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商旅管理在發(fā)達(dá)國(guó)家已有百年以上的歷史，在中國(guó)卻還是一個(gè)發(fā)展不過(guò)十年的新行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模突破1000億元，近年來(lái)一直呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

但是中國(guó)商旅行業(yè)無(wú)論是從業(yè)務(wù)構(gòu)成、還是收益模式來(lái)看，都還處于起步階段，集中度不高，服務(wù)模式單一，機(jī)票占比過(guò)高，成為中國(guó)商旅行業(yè)的桎梏。隨著航空公司代理人零傭金政策的實(shí)施，傳統(tǒng)機(jī)票代理人面臨生存危機(jī)，商旅管理也面臨轉(zhuǎn)型。那么中國(guó)商旅行業(yè)如何轉(zhuǎn)型，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又在哪里?《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者就此專(zhuān)訪(fǎng)攜程副總裁兼攜程商旅CEO方繼勤。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：相對(duì)于國(guó)外，商旅管理在中國(guó)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，中國(guó)商旅市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷了什么過(guò)程，可否預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?

方繼勤：一開(kāi)始中國(guó)并沒(méi)有商旅管理理念，國(guó)際商旅公司為了服務(wù)他們?nèi)虻目蛻?hù)，才把理念帶入了中國(guó)。2006年攜程看到了這塊市場(chǎng)，開(kāi)始從TMC(商旅管理公司，Travel management companies的英文簡(jiǎn)稱(chēng))層面出發(fā)開(kāi)始布局，最早三四年主要是爭(zhēng)奪外資企業(yè)，因?yàn)橥馄笤谥袊?guó)雇用本土員工，而攜程更符合本地員工的使用習(xí)慣。因?yàn)閿y程在中國(guó)有豐富的資源、產(chǎn)品線(xiàn)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，除了機(jī)票，還有酒店、度假、火車(chē)票、用車(chē)、簽證等產(chǎn)品，可以解決整個(gè)商旅活動(dòng)一次出行的相關(guān)服務(wù)。

但最近兩三年，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，特別是在政府“八項(xiàng)規(guī)定”和要求采購(gòu)?fù)该髦螅瑖?guó)企、央企包括政府公務(wù)員都成為我們的客戶(hù)，內(nèi)資企業(yè)的比例達(dá)到30%~40%，客戶(hù)群體覆蓋國(guó)企、央企和民營(yíng)上市公司。

從整個(gè)商旅市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，最初客戶(hù)不知道有商旅管理，企業(yè)只是單純把統(tǒng)一采購(gòu)的工作交給專(zhuān)業(yè)公司去管理，從而有效節(jié)省成本，發(fā)展到現(xiàn)在，開(kāi)始演變得更加合規(guī)透明，這是一個(gè)重要的變化趨勢(shì)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：商旅管理的市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)還屬于新生市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)針對(duì)這一領(lǐng)域的新客戶(hù)?特別是針對(duì)國(guó)內(nèi)具有廣泛需求的中小企業(yè)，如何滿(mǎn)足他們的需求?

方繼勤：企業(yè)的出行費(fèi)用很大，數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)每賺一塊錢(qián)，有10%要花費(fèi)在商旅上。當(dāng)商旅費(fèi)用逐步增加，企業(yè)就會(huì)考慮統(tǒng)一采購(gòu)的問(wèn)題。不過(guò)它們各自的訴求不同，比如有些企業(yè)期望訂最便宜的機(jī)票酒店，從而節(jié)省成本，但有些企業(yè)并不是這樣。

攜程在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候，更關(guān)注通過(guò)管控來(lái)節(jié)省成本，而不是簡(jiǎn)單訂到最便宜的機(jī)票和酒店。更重要的是，對(duì)于企業(yè)客戶(hù)出行的數(shù)據(jù)，可以做出針對(duì)不同行業(yè)的分析，比如通過(guò)分析得到了制造業(yè)的商旅標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以給客戶(hù)提供建議，幫助企業(yè)制定商旅標(biāo)準(zhǔn)，從而在節(jié)省成本和提高員工滿(mǎn)意度之間形成平衡。

目前攜程中小企業(yè)平臺(tái)的客戶(hù)增長(zhǎng)較快，今年可以占到3%。中小企業(yè)是商旅市場(chǎng)的“長(zhǎng)尾”，雖然消費(fèi)小，但是規(guī)模大。值得注意的是，商旅管理只是企業(yè)整個(gè)采購(gòu)和報(bào)銷(xiāo)管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，提供出行的產(chǎn)品和服務(wù)。但是在出行前后，客戶(hù)數(shù)據(jù)的管理、報(bào)銷(xiāo)和之前的授權(quán)都無(wú)法割裂，因此需要把整個(gè)商旅的預(yù)訂服務(wù)和最后報(bào)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都打通，才可以形成全自動(dòng)化流程，提升客戶(hù)的辦公效率。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：艾瑞的報(bào)告顯示，2014年中國(guó)商旅管理市場(chǎng)的交易規(guī)模突破1000億元，但行業(yè)毛利率只有4%~6%，為什么商旅市場(chǎng)出現(xiàn)了微利狀態(tài)?此外，排名前4家企業(yè)的占比也只有18%，為什么行業(yè)集中度這么低?

方繼勤：攜程商旅其實(shí)放棄了定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品價(jià)格由供應(yīng)商來(lái)定，我們給客戶(hù)的報(bào)價(jià)是“凈價(jià)+服務(wù)費(fèi)”的構(gòu)成模式。過(guò)去商旅時(shí)代是靠差價(jià)、返點(diǎn)和傭金生存，但是縱觀(guān)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，正規(guī)的TMC應(yīng)該靠服務(wù)收取費(fèi)用。

但中國(guó)的商旅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，目前服務(wù)費(fèi)的概念還不被企業(yè)所接受，大企業(yè)客戶(hù)更是掌握很強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，想有更高的收益很難。另外，商旅企業(yè)與客戶(hù)的合作時(shí)往往需要墊付資金，一個(gè)客戶(hù)一年大到幾億元，小的也有幾百萬(wàn)元，這部分資金沉淀也有成本。

另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)航空公司的機(jī)票傭金基本降為零，代理人沒(méi)有收益空間，在這種情況下，中國(guó)的TMC勢(shì)必會(huì)面臨一輪洗牌。

中國(guó)商旅管理市場(chǎng)發(fā)展很快，近年來(lái)可以達(dá)到15%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率。在這個(gè)背景下，攜程商旅制定了5年發(fā)展規(guī)劃，2015年的銷(xiāo)售目標(biāo)是110億元，2020年則到500億元。按照規(guī)劃，攜程商旅期望可以達(dá)到每年30%~40%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額在2020年達(dá)到行業(yè)的10%左右。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成來(lái)看，目前商旅業(yè)務(wù)中機(jī)票仍然占據(jù)了大部分份額，達(dá)到70%，其余的則是酒店20%，以及10%其他。我認(rèn)為未來(lái)格局一定會(huì)發(fā)生變化，希望在酒店預(yù)訂和租車(chē)預(yù)訂上有所提高。