi)印度還有很大的市場(chǎng)空間。

Rajesh Magow：這最好問(wèn)OYO。但我確信，在某種程度上，這也是出于投資者的雄心。從他們自己的酒店資產(chǎn)獲取模式來(lái)看，他們已經(jīng)決定走向全球，我認(rèn)為他們也確實(shí)有空間。

Rajesh Magow：目前國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)面臨著不利因素，由于捷特航空公司的情況，現(xiàn)在航班的供應(yīng)減少了。但我相信，與幾年前翠鳥(niǎo)航空的破產(chǎn)相比，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)做好了更好的準(zhǔn)備。

我認(rèn)為，在未來(lái)三到四個(gè)季度，SpiceJet、Indigo和其他公司將搶得先機(jī)，這一行業(yè)也會(huì)逐漸復(fù)蘇。但我確實(shí)看到本財(cái)年的增長(zhǎng)面臨壓力。在下一個(gè)財(cái)政年度，增長(zhǎng)可能會(huì)恢復(fù)。