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創業家Tallat Mahmood闡述了初創公司Growth Hacking，本文是第一章節，其中他談到了創業失敗這個問題。

如果你做下統計就會發現，創業成功的公司屈指可數，絕大多數都是以失敗告終的。創業失敗的原因復雜多樣，而在這一系列文章中，筆者會把業界主要的幾種思想匯聚在一起，形成一個整體概念。事實上，當我們提出為什么創業會失敗這個問題時，就該知道它不會只有一個標準答案。同時，根據每個人的經驗不同，對創業失敗的看法也不一樣。在此，我們不去指責孰錯孰對，而是認真分析一些原因，畢竟創業失敗不是一個簡單的話題，正如一千人眼里有一千個哈姆雷特一樣。

不過，所謂“失敗是成功之母”，本文會告訴創業者究竟是哪些特殊原因最終導致創業失敗，特別是對于起步階段的初創公司來說，隨著很多小問題的積累，最終很可能會導致了大規模的、災難性的創業失敗。如果你正在準備創業，那么本文會幫助你增加獲得成功的幾率；如果你的初創公司剛起步，那么可以了解如何避免犯錯；如果你已經的初創公司已經開始運營了，說不定會發現其中存在不少似曾相識的問題。

首先，還是讓數據說話

事實上，為了更好明白為什么創業會失敗，前人已經做了大量研究。由于每家初創公司都不一樣，因此了解研究結果就變得非常重要，我們要做的，不僅要學習這些研究告訴我們了些什么，更要學習該如何有效利用這些研究。

美國科技市場研究公司CB Insights近期通過分析101家科技創業公司的失敗案例，總結出了創業公司失敗的二十大主要原因，請參見下圖：

注：上圖中因為有很多初創公司提供了多個創業失敗的原因，因此導致總比例之和超過了100%。

從上圖中你會發現，在創業者看來導致創業失敗的三個最主要原因，分別是：

1)沒有分析市場需求就冒然開發產品；

2)融資燒完，無法獲得新融資；

3)團隊不行。

但筆者在此必須要重申一點，那就是除非你真的非常衰，否則不可能因為單獨某一個原因導致全盤皆輸。通常來說，你的初創公司可能會存在多個問題，然后在某個導火索被點燃之后引發失敗。但不得不說的是，上述三個主要原因最有可能“殺死”你的初創公司。

首先，我們來看產品問題。當你推出一個較差的產品，卻沒有及時發現問題，或許情有可原。但如果在接下來的一系列工作中依然出現問題，那么就真的該好好關注一下了！

那么，該如何理解忽略市場需求呢？從下圖中你會發現它包括了以下幾點：糟糕的產品、忽略客戶、沒有競爭力、糟糕的市場營銷、不合時宜的產品發布時間、轉型方向錯誤、轉型失敗。

同樣地，耗盡資金也會導致創業失敗。如果你的初創公司燒錢過快，或是在產品定價上出現問題，那么請額外注意。實際上，起步創業的時候并不需要過多考慮商業模式，但如果公司運行了一段時間之后依然沒有商業模式，那么在某種程度上，現金流就會成為你的一個致命問題。

如果你無法從投資人那里獲得更多支持，那么你的資金使用勢必會受到限制，也這是許多初創公司不得不要去面對的問題。反過來說，一旦沒錢，你的初創公司能做的事情也會變得越來越少，發現沒有？這是一個惡性循環！

下圖中資金耗盡主要有三種原因：一是產品定價/成本問題；二是需要或缺少商業模式；三是無法吸引投資人的投資興趣。

根據CB Insight的研究，第三個最容易導致創業失敗的原因，是沒有好團隊。從下面這張圖表中你可以看到，導致團隊出現問題的主要是成員的個人性格，比如有的人關注度和創業熱情不高，也有的人管理能力較差。此外，初創公司創始人如果無法充分利用自己所掌握的資源，比如沒有利用還人脈關系或作出錯誤的決策，也都會導致你的初創公司收到傷害。

當然，團隊不和諧也會導致創業失敗。還有一些初創公司會鋌而走險，觸碰法律底線，這些都是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。不僅如此，上述這些創業失敗的原因并不是只會發生在科技初創公司身上，無論你是什么類型的公司，一旦無法處理好上述問題，都會面臨創業失敗的風險。

獲得融資的初創公司為何創業也會失敗？

前文已經提到，資金耗盡是創業失敗的主要原因之一。但是根據研究，有些已經募集到資金的初創公司為何也會創業失敗呢？

(上圖是2010至2013年之間，獲得融資卻最終創業失敗的科技公司情況)

對于那些獲得融資，但最終創業失敗的公司來說，融資中位數應該是一個較好的評估指標，因為這個數字不會受到一些不規則的數字影響(比如某些初創公司獲得的融資金額較高，有些又較低)，繼而確保了分析的準確性。研究顯示，對于科技公司而言，倒閉前獲得的投資金額平均為130萬美元。這個數字還是比較有說服力的，因為這時的初創公司基本上都處于創業早期階段，此時一旦無法理解客戶需求，便會導致創業失敗。實際上，對于絕大多數初創公司來說，在初始階段募集130萬美元是遠遠不夠的，這種規模的資金投入很難實現一些有意義的里程碑，更無法讓投資人在未來進一步支持你。就拿Slack公司首席執行官Stewart Butterfield來說吧，他已經為自己的公司募集了3.4億美元資金，但他從來都不認為融資是件簡單的事兒。

所以，獲得投資并不意味著你的初創公司肯定會成功，問題在于，你需要向投資人不斷證明自己的初創公司是“有前途的”，有些初創公司失敗，是因為自己無法實現既定目標，最終導致投資人跟進投資。

一般來說，初創公司在獲得融資之后可以支撐20個月“不死”。當初創公司獲得一筆融資后的20個月內，如果沒有實現發展目標，絕大多數會失敗。的確，現金耗盡會導致初創公司失敗，但其他一些潛在原因同樣也會讓初創公司墜入深淵，比如某家初創公司沒有實現“*百萬”用戶量這一關鍵里程碑。如果我們能反復使用“五個為什么(FIVE WHY)”，捫心自問，說不能就能發現創業失敗的根本原因是什么了。

過早的擴大業務規模

市場分析公司Compass(前身為Startup Genome)研究了3200家企業，他們發現初創公司表現糟糕的主要原因，是因為他們過早的擴大業務規模，換句話說，就是發展的太快了！這些初創公司會提前擴大團隊，采取激進的客戶獲取策略，盲目開發產品，雖然他們可能在一開始能夠贏得一場戰役，但最終卻會導致整個戰爭的失敗。在他們的報告中，透露了導致初創公司成功和失敗的關鍵要素，具體可參見下列信息圖表：

在自己調研的3200家初創公司中，Compass公司發現有70%業務擴張的過早，而在所有過早進行業務擴張的初創公司中，超過90%最終都失敗了。

如下圖所示，過早的業務擴張主要體現在五個維度上，分別是：客戶、產品、團隊、商業模式、以及財務。

激進的商業模式，主要體現在四個方面(見上圖)：

1)過早專注在最大化盈利上；

2)不合理規劃，沒有按照定期反饋來執行規劃；

3)沒有專注在商業模式上，在業務擴張時收入無法支撐成本；

4)不能及時轉型商業模式以適應變化的市場

獲取客戶是創業成敗的關鍵之一

商業模式開發，很大一部分是要圍繞客戶獲取的，當然，剛才羅列的四各方面與商業模式關系也非常密切。初始客戶，能夠幫助你開發解決用戶痛點的產品，他們固然重要，但是獲取真正的客戶才是企業可持續發展的關鍵，現在你再來看下上面的第三點“業務擴張時收入無法支撐成本”，就會發現你的客戶獲取成本實在是太高了。

客戶獲取成本是創業者經常忽略的一個問題，它是指企業獲取新客戶所花費的成本，獲取客戶很難，在一定成本條件下獲取客戶更難！

這意味著什么呢？有些創業者認為，我只要開發好產品，客戶自然就會過來，這個想法其實非常愚蠢，即便你有一個很棒的產品或服務，客戶也不會親自來敲你家門。鑒于獲取客戶的成本非常昂貴，因此初創公司必須要在適當時候能制定一個客戶獲取策略。

下面，我就來介紹一下客戶獲取策略的基本原則：你需要以一定成本來獲取客戶，這個成本不能超過客戶的終身價值。終身價值是指每個客戶在未來可能為企業帶來的收益總和，因此你首先需要算下自己的客戶終身價值，之后再去選擇合適的方案來吸引新客戶。而最關鍵的，就是用來獲取客戶的成本絕不能超過你算出來的客戶終身價值。

客戶獲取策略可以說是初創公司發展的重要基石，也能讓你有足夠的信心以正確的方式帶領公司前進。此外，制定策略最大的好處就是能夠確保你不會在獲取客戶的時候盲目花錢，總之它非常重要。

了解了創業失敗的原因之后，你需要采取行動

1、多花時間在潛在客戶身上，了解哪些是他們需要的，哪些是他們不需要的

2、先開發最基本的最小可行產品(MVP)，然后基于客戶反饋不斷進行產品迭代

3、不斷調整公司的關鍵指標，確保在正確的時候進行轉型

4、不斷為企業融資，了解路演的基本要素

5、采取客戶獲取策略，計算客戶終身價值，確保客戶獲取成本可持續，無需為了業務增長花光所有錢

6、認真管理“燒錢率”

7、減少企業固定成本(比如房租)，增加可變成本(比如營銷效能)，有效利用可變成本，確保在需要的時候手頭上依然握有資金

8、不要設定較高的里程碑，確保有足夠的現金。這樣不僅更容易實現里程碑，同時也會讓隨后的融資變得更簡單

9、技術因素固然重要，但是對初創公司來說，誠信，正直，健康發展更重要。

10、和律師一起制定行權計劃，確保每個人都能依照執行

創業需要牢記的關鍵要素

客戶&產品：不要整天窩在辦公室里，多花些時間在客戶身上。獲取客戶反饋，進行產品迭代，周而復始，不厭其煩。構建一款最小可行性產品，按照客戶的反饋增加功能，循序漸進。

團隊：在創業早期階段，除非你真的需要某個人才，否則沒有必要瘋狂招聘，此外可以把一些不重要的業務運營外包出去，比如會計。

財務：如果你是一家軟件科技公司，要知道寫代碼的時間可能更長，合同簽約時間可能會拖的更久，因此在融資的時候，至少要比最初設定的高50%到100%，確保不時之需。

商業模式：永遠按照客戶反饋進行產品迭代，并不斷優化商業模式。基于客戶行為，逐漸把商業模式融入到你的初創公司里面。