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沒有“2”都是鏡花水月

《環球旅訊》一篇關于B2B酒店分銷平臺如何助力中國OTA的報道中提到：中國市場對國外酒店分銷商而言，打造一個獨立品牌的挑戰仍然是空前巨大的。但通過與國內OTA等渠道合作，拓展分銷業務，采取所謂的“B2B2C”模式是一條可行的發展策略。誠然，OTA是在線旅游預訂的流量入口，大量消費者的聚集地，海外資源商通過與OTA的B2B合作可以取得較大的分銷業績。但是，在中國，除了OTA還有大量的線下旅行社在運營，并且線下旅行社的產量遠遠大于OTA，從這個角度看，如何解決與線下旅行社的分銷合作也應該是海外資源商重點考慮的問題。所有的海外資源商需要面對信息化程度極低的中國線下旅行社分銷商。所謂的B2B2C的發展策略，如果沒有徹底解決海外與國內線上、線下的分銷商合作“2”的問題，無疑是鏡中花，水中月。

執惠旅游創始人劉照慧則認為：旅游業是綜合性大行業，相關周邊細分領域多達109個，產業鏈復雜，涉及線上線下，供需關系鏈條長、環節多、標準化程度差。想要提升旅游在線滲透率，旅游領域的供給側改革勢在必行，而改革和提升需著眼的關鍵點在于：行業集中度提升、供應鏈效率提高、碎片化資源整合、產品和服務體系的完善及提升。

2014年起，海外目的地市場一陣颶風刮起，一時間，眾多出境旅游公司到風口之下，面對巨大的市場和挑戰，國內OTA、新興創業公司、海外資源商以及眾多技術廠商都摩拳擦掌，欲爭當供給側改革的巨潮的弄潮兒，然而實際情況又是怎樣呢？是不是都準備好了？旅游產業鏈的復雜性，想要一蹴而就顯然不太現實，旅游企業如何審時度勢做到有的放矢？我們還是先來整理一下當下行業現狀。

出境游市場持續火熱，海外資源需求旺盛

隨著國內居民消費能力和出國意愿的提高，出境游迎來了黃金發展期，最新數據顯示，今年出境游占旅游度假的總體比例繼續保持在50%以上，出境游市場持續火熱。據中國旅游研究院預測，2015年，我國出境旅游人次將達到1.35億人次，同比增長達16.8%。而由于消費升級，旅游大消費逐漸成為剛需，隨著美國、英國、加拿大、日本等主流旅游大國逐漸放寬對華簽證政策，出境游將持續利好。在火熱消費市場刺激下，OTA加速在海外目的地的布局，線上線下的融合也成為趨勢，OTA通過海外并購和設立分支機構搶占目的地的上游資源在資源。為滿足市場對出境游產品日益增長的需求和利益驅動，傳統旅行社對海外旅游資源的獲取需求也十分旺盛，很多的旅行社開始嘗試在海外拓展資源，旅行社老板們開始走出國門進入東南亞、歐洲、澳洲等旅游目的地，通過協議合作、包房、買斷等國內常用的資源獲取方式與本地包括酒店、景區、旅游公司、大的批發商合作進行資源攫取，然后將資源在國內進行包裝后進行再分銷。

對接：揮之不去的信息化夢魘和痛點

盡管中國大型OTA和海外資源商都積極在尋找更好的合作模式，希望能擴大彼此的市場業績，并實現他們的全球化策略，但是殘酷的現實讓他們的全球策略進展緩慢。究其原因主要有：

旅游行業上下游信息化程度極低

旅游企業的信息化程度決定了在線旅游的滲透率，目前中國在線旅游滲透率僅僅在10%左右，傳統旅行社目前的線上業務處于極其低水平的階段，OTA靠著“鼠標+水泥“的模式打開一片新天地，但在傳統旅行社里，純手工操作還比比皆是，沒有自己的業務系統，QQ、電話、傳真還是主要的預訂來源，唯一的”觸網“點是在與OTA的合作中使用平臺的e-Booking后臺與OTA進行交互。受制于平臺工具的功能特點，并未真正意義上解決資源整合和在線化的問題，更不用說在海外資源整合或者通過API技術實現對接海外資源；

海外碎片化資源整合難度大，成本高

海外資源的極度分散性和高昂的人力成本和管理難度都讓國內出境游產品供應商望而卻步；相對來說機票和酒店的標準化程度更高一些，但是目的地旅游的產品就完全是各種不同標準，資源拿到之后還需要大量的人工介入，最多就是人工和機器的結合，因為很多供應商并沒有做信息的結構化和信息化。

全球旅游技術標準不一

目前主要的旅游技術掌握在OTA、B2B平臺及電商手中，大部分旅行社有自己的技術研發團隊，而掌握技術的不同的技術團隊在系統研發和接口制定時更多考慮的是自家業務的特點，并不考慮市場通用性，造成最后需要對接合作時各種困難，特別是目前大部分海外資源分銷商的技術團隊都在海外，問題溝通和解決成本極高。

國內外交流渠道有限，信息嚴重不對稱

眾多海外資源方目前對中國市場的認識不夠充分，與中國出境游產品及服務提供方對接不足，而國內旅游企業對國外的旅游市場和企業了解也局限于部分大已經進入中國有合作的大型公司，對他們的了解更多是通過媒體報道，缺乏與海外一線旅游企業直接交流機會，信息嚴重不對稱。

泰坦云和Hotelbeds如何在海外酒店B2B供給側革新？

Hotelbeds是TUI旗下、世界領先的、專業提供住宿和旅游服務的在線產品供應商之一，產品庫存廣泛，覆蓋180多個國家、超過4100個目的地，包括75000家酒店、住宅和公寓的住宿產品，豐富的旅游產品及票證，涵蓋8000種不同的旅游活動、超過12800條不同路線的接送服務。Hotelbeds與泰坦云深度合作，泰坦云為Hotelbeds的客戶提供技術支持，為需要海外資源的旅行社提供Hotelbeds數據對接服務。

今年7月泰坦云完成和Hotelbeds一期的數據對接工作，但是要將數據對接入SaaS系統用戶的庫存中還需要將數據進行“落地”，所謂“落地”是指將對接過來的酒店數據靜態基礎信息和泰坦云基礎信息庫信息匹配并建立映射關系，并對動態的價格和房態進行緩存認證等技術處理的工作。

經過近兩個月的努力，泰坦云已完成Hotelbeds數據全面落地，支持SaaS用戶對接，用戶只需要和Hotelbeds/BedsOnline簽訂分銷協議并獲得相應的生產賬戶授權，泰坦云技術將賬戶與用戶的SaaS系統進行配置即可獲得全部生產數據，用戶可以使用數據進行產品包裝銷售或者通過自己運營的SaaS系統在其他B2B或OTA渠道上分銷運營，效率得到極大的提升。在實現打通Hotelbeds資源進入中國B2B網絡“最后一公里”的過程中我們梳理了相關經驗以供行業參考：

基礎信息標準化，中英對照、Mapping一個都不能少

Hotelbeds海外資源豐富，接口上過來的酒店產品基礎信息覆蓋全球180多個國家，實時可訂酒店/度假屋產品近75000家，每個酒店下掛房型眾多，包括酒店名稱、房型信息、酒店地址、酒店設施等基礎信息全英文展示，對國內B2B分銷商閱讀很不利，泰坦云將基礎信息全面漢化處理，實現中英文對照，更有利分銷商操作。除了基礎信息的漢化工作外，還需要完成酒店和房型信息與泰坦云基礎信息庫的基本信息Mapping（映射），以解決數據對接入SaaS系統后分銷到其他渠道酒店和房型的辨識問題。

動態信息實時化，緩存落地，海外酒店所見即所得

在數據的同步方面，泰坦云和Hotelbeds技術人員在不斷溝通和無數聯調測試后確定最佳的緩存策略，在預訂時加入試預訂機制確保保障產品價格和房態的及時準確性。并且在日常運營中加入各種監測工具，每次同步的交互日志可查詢和分析。

展示、預訂符合國際標準，極簡操作，全流程5秒完成

這次數據落地泰坦云根據國際酒店預訂規則制定流程，并且做了優化提升。比如國際酒店支持同一訂單不同房間入住不同人數，且房價計算不同，這與國內酒店有很大區別。有的海島酒店不支持兒童入住，通過個性化配置，都可以在系統上直接限制。在酒店的其他信息展示方面也需要更全面，如酒店餐飲信息不僅僅展示是否含餐，更可細到含的是全餐、半餐以及美式、歐式等不同類型。

在預訂方面，流程也極簡，無需像國內預訂需要填寫很多個人信息，只要選擇入住日期和填寫姓名即可提交訂單并獲得即時確認服務，通過直連確認，整個預訂過程可在5秒內完成，大大縮短預訂確認過程。預訂成功后SaaS系統實時提供打印酒店確認單，如果有需要，客戶甚至可以打印酒店基礎信息，確保B2B客戶的預訂體驗，提升客戶滿意度。

分銷體系全網化，B2B+B2C全支持

借助泰坦云的酒店SaaS系統和基于SaaS的DMS目的地營銷系統及移動社交分享產品旅信，獲得Hotelbeds/BedsOnline海外產品資源的旅行社不僅可以實現B2B同行銷售，還可以通過自己的運營技巧實現和OTA的直連，或者通過泰坦云的目的地營銷系統進行產品打包，包裝出自己的打包產品進行差異化銷售；抑或可以在旅信進行產品包裝分享到社交平臺，共享移動社交的C端消費者，使得Hotelbeds/BedsOnline資源真正意義進入B2B、B2C全渠道。

落地服務本土化

為加速中國B2B市場的拓展，BedsOnline除了保證原有的24小時本地中文客戶服務外，還將進一步加深本地化服務，向分銷商結算提供中國銀行帳戶、中國發票有望于12月開通，屆時BedsOnline客戶將無需通過外匯結算，操作流程更為方便快捷，B2B分銷商無需再通過向海外匯款結算，不僅要承擔高昂的手續費，還可能受到中國金融機構的資金監管限制。

除了和像Hotelbeds這樣的大型B2B資源商的合作之外，泰坦云還為有海外酒店分銷業務的用戶提供SaaS酒店分銷系統，目前可以支持海外酒店從采購入庫到在線分銷的業務，包括用于海外酒店維護房態/價格和訂單確認的英文版e-Booking。在海外酒店B2B供給側革新方面，針對不同的用戶特點，提供不同的解決方案。

編者按：

旅游B2B市場方興未艾，供給側的改革需要全行業共同參與和努力，機會和挑戰并存，對于B2B技術公司而言，無論以哪個細分市場切入的，其最終目標都應該是通過技術提升供應鏈兩端服務效率，降低原有的人力資源和營銷成本，縮短產業鏈，提高供給體系的有效性和生產效率。泰坦云和Hotelbeds的嘗試剛剛開始，還需要經歷市場的檢驗，不管結果如何，他們都為中國旅游供給側的技術改造和合作提供了一個參考。

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