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對于整個中國旅游來說，總體上“五一”預示著旅游旺季的到來，“十一”則意味著旅游淡季的到來，但是在區(qū)域上，會有差別，例如海南就是與這個相反的，也與項目有關，比如溫泉項目，也是與之相反的，但不管怎么樣，淡旺季都是客觀存在的，那么，從景區(qū)角度，如何應對淡旺季？ 

一、搞清楚你的景區(qū)淡旺季是怎么產(chǎn)生的，很重要

要應對淡旺季的問題，首先就是要搞清楚你的景區(qū)，淡旺季是怎么產(chǎn)生的？

從總體上來說，淡旺季的產(chǎn)生就是因為中國的氣候問題，中國大部分地區(qū)處于亞熱帶，冬季與夏季氣候特征非常明顯，每年的5月份開始，全國大部分地區(qū)進入到氣候適宜出行的季節(jié)，而每年10月份開始，氣候變得寒冷，出游變得逐漸不方便，從而轉(zhuǎn)入不適宜出游的季節(jié)，“貓冬”成為選擇（而海南與之相反，每年5月后進入非常炎熱的時期，每年10月后，開始變得氣候適宜）。因此總體上看，由于氣候因素，全國（除海南外）都會出現(xiàn)5-10月的旅游旺季，剩余的則為旅游淡季。

第二，從假期分布及資金使用來看，每年“10.1”到次年“5.1”期間的假期也比較少，僅有“元旦”、“春節(jié)”、“清明”三個法定大、小長假，但這三個大、小長假中有兩個目的較為明確，“清明”回鄉(xiāng)祭祖，“春節(jié)”家人團圓過節(jié)，加上學校的寒假與春節(jié)重疊，也較暑假時間短，某些公司有年假的也往往在5-10月間使用完畢，因此可以利用的假期較少。加之攢錢過年的習俗存在，5-10月份的旅游消費使得接下來的時間必須為過年做資金準備，而過年期間也可能掏空了相應的閑散出游資金，抑制了年后到4月的出游消費能力。可利用假期少，可利用閑散資金少，這也加劇了旅游淡旺季的誕生。

第三，人們的旅游需求也有季節(jié)性。冬春季節(jié)會特別尋求家人的團聚，或展開一年的新的計劃，因此這兩個季節(jié)往往會縮減自身的出游，留出時間來進行團聚，或者做出相應的計劃，努力工作。而夏秋季節(jié)則會更多的踏足遠方，釋放工作壓力，進行旅游。這也是人們的心理因素帶來的旅游需求的季節(jié)性變化。

這是普遍的中國淡旺季產(chǎn)生的原因，除海南因為氣候隱私表現(xiàn)相反，其他地方基本都適用。但是輪到具體的景區(qū)，淡旺季的產(chǎn)生就有不同的原因，會有不同的表現(xiàn)：

第四，特殊的旅游項目有其自身的淡旺季季節(jié)屬性。有些旅游項目是季節(jié)屬性非常強的，例如漂流，因為其溫度限制，一般只有在全年氣溫最高的夏季才能進行，其他季節(jié)的水溫達不到要求。溫泉也是如此，只有在冬季，才能感受到溫泉的舒適，氣溫稍高，泡溫泉就會產(chǎn)生不適感。冰雪類項目、水樂園項目都是因為項目本身的淡旺季決定了它的強烈的季節(jié)性。

第五，特殊的景觀周期決定了景區(qū)的淡旺季。諸如草原、沙漠、雪山、花海、林原一類的景區(qū)只有在夏季草原才會水草豐茂，呈現(xiàn)最好的風貌，沙漠則是夏天的風沙相對較小，雪山則是夏天相對安全，這些是由于特殊的景觀尤其相應的周期，決定了它的淡旺季。花海、林原會有它相對固定的景觀周期，開花的周期，林木的顏色變化都是有其季節(jié)性的。這些客觀的存在，決定了景區(qū)能夠最好的項目呈現(xiàn)出的季節(jié)性。

二、搞清楚你的景區(qū)是什么？你的景區(qū)能做什么？很關鍵

經(jīng)常遇到景區(qū)戰(zhàn)略咨詢，一上來就問，景區(qū)淡旺季非常嚴重，如何解決這一問題？其實要做好淡旺季的應對準備，就是要了解自己的能力，做能力范圍內(nèi)的事，而非能力范圍外的事情，否則吃力不討好。

因此要搞清楚自己的景區(qū)是怎么樣的，自己的景區(qū)能做什么，是非常重要的。

第一，要明確自己所在景區(qū)的區(qū)位與主導市場。

據(jù)統(tǒng)計，美國80%以上的人口居住在都市區(qū)，西方其他國家人口向都市區(qū)集聚的趨勢也在不斷的加強，在都市區(qū)越來越重要的趨勢下，談景區(qū)的區(qū)位，首先就是看景區(qū)與都市區(qū)的位置，是位于都市區(qū)中心（比如故宮、西湖、陳家祠），還是位于都市區(qū)邊緣（比如河北野三坡、烏鎮(zhèn)、古北水鎮(zhèn)），還是遠離都市區(qū)（比如神農(nóng)架、九寨溝、梅里雪山），這對于景區(qū)來說是非常重要的，因為它很大程度上代表了交通的便捷性、基礎設施的完善性，以及獲客的難易性，這些對于景區(qū)淡旺季以及淡旺季的改善來說影響巨大。   

與之緊密相關的就是主導市場，是本地市場主導？還是外地市場主導？還是本地外地市場相差不大？這些對于景區(qū)的淡旺季來說就是主動權在本地還是在外地的問題。有時候也決定了，是不是景區(qū)自己能力范圍的事。比如主導市場為外地市場，在淡季，一個普通景區(qū)要通過自己的力量來撬動外地市場，無異于癡人說夢，這種時候，只能是地方政府出現(xiàn)，進行整體營銷引流，個體景區(qū)的作用微乎其微，花大錢白干事的可能性更大。

按照景區(qū)所處的區(qū)位與景區(qū)的主導市場進行四象限分類，可以把景區(qū)分為四類：

第Ⅰ類景區(qū)：位于都市區(qū)中心或靠近中心的地帶，但是是外地市場主導。這類型的景區(qū)多數(shù)是各大城市中成名已久的成熟收費景區(qū)，對于都市區(qū)的本地人而言已經(jīng)失去了新鮮感，但對于外地游客而言，是一個必到的經(jīng)典景區(qū)，例如深圳華僑城的錦繡中華、民俗村、世界之窗、歡樂谷這幾個景區(qū)，它們的開業(yè)時間已經(jīng)在20年以上，甚至有的達到了30年，深圳本地人多數(shù)都有2-3次以上的游玩經(jīng)歷，對本地市場的吸引力不大，反而對外地來深圳旅游的人而言，是深圳旅游的典型打卡地。許多目前在市中心的經(jīng)典收費景區(qū)，他們都會慢慢的超這類景區(qū)轉(zhuǎn)變。

第Ⅱ類景區(qū)：遠離都市區(qū)，主導市場為外地市場。這類景區(qū)位置不好，但是一般而言有著頂級的資源，能夠跨越地域吸引到外地市場的游客，而本地市場則由于城市小、經(jīng)濟差、人口少、消費低，往往本地市場難以支撐景區(qū)的基本生存，因此外地市場成為了救命的稻草，景區(qū)的旅游淡旺季與外地市場息息相關，外地市場的小波動，帶給景區(qū)的就是大地震。

第Ⅲ類景區(qū)：處于都市區(qū)中心，以本地市場為主的景區(qū)。這類定位于本地市場，又憑借原有的土地優(yōu)勢或租約優(yōu)勢形成了較高的進入門檻，本地市場是其主要的收入來源，外地游客是其較好的補充。例如深圳的歡樂海岸， 平時基本是依靠本地市場而存活的，在節(jié)假日也能吸引到外地游客。

第Ⅳ類景區(qū)：位于都市區(qū)外圍或遠離都市區(qū)，但它的市場卻是都市區(qū)的本地市場。這些景區(qū)往往是都市區(qū)休閑的有益補充，它們距離都市區(qū)較遠，但是確實本地人的最愛。比如四姑娘山、巽寮灣等，它們依賴都市區(qū)市場，都市區(qū)市場的變化能帶給它們直接的淡旺季變化。

主導市場及趣味矩陣圖（繪圖：劉杰武）

四類景區(qū)之間并非永遠固定的：

第Ⅰ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖箢惥皡^(qū)的兩種情形：

①在外來游客逐漸減少的情況下，景區(qū)將市場逐漸轉(zhuǎn)向本地市場，例如深圳市野生動物園，原本是馳名全國的旅游景點，后來逐漸沒落，然后轉(zhuǎn)向本地市場，現(xiàn)在成為了處在都市區(qū)中心的以本地市場為主的景區(qū)。

②還有就是有收費景區(qū)變?yōu)槊赓M景區(qū)或公園后，也很容易轉(zhuǎn)變，例如深圳園博園、珠海圓明新園，都是免費之后，變?yōu)榱吮镜厥袌鰹橹鞯牡冖箢惥皡^(qū)。

第Ⅲ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖耦惥皡^(qū)的情形：

本地景區(qū)出圈，成為全國級或世界級的景區(qū)。例如洪崖洞景區(qū)，原本是重慶本地人聊天喝茶玩耍的景區(qū)，在2018年于抖音視頻中出圈后，迅速成為了全國人民赴重慶的打卡地，由第Ⅲ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖耦惥皡^(qū)。類似的案例還有很多。

另外由于都市圈的發(fā)展，也會讓第Ⅱ類景區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖纛惥皡^(qū)，例如湘西周邊的景區(qū)，原本主要依賴北京上海廣東浙江等地的外來游客，但隨著重慶都市圈的發(fā)展，越來越受到重慶都市圈的影響了。

由于都市圈的發(fā)展，也能讓第Ⅳ類景區(qū)變成第Ⅲ類景區(qū)，例如深圳光明農(nóng)場，原本是深圳都市圈外圍景區(qū)，但隨著都市圈的發(fā)展已成為了都市圈中心的景區(qū)了。

景區(qū)要知道自己是什么類型的景區(qū)，才好在淡旺季的轉(zhuǎn)化中尋找自己的位置。同時景區(qū)還需要評估自己的能力，以自己的能力能做什么？

景區(qū)自己能做什么，在市場上是處于什么樣的位置，可以通過波士頓矩陣（BCG Matrix）解決，通過衡量自己在本地區(qū)行業(yè)中的銷售增長率和相對市場占有率，可以將景區(qū)分為四種類型：

波士頓矩陣（繪圖：劉杰武）

（1）明星型景區(qū)。相對市場占有率非常高，而且銷售增長率非常高，這一類景區(qū)就是地區(qū)的明星型景區(qū)。例如演藝市場的宋城集團，做演藝行業(yè)的龍頭企業(yè)，在2014、2015、2016年仍能夠保持30%以上的增長，甚至一度達到56%的增長率，可謂演藝類中的明星景區(qū)。

表1. 2013-2018年宋城演藝（300144）的營業(yè)總收入及營業(yè)總收入同比增長率。

珠三角地區(qū)的長隆樂園也一度是明星型景區(qū)，本身是廣東地區(qū)旅游度假第一品牌，而它的銷售增長率依舊驚人，尤其在2016年前的增長率 非常驚人，在25%以上。

表2.長隆2014-2017年游客量增長率

明星型景區(qū)由于增長迅猛，擁有大量的可使用現(xiàn)金，有能力進行項目更新，且因為有較高的市場占有率，也愿意進行創(chuàng)新嘗試。

（2）金牛型景區(qū)。市場占有率非常高，但是銷售增長率已經(jīng)開始下降，這樣的景區(qū)往往是非常成熟的景區(qū)，慢慢開始呈現(xiàn)增長疲態(tài)。它們的發(fā)展模式管理模式成熟，也擁有大量的現(xiàn)金流，但創(chuàng)新的力度不足，開拓型下降，或者可用于開拓的空間不足。這類景區(qū)，上文中提到的深圳歡樂谷、深圳世界之窗等都屬于此列。許多成熟的經(jīng)典景區(qū)在增長受阻后，會慢慢變成金牛型景區(qū)。

（3）幼童（問題）型景區(qū)。市場占有率較低，市場中已有龍頭企業(yè)，要通過大量的投入（也有能力大量投入）才能夠突破原有的市場格局，才能夠脫穎而出，這類景區(qū)雖然市場占有率小，但有資金資源支持，有能力進行一定的投入。例如2010-2014年的白石山景區(qū)就是幼童（問題）型景區(qū)，在中信產(chǎn)業(yè)基金的運作下開始騰飛，2015年后進入高速發(fā)展，成為明星型景區(qū)，近年來增長乏力，漸成為金牛型景區(qū)。

（4）瘦狗型景區(qū)。市場占有率低，同時增長乏力。這類景區(qū)既缺乏資金，又缺乏創(chuàng)新的動力，在市場中隨波逐流，常常陷入虧損，或者能在市場中生存就非常不易。

三、 淡旺季，搞定旺季是根本！

在清楚了景區(qū)本身的性質(zhì)之后，就需要明白自己的景區(qū)是要生存，還是要發(fā)展了。明星型、金牛型、幼童（問題）型、瘦狗型各自的訴求各不相同，其中瘦狗型的景區(qū)，首要目標就是要生存，幼童（問題）型的目標就是增加市場占有率，從存量市場中搶份額，明星型和金牛型景區(qū)面臨的就是持續(xù)發(fā)展問題。對于不同類型的景區(qū)，淡旺季的訴求各不相同。

（一）對于謀求生存的瘦狗型景區(qū)來說，做好旺季及節(jié)假日才是好鋼用在刀刃上

對于瘦狗型的景區(qū)來說，資金少而壓力大，拼淡季無異于癡人說夢，因為無錢可拼，無資源可拼，把有限的資金花在淡季的增收上是背道而馳的，應當集中力量在旺季進行引流和爭奪。

而在淡季，限于景區(qū)的資金實力和宣發(fā)實力，把有限的資金時間放在主要的節(jié)假日進行營銷引流是謀生存景區(qū)的主要策略。如果把這些有限的資金主要放在淡季的引流上面，很容易造成資金分散的同時，還很難有好的引流效果。

（二）對于在存量市場中搶份額力求增加市場占有率的幼童型景區(qū)，旺季的爭奪是關鍵

對于幼童（問題）型景區(qū)來說，良好的利用已有的資金，盡可能的在旺季時奠定自己的優(yōu)勢，不僅僅是市場占有率，還有渠道優(yōu)勢，然后在淡季能夠順利的利用已擠占的市場占有率優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢順延到淡季即可。

從上面看謀生存的瘦狗型景區(qū)和作為挑戰(zhàn)角色的幼童（問題）型景區(qū)，對待淡旺季的態(tài)度應該是盡可能的利用旺季擴大自己的盈利，讓子彈集中在旺季打出去，并發(fā)揮最好的效果（當年不同旅游項目的旅游旺季不同），在旺季從同類競爭對手手中盡量的將市場占有率提高，獲得更高的流量。

（三）對于明星型景區(qū)和金牛型景區(qū)而言，抓住旺季的同時，探索淡季引流才有可能

對于明星型景區(qū)和金牛型景區(qū)而言，他們有足夠的資金和完善的管理機制應對市場的變化，因此，只有這兩個類型的景區(qū)來說，在鞏固旺季旅游產(chǎn)品的同時，才有探討淡季引流的可能，因為對于這兩類景區(qū)而言，才是真實有實力從渠道、從宣傳等各方面有余力的進行淡季的考量。

無論是哪種類型的景區(qū)，搞定旺季都是它生存與發(fā)展的基本，因為旺季的游客量最容易獲得，旺季的競爭更多集中在如何增加接待量，旺季的競爭更多集中在稍微提升一下服務，或者疏通一下渠道就能夠比較輕松的獲得較多的游客。而淡季則是有限存量的廝殺，游客會向頭部企業(yè)集中，已有的大的市場占有率能帶來更大優(yōu)勢，這對于瘦狗型景區(qū)和幼童（問題）型景區(qū)來說是極其不利的。

在這一背景下，景區(qū)能夠采取的策略如下：

策略一：決勝于旺季，擴大旺季產(chǎn)能，提高旺季收入

對于景區(qū)來說，在應對淡旺季的問題上，一條普遍性的策略就是決勝于旺季，讓旺季落袋為安。因此，如何在旺季盡可能的擴大產(chǎn)能，盡可能的在旺季延伸產(chǎn)業(yè)鏈，盡可能的提高旺季的收入成為了正確的選擇。

在旅游旺季，要增加臨時的勞動力以應對旺季的人潮，要擴大增收規(guī)模和二次轉(zhuǎn)化的能力，比如以旅居為手段的目的地，可以在旺季增加臨時住房，如良好的利用（租用）帳篷房、集裝箱、小木屋、輕鋼構建房屋等，增加自己的住客能力，從而增加收入。同時根據(jù)客流的特點，增加二次轉(zhuǎn)化的能力，例如類似汕尾紅海灣這樣的景區(qū)，可以適當增加夜間演藝，對相應的游客進行消費的二次轉(zhuǎn)化。

旅游旺季，就是要盡可能的擴大產(chǎn)能，要想方設法地促進二消，要在旺季落袋為安，將客流盡可能的轉(zhuǎn)化為營收，保證全面任務，因此做景區(qū)，就是決勝于旺季。

策略二：淡季提升，為旺季做好項目、渠道、管理等各方面的準備

第一，對于大多數(shù)景區(qū)來說，淡季就是未雨綢繆，為旺季做準備的。“十一”一過，諸多景區(qū)就要思考，明年景區(qū)的新增項目是什么？明年景區(qū)的營銷重點是什么？然后考察相應的項目，立項、施工。例如在全國都興起會議旅游與商務旅游的時候，是否能夠抓住潮流，進行一定的改造布局；在旅居熱潮到來的時候，是否能夠留出一定的空間，抓住潮流；在網(wǎng)紅景區(qū)引流強勁的時候，是否可以適應需求，適當增加相應的項目及傳播，以適應新的消費趨勢。

第二，圍繞著新主題、新項目，針對現(xiàn)有的員工進行培訓、現(xiàn)有的管理進行調(diào)整、現(xiàn)有的工作流程進行優(yōu)化，為來年的景區(qū)運營做準備。

第三，回訪、鞏固、拓寬渠道。對于已有的渠道需要精準的把握，有多少是來自散客渠道，其中OTA占多少，有多少來自于自媒體引流，有多少來自于旅行社渠道，有多少來自于關鍵客戶。這些都需要進行總結。需要對明顯增加的渠道進行回訪、鞏固，對于新增市場的關鍵渠道進行拓寬，例如近年來的“兩微一抖”的新媒體渠道，需要對新媒體有充分的了解，并進行相應的引流拓展。

第四，領導層學習、調(diào)研、拓展，思考景區(qū)未來發(fā)展趨勢。淡季比較重要的一件事，還包括赴各地學習、調(diào)研、總結、拓展，并思考景區(qū)未來發(fā)展的趨勢，通過借鑒、研討、交流為自己的景區(qū)提供相應的參考。

第五，做好激勵工作，做好總結提升。對于旺季取得的突出成果，在淡季要靜下心來進行激勵，讓員工一年的創(chuàng)新與辛勞得到肯定。另外要做的就是總結提升，一些明星型的景區(qū)，可以利用淡季做好總結工作，尤其是跟政府配合起來，在旅游宣傳方面，發(fā)揮“1+1>2”的作用，將發(fā)展路徑、模式等宣傳出去，實現(xiàn)地方與景區(qū)雙贏的局面，同時也能夠凝聚官方力量為景區(qū)宣傳。聯(lián)動政府，在政府的宣傳中主動加入景區(qū)的特色，打造外部引流的有力宣傳。政府宣傳中的文案一定要用心，是一個免費的平臺，但怎樣才能讓自己不落窠臼，這是一個需要用心的選擇，需要多加溝通，不能敷衍了事。

策略三：瘦狗型景區(qū)應建立彈性供給體制，旺季火力全開，淡季節(jié)約成本，提高利潤

要建立彈性供給體制，在人力、二消等方面，實現(xiàn)旺季的時候能夠有充分的產(chǎn)品和人力供給，而在淡季，又能夠?qū)崿F(xiàn)人力及業(yè)態(tài)方面的節(jié)約，從而提高利潤。

部分的瘦狗型景區(qū)可以借鑒旅行社的運營機制，養(yǎng)核心團隊，但是在旺季招收一定的非核心員工的形式，這樣可以很大程度上減少人力支出，也能夠根據(jù)旺季市場的變化而實行零落的用工制度。而在淡季，這些用工基本上可以得到節(jié)省，能省下大筆的開支。

瘦狗型景區(qū)還可以通過臨時項目，或分成型的項目植入提高供給能力，比如旺季加大對餐飲、住宿、二消等方面的臨時項目引入，按一定的比例進行項目收成，或搭建一些臨時性的項目，類似帳篷酒店等，淡季則撤銷類似項目，讓旺季能夠火力全開，而淡季則能夠最大可能的節(jié)約成本。

旺季是旅游景區(qū)的營收根本，策略一、二、三、四都是在此主題下的增加營收、提升品質(zhì)、節(jié)約成本，從而讓旺季能夠落袋為安的基礎策略。

四、淡季，做好都市圈本地市場及本地渠道是主流！

即使是明星型和金牛型景區(qū)，也不是它們愿意在淡季引流就能夠引流成功的，還需要注意自身的區(qū)位與主導市場，前文已經(jīng)闡述，根據(jù)區(qū)位與主導市場可以將景區(qū)分為四種類型，在外地市場主導，且遠離都市區(qū)的第Ⅱ類景區(qū)，即使它是明星型的和金牛型的，淡季的引流也非常難以實現(xiàn)，一般而言執(zhí)行策略一、二、三就是最好的選擇。如果這類景區(qū)想在淡季對外有所作為，只能在推動區(qū)域整體營銷方面有所作為，個體景區(qū)在整個的淡季大勢下，是很難完成逆轉(zhuǎn)的。

淡季對于景區(qū)來說，遠水解不了近渴，因此本地市場本地渠道非常重要。淡季，是本地市場與本地渠道的存量搏殺，八仙過海，各顯神通。

策略四、淡季引流的基本盤：都市圈本地搏殺與本地渠道的爭奪

本地市場是以景區(qū)為中心，高鐵在2小時能夠到達，高速3小時能夠到達的都市圈，這是標準的周末游能夠到達的距離，超過這個距離，這個都市圈的價格就失去了。而高鐵的開通，大大縮小了都市圈與景區(qū)的距離，使得景區(qū)能夠利用的都市圈本地市場大大增加。例如，大湘西地區(qū)域（受湘西旅游影響的張家界、吉首、懷化、武隆、銅仁、恩施等地），在高鐵沒有開通前，就只有本地市場，武隆稍微靠近重慶都市圈，其他的區(qū)域都只能依賴外地市場，如京津、江浙滬、廣東等地，而當高鐵陸續(xù)開通后，長株潭都市圈、武漢都市圈、川渝都市圈就成為了大湘西區(qū)域的本地市場。

本地市場的搏殺，就意味著，淡季的宣傳攻勢、營銷手段、人力、資本、產(chǎn)品組合向都市圈本地市場的傾斜，例如淡季推出的產(chǎn)品，應該更適應都市圈本地人的需要，文化結合應該更加迎合本地人的品味（不管是刻意的本地化元素發(fā)掘，還是外國文化的引入以吸引本地人），活動的展開更加能夠調(diào)動當?shù)厝说呐d趣，從而穩(wěn)定本地市場。淡季本地市場的搏殺，更多的是在保持一定流量的基礎上，占有強化本地市場的地位，還能夠傳播景區(qū)形象。

本地渠道則是因為外地游客到達該區(qū)域后，受到本地渠道的指引而向本地的各景區(qū)進行分流。因此，雖然是外地而來的游客，但是實際上達到本地后，就會被本地渠道所引導。如果該區(qū)域擁有較多的不屬于主要都市圈范圍的游客，那么就應該對本地渠道充分重視。例如上面談到的大湘西區(qū)域，許多的非長株潭都市圈、武漢都市圈、川渝都市圈三大都市圈的游客到達這個區(qū)域后，會受到旅行社、酒店、OTA、旅游交通等多渠道的影響而流向不同的景區(qū)，其中中老年團隊是以旅行社渠道最為突出。

本地渠道的搏殺對于旅游市場不在本地的旅游目的地來說是非常關鍵的，因為游客從外地過來，在本地的活動，很大程度上會受到相應的渠道商的影響，把握好渠道，就把握好了淡季的游客流量，能夠很大程度的占得優(yōu)勢。

對于明星型、金牛型景區(qū)來說，旺季是他們的決勝盤，淡季也需要占有開拓，那么對于都市圈本地市場充分把握，以及外地游客到本地之后的渠道把握就需要十分的注意。

策略五、淡季適度的策略要順應消費升級趨勢，做好關鍵節(jié)點節(jié)假日品牌營銷，形成小熱點

淡季，也不是完全放棄市場，淡季市場將會全面轉(zhuǎn)向本地市場，以一般的游藝類景區(qū)為例，淡季轉(zhuǎn)向本地市場后，也能夠做好幾個節(jié)點性的品牌，然后進行促銷，打幾個漂亮的小戰(zhàn)役。

首先是“雙十一”與“雙十二”的線上促銷，這是一個非常重要的線上營銷售賣門票及組合產(chǎn)品的時機，一定要利用一切可用的手段加以促銷，包括淘寶直播、微信互動、抖音配合等都需要用起來，這兩天在網(wǎng)絡上能夠進行的銷售可能能夠達到平時的1/5甚至更多的網(wǎng)上產(chǎn)品的售賣，同時這也是一個在區(qū)域甚至全國人民面前進行營銷的機會。

第二，萬圣節(jié)、圣誕節(jié)（含平安夜）、情人節(jié)，淡季西方三大節(jié)，分別在11月、12月、2月，前后能夠有一個星期左右的旺銷。這三個節(jié)日一定要利用好，能夠吸引到大量的本地年輕人加入。深圳的歡樂谷萬圣節(jié)甚至成為了聞名廣東的旅游品牌，吸引了大量的廣東年輕人赴深圳打卡游玩。其后東莞某景區(qū)借鑒學習后，也成為了當?shù)芈糜斡忻钠放啤?/p>

第三，元旦、春節(jié)期間（年前冬至開始至年后十五）是迎接新年的重要節(jié)點，結合新年的燈會、廟會等能夠形成兩個階段性的高潮。

第四，三八婦女節(jié)（提前一天女生節(jié)）、清明節(jié)等也可以形成相應的節(jié)點節(jié)日，并與迎春踏春的相應主題結合進行促銷。

第五，結合當?shù)靥厣幕⑻厣曀住⑻厣参锏仍?1月、12月延續(xù)部分旺季的流量，1月、2月、3月等圍繞春節(jié)營造區(qū)域特色節(jié)日，例如臘梅節(jié)、桃花節(jié)、忠孝節(jié)、杜鵑節(jié)……

策略六：在小品類中找到優(yōu)勢定位，變被動引流為主動引流，專業(yè)會議可擴大影響力

淡季，景區(qū)尤其要在小品類中找到優(yōu)勢定位，比如做萬圣節(jié)品牌，或者做廟會等，是整個區(qū)域中淡季做的最好的，這樣在小品類中能夠樹立自己的優(yōu)勢地位，是最能夠吸引到本地旅游者的，在急需的品類中，就能夠迅速的切入到本地市場消費者的需求中去，從而能夠化被動為主動，讓本地消費群體能夠主動赴景區(qū)休閑。

淡季對于一些區(qū)域龍頭型的景區(qū)，尤其是一些遠離都市圈的龍頭型景區(qū)來說是一段非常好的擴大影響力的時期，一些專業(yè)性的會議會展，能夠帶動同行，能夠聯(lián)動省內(nèi)國內(nèi)文旅系統(tǒng)的參與，有助于在旅游專業(yè)圈層內(nèi)樹立起自身的地位。例如花海主題類國際大會，就將一系列的花海景區(qū)在業(yè)內(nèi)徹底打響，成為了行業(yè)標桿，有助于進一步影響力擴大和引流。

五、 流量互補，非常規(guī)的淡旺季的平衡之道！

旺季爭雄，淡季存量拼殺的基礎上，尚有余力的龍頭企業(yè)，或者具備十分大的資本實力的文旅企業(yè)，還可以開啟非常規(guī)的淡旺季平衡之道，那就是流量互補，從產(chǎn)品互補或業(yè)態(tài)互補等不同的路徑上實現(xiàn)淡旺季的流量互補。

為什么說這是非常規(guī)的操作呢？

因為它對景區(qū)的資金實力，對持續(xù)的經(jīng)營能力有較高的要求，或者對景區(qū)的騰挪運營能力要求極高，一般的景區(qū)玩不起，也學不會，難以介入。

產(chǎn)品互補是要不同類型的產(chǎn)品出現(xiàn)在同一園區(qū)之中，而且產(chǎn)品的規(guī)模等級都不能低，事實上就相當于兩個或多個景區(qū)的產(chǎn)品出現(xiàn)在同一個景區(qū)中，首先就是同一地區(qū)是否有如此大規(guī)模的用地提出了要求，然后就是項目的建設經(jīng)費也不低，因此，一般中小型景區(qū)根本玩不起這個。國內(nèi)很多能做產(chǎn)業(yè)互補從而實現(xiàn)流量互補的景區(qū)，要么就是長久在地方已經(jīng)成為行業(yè)龍頭，積攢了大量的資本，要么就是有大金主在背后，如地產(chǎn)、金融、礦業(yè)等行業(yè)背景的母公司支撐，一般景區(qū)還是不要過多奢望。

業(yè)態(tài)互補，則是不同業(yè)態(tài)之間的流量互補，不是簡單的把商業(yè)、景區(qū)、住宿、其他二消做在一起就夠了，它的要求是國際級、大引流、大流量，不是一般的景區(qū)能夠玩的轉(zhuǎn)的，其區(qū)位的選擇及地塊的規(guī)模也非常嚴格，非大型地產(chǎn)公司、大型旅游上市公司、大型金融上市公司不足以玩轉(zhuǎn)，而且風險還極高。所以，雖然業(yè)態(tài)互補可以促進流量互補，弱化淡旺季，但是不是一般的景區(qū)所能高攀的。

對于有實力、有背景、能運營的中、大景區(qū)來說，通過流量互補能夠?qū)崿F(xiàn)淡旺季在區(qū)域上或項目上的相對平衡，但是一般的景區(qū)不建議過多嘗試。

策略七：產(chǎn)品互補是淡旺季轉(zhuǎn)化的一個路徑

有許多的景區(qū)由于其本身的產(chǎn)品屬性，其產(chǎn)品只在某一時間段內(nèi)具有強烈的吸引力，這時候能做的就是拓展產(chǎn)品體系，引入其他的適應季節(jié)需求的產(chǎn)品。比如水樂園，一般而言，因為水溫的問題，它的旺季在6-9月份，尤其是在北方地區(qū)尤為突出。這種情況下，將溫泉旅游引入，形成10月至次年4月的一個接檔，再添加一些4-10月都可以進行的器械類、親子類的項目，就能夠很好的讓全年的整個產(chǎn)品形成一個很好的閉環(huán)，景區(qū)員工在水樂園、溫泉樂園、器械類項目之間也能夠?qū)崿F(xiàn)自由的切換。

這就是利用項目的淡旺季搭配來平衡旅游的淡旺季的做法。這一類中，同樣可以做的是冬季溫泉、夏季漂流，冬季雪上、冰上運動，夏季水上水下運動等，見下圖可以自由組合。

部分夏季與冬季項目產(chǎn)品互補圖（繪圖：劉杰武）

季節(jié)性產(chǎn)品互補方面，還有春季及秋季的產(chǎn)品互補，尤其是春秋兩季，人們有較為明確的春游、秋游的習俗，而春游、秋游的重點又在于賞花，因此產(chǎn)品配置上，如果能夠加上春、夏、秋三季的花卉主題，各季都有相應的主題花卉，對于季節(jié)性的沖淡會有很大的好處。也有某些花卉類的主題樂園，例如百萬葵園，則是想方設法讓向日葵實現(xiàn)春、夏、秋、冬四季都可以綻放，并利用不同的區(qū)域進行輪換，讓同一個主題實現(xiàn)季節(jié)的跨越。

策略八：業(yè)態(tài)互補是應對淡旺季的另一條路徑

業(yè)態(tài)互補是指通過業(yè)態(tài)的組合實現(xiàn)流量在同一個項目基地內(nèi)的互補。目前流行的商旅綜合體就是一個典型的利用案例。

不同業(yè)態(tài)組合的流量互補一般而言集中于商旅綜合體，這種方式對于項目本身的要求很高，首先的一個必備條件就是都市圈連片用地的新城開發(fā)。必須位于都市圈內(nèi)，而且是都市圈的核心區(qū)（由于地價原因一般在核心區(qū)邊緣），擁有成片開發(fā)的土地，這些土地相當一部分是住宅用地，還包括部分的產(chǎn)業(yè)用地，用地的中心部分就是商旅綜合體。因此非實力強大的地產(chǎn)公司，不是萬達、萬科、恒大、融創(chuàng)……一類的地產(chǎn)公司不足以勝任這類商旅綜合體的開發(fā)；土地開發(fā)規(guī)模不夠，也不足以支撐一個類似新城的體量，也難以成為商旅綜合體項目。至少要有30萬平方米以上的商業(yè)面積，投資在100億以上，周邊還有大量的居住區(qū)配套，使得項目建成即為中心。

第二就是有國際級的商業(yè)資源和文旅資源的導入。一定要有國際級的商業(yè)資源的導入，要有大批頂尖國際潮牌與時尚品牌的加入，要有大量國內(nèi)頂尖商業(yè)品牌的入駐，還需要有國際領先的文旅資源的導入，才能使商業(yè)流量與文旅流量實現(xiàn)業(yè)態(tài)互補。國內(nèi)的案例有上海大悅城、廣州融創(chuàng)文旅城。前者的商業(yè)面積達到40萬平方米以上，投資超120億，在國際大牌云集的同時，樂高集團、大悅城摩天輪等一大批頂級的文旅資源及時導入，讓大悅城的商業(yè)與文旅之間的流量實現(xiàn)互補，互相提升。而廣州融創(chuàng)文旅城根據(jù)公開資料，占地面積約220萬平方米，總投資達500億，囊括華南最大的室內(nèi)滑雪場、華南首個室內(nèi)恒溫水樂園、大型室外主題樂園、商業(yè)購物等8大業(yè)態(tài)，文旅資源與商業(yè)購物相互補充，互相提升，自開業(yè)以來，文旅主題樂園一票難求，酒店入住率非常高，商業(yè)購物也非常好。

第三就是具備國際水平的商業(yè)及文旅運營團隊。能夠?qū)⑷绱藦碗s的商旅業(yè)態(tài)進行運營的團隊也不是一般的景區(qū)能夠勝任的，必須對商業(yè)、對文旅有著相當?shù)牧私馀c敏銳的判斷，能夠很好的讓二者取長補短，充分融合，又能夠及時調(diào)整經(jīng)營中的變化。

結尾

“十一”過后，傳統(tǒng)的旅游淡季就來臨了，“五一”一到，旺季就會來臨，對于旅游景區(qū)來說，淡旺季的切換對運營、管理都有著極大的影響，如何應對淡旺季，要看清自己的景區(qū)淡旺季是怎么產(chǎn)生的？自己的景區(qū)是何種類型，自己的景區(qū)能做什么？才能依據(jù)策略靈活應對。

*本文來源：微信公眾號“博看文旅”（ID：Bokanwenlv），作者：劉杰武，原標題：《博評︱景區(qū)淡旺季：如何應對？》。