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劉照慧：今天討論的話題是旅游供給側效率的提升，之前也做過很多關于這一話題的探討，但是大家面對面的交流出原汁原味的觀點還是比較好的。首先，給每位嘉賓1分鐘的時間介紹自己以及自己所代表的企業，先從驢媽媽總經理曾俊開始。

曾俊：剛才在演講環節已經花了1分鐘介紹自己了，我和驢媽媽一起創業有7個年頭了。驢媽媽是第一家將國內景區門票搬到線上銷售的旅游企業；其次，驢媽媽在行業內，除了景區門票外還有很多的創新；再次，驢媽媽是專注于自由行旅游產品的OTA。

劉照慧：我把今天要討論的問題說一下，各位嘉賓思考一下。我準備了3個問題，第一個問題是今天談到了需求和供應。我總結了幾個關健詞：第一個是大家發現哪些變和不變；第二個是大家可以選一個角度，從需求，供應創新和效率提升三個方面，各位嘉賓可以任選一個自己擅長的領域和角度，來展開分享。那我們繼續介紹。

劉毅：大家好，我是惠租車的聯合創始人，我叫劉毅。惠租車是基于國人出境游對于小交通的服務需求，然后針對不同國家為用戶提供出行解決方案，并且把國外租車資源通過運營的方式進行整合，從而達到高效的供給，今天也非常高興和各位一起交流。

鄭乃瑞：大家好，我是淳時資本的合伙人，我叫鄭乃瑞，執惠旅游邀請我參加私享會活動，我主要是抱著學習的態度來參加的。因為在旅游產業里面淳時資本是新兵，包括我和其他合伙人在投資里面聯系不多，今天來主要是向各位學習，向各位探討。我們在旅游行業也做了一些小的嘗試，也投了幾家剛開始初創期的企業，有些是跟驢媽媽，惠租車的業務很相似，一會兒我就站在用戶的角度來問一些問題，來進行討論。

丁偉杰：我是恒順旅行的董事長，我叫丁偉杰。我們公司成立于1998年，是注冊在徐匯區的，我們業務其實很簡單，就是做公司的生意，個人做的很少。第一塊業務是為公司提供差旅服務；第二塊業務是為公司提供會展旅游服務。目前我們的員工在200人左右，2015年銷售額是將近7億元人民幣。對我們來講，我們是通過線上和線下相結合，為我們目前2000家公司客戶提供機票和酒店，目前我們是沒有任何的資本資金注入。我們的模式也非常簡單，對我來講我們的定位很精準，就是做公司生意，我們不做個人的生意。就像剛才幾位大佬講的“三好”，我認為一個企業應該有一個好的商業模式是很重要，第二個好是好的產品，第三個好是好的服務。做一個讓消費者滿意，讓投資者滿意的企業，謝謝各位。

胡質健：大家下午好，我的經歷和大家有點不一樣，我的家在美國，我在美國學習生活了15年，在出國以前我讀的是酒店管理，我的專業是酒店管理，但是我的學位是經濟學學士。后來我回去康奈大學讀碩士兩年。我在美國好幾個城市做收益管理，我在2009年的時候，總結了在中國和美國的酒店管理，中國為什么盈利狀況不好，為什么美國做的好，我們中國最好的酒店是美國的公司，錢先讓他們賺了，我很幸運，在中國工作學習，也在美國工作學習，掌握他收益管理的技術，在業余時間總結了在美國5個城市不同的酒店工作過操盤過，寫過一本書，叫《酒店收益管理.我被譽為中國酒店收益大師，我把這套方法介紹給中國。

劉照慧：介紹環節已經有印象了，我們進行第一個話題，第一個話題討論的是剛才我提到旅游供給的“變”和“不變”，胡老師提到了，下面是從一開始旅游的供給結合酒店專業吧，對于酒店的供應有哪些“變”和“不變”？

胡質健：我認為這個話題特別的好，2009的經濟危機，供應在增加，但是需求沒有得到有效的滿足。作為供應方在創造產品去滿足需求；作為需求方，特別是新生代80后、90后，一方面是數量的萎縮，一方面卻是需求的增加。供應商就是要解決供應過剩，市場中就會出現洗盤和并購，大浪淘沙要達到均衡，這就是大家講的新常態，從酒店業的增長速度來看，2015年對于2014年是有所上升，但是第四季是下降了一點，謝謝。

劉照慧：胡老師提到了需求是不斷在變化的，不變的是需求的多樣化。丁總，近些年中小企業在蓬勃發展，創業公司在不斷增加，所以對于2B企業供應鏈來講，這個里面有哪些需求的“變”和“不變”，你怎么理解？

丁偉杰：2015年國家經濟仍然處在下行狀態，相應的企業的成本控制也較為嚴格，從差旅費用、旅游費用、會務費用都相應降低，按說我們作為2B的旅游服務企業營業額也會相應的降低，然而我們在2015年的銷售額比2014年同比卻增長了17%。出現這種情況是因為，我們的客戶在增加，我們的客戶數量從2014年的500家左右增加到2015年的2000家。這個市場什么在變？客戶需求一直在變，不變的是他們對服務的要求和對于價值的要求，前面劉總講到，好產品又不貴，在中國真的是有問題，在中國服務真的不是很值錢，在美國服務真的值錢，我們是做服務的，我們還是要把服務的每一個環節，每一個細節做好，所以我們面對企業客戶，一定要把自己的企業服務做好，終有一天你的服務會讓你值錢。

劉照慧：我總結一下，一個是宏觀經濟的變化對于企業的影響是巨大的，第二個是客戶結構變了，在2B的領域里面只有客戶沒有用戶，大家可以理解一下，這兩個區別非常大。客戶的需求，客戶的滿意度，包括整個服務結構是傳統的按客戶去做，但是，大家看一下做的比較好的大型互聯網公司，用戶思維是至上的，把客戶思維轉為用戶思維，這是一個大的需求。劉總是服務了很多2B和2C的客戶，您作為供應商，這個里面的“變”與“不變”您認為有哪些？

劉毅：作為一個平臺，我們是緊緊圍繞用戶需求來提供服務。解決用戶的痛點，是平臺的價值體現。有些痛點是國際大公司無法解決的，因為中國客人在海外自駕租車的時候，最大的痛點不是在某個門店取得一輛車，他最大的痛點是對于整個自駕過程當中所遇到方方面面的不確定性，這個不確定性會有哪些？是否是中國駕照，當客人取車的時候，是不是我定的這個訂單超售，能不能拿的到，會有一些其他突發的狀況，這些就是一些問題，在取車，還車環節，中國客人都不是很了解。不同的國家領域不同的供應商又不一樣，在每一個環節，我們每一個不同的場景下都有一個標準化的服務，但是標準化的過程其實也是一個全球的資源進行整合的過程，這個是圍繞需求做的一件事情。B端的客戶不一樣，我們的B端是將生態如何很好的串聯在一起，我們在B端是系統支持，或者是運營層面上的支持，一個2B一個2C。

劉照慧：謝謝劉總，各位的企業也都有這些困惑，2B和2C如何權衡，你自己的定位，你要面臨上下游產業鏈定位的問題，如果我剛才提的一個問題，如果做的過了會出現一些問題，如果做的不足又影響用戶，同時又要幫助客戶滿足他們的客戶，這就要面臨一個平衡的問題。

對于驢媽媽來講你們是第一個將景區門票搬到線上去銷售的OTA，對于整個旅游市場O2O的發展是有一個全面的觀察，從驢媽媽進行O2O轉型中，聊聊“變”和“不變”的地方在哪里。 

曾俊：以往的若干年旅游產品做出來，降低價格就可以玩的轉，但是現在這樣的產品在市場上是玩不轉了，消費者的需求在不斷的變化，所以為什么會出現親子游、海島游等細分主題旅游產品的出現。對于供應端來講最大的不變是供應鏈必須要和需求端的主要矛盾匹配，這個是最大的不變，因為是要保證市場不斷的增長。在需求爆炸時代，現在的主要矛盾是消費者覺醒，消費者信息量很大，當前最大的矛盾是，供給不能匹配需求，不是供不應求而是有效供給不足。供給上最大的變化是說如果不能在供給端深度的創新的話，企業就真的是活不下去了。

劉照慧：您的意思是傳統供給的方式是要結束了嗎？

曾俊：再過一段時間，我認為旅游行業的一些企業作為供應端如果沒有下工夫進行產品研發，那就會像諾基亞，什么也沒做就沒了。

劉照慧：我們的經濟雖然增長速度放緩，但依然還是在增長，所以它總體的帶動性很強。很明顯的改變是，之前的地方政府，尤其是房地產的經濟轉成綠色經濟，以旅游業作為抓手顯得非常重要，在這個情況下，待會兒討論的問題各位嘉賓結合這一個點來展開，但是之前還是想請淳時資本的鄭總（鄭乃瑞）做這一輪的點評。

鄭乃瑞：剛才聽了各位嘉賓的分享，覺得非常棒。首先我是做投資的，做投資也面臨這個供給和需求的問題，今天談了這個話題，包括劉照慧這邊總結的問題也是很棒的，只是現在大家都是從事旅游行業的人員，大家把這個事情深度討論一下，形成大家統一的問題去總結，對于我來說，我的直觀感受就是，為什么我們談到供給側，或者是供給側需不需要改革，是因為我們的消費者現在變得理性了，因為消費者見的東西多了，消費者變得挑剔了，不然供大于需的時候談什么改革啊。從0到1這個階段完成了，只是我們要把這個做的更好而已，或者是大家想不想去做好而已，我的認識就是這些。

劉照慧：下面是效率的問題，習主席也是提到供給側的有效性和供應的效率問題，這兩個問題是關健詞，我們就集中在這一個點，在效率的層面來講，也想給現場各位觀眾一些實在的東西，如何提升效率，不用闡述太多。

丁偉杰：提高效率大家會講1+1>2，1+1>3，第一個是關于人，第二個是關于事，第三個是關于系統。團隊當中每一人是要更專業更團結，因為我們現在人的成本是越來越高，因為我們要做到上新三版，人的成本是最高的，如何讓更專業更團結；第二個是事，事是你的流程，你的表單，怎么樣讓你的流程、制度、表單更合理，更簡單。所以就是一個更合理更簡單；最后是強調一個系統，你是要更流暢，用戶體驗更好，再一個就是要貼心，你的系統里面能夠想客戶所想，因為我們是做服務的，服務的一定要做到貼心。

劉照慧：丁總的講述非常具有邏輯，每天的產出比要有所提升，客戶滿不滿意，我們看到商業模式的變革是表層現象，組織內部是人干出來的，如果企業內部專業化不夠，如何提高更好的效率和服務呢，這個是辯證的。

劉毅：解決消費者的需求一定是最重要的，我覺得尤其是以我們創業者的公司就是要專注，一定要把核心的資源解決，一定要以最高效的方式解決用戶需求。第二個觀點是由于你更加的專注，因此可以把專注的點研究的很透徹，而這種相對標準的解決方案，第一它是相對標準，因此可以在這個方案解決上把它做的更好，第二相對標準的解決方案可以快速的去復制，因此效率對企業是重要的產出。

劉照慧：專注、專業、復制對于創業企業的重要性。剛才曾總講的時候是提到了驢媽媽的O2O布局。其實，在座嘉賓的企業里面每一個都有布局，驢媽媽是如何布局來讓供給效率有效提升的呢？

曾俊：效率這個問題有幾個點，第一個是最容易想到的是用一些技術手段，把以前技術比較低下的事情給做好，我相信所有IT互聯網的公司都同意這個觀點；第二個是合并，旅游行業比較分散，效率低下，合并本身是對行業的提升；第三個是匹配，需求和供給的匹配最重要。

劉照慧：下面這個問題留給觀眾吧，我看了一下報名后天，發現今天來的各位很多都是企業的創始人或CEO。每個人是帶著思考和問題的，希望大家有高質量的問題。

觀眾提問：我關注驢媽媽很久了，是希望做出好的產品，我的問題是說您認為什么樣的產品是好的產品？它是怎么被做出來的？

曾俊：我先說什么是壞的產品？壞的產品是抱怨，是不可靠。為什么現在會有對好產品進一步的需求，因為消費者的需求在不斷變化并且在不斷升級，不管是做高端產品還是做低端產品，要把你的產品透明給對方。第二是怎么造出來的，我們的策略確實是自營與入駐結合。

劉照慧：我研究小米的邏輯，一開始的生產環節是讓用戶參與進來，我3年做一個研發，推出之后做反饋，但是他每個周都會去更新它的功能，不滿意馬上改，但是對于我們旅游來講，這么多已經形成固有的基礎設施也好，旅游線路也好，更新與升級可能會造成很多的浪費，所以在旅游行業如何把生產和收益結合起來，胡總您給一個直接的回答？

胡質健：就是對經營數據的挖掘以及在此基礎上做精準營銷，我們在租車行業，包括景區都是有收益的軟件，那么你要提高效率最重要的是要有工具，要有數據，有培訓人。我講一個簡單的例子，大家知道美國有自動可樂售賣機，它到底定多少錢，放幾聽可樂。周末多一點還是周日多一點，有沒有競爭，但是我們過程剛剛開始，哪些國家生意太難做了，做這么精細一點都沒有浪費。

丁偉杰：剛才講到的是效率的問題，其實，旅游關鍵的一點還是人的問題，企業也是跟企業老總有關，在座的老板你想怎么樣賺更多的錢，那如何解決人的問題，發現問題，解決問題，如何做，戰略、布局、戰術、系統，這些都是事在人為，如何把人的問題解決了，所有的東西都解決了。第一個員工為老板做事，他的狀態永遠是被動的，你叫我做什么我就做什么，你叫我做1我就做1，只是比例的問題，可能有10%，20%，我為老板做事就是被動的。第二種是員工為自己做事是主動的，我能夠多做點，能夠少做點，員工為自己做事，第三個是在我們企業是最理想的，為什么這兩年變化很大，第三種是員工和老板一起合作，做一件偉大的事情，我覺得我們這個旅游，旅行這個市場真的是一個非常偉大的市場，所以我希望在座的旅游老板有這樣的氣度，如何做偉大的事情，合作需要坦誠，合作更需要分享，謝謝。

劉照慧：總結的很簡單，同時也把下一輪的主題帶出來了，下一面交給元鈦長青基金合伙人游總（游慶冀）主持。

* 自右向左：劉照慧(執惠旅游CEO)；曾俊(驢媽媽總經理)；劉毅(惠租車聯合創始人)；鄭乃瑞(淳時資本合伙人)；丁偉杰(恒順旅行董事長)；胡質健(鴻鵲信息總裁)；整理：王鋒。

* 本次執惠私享會·上海站由執惠旅游主辦，上海市徐匯區旅游局支持，上海市徐匯區旅游促進會協辦，執惠旅游在此表示感謝。

* 本次執惠私享會獎品贊助來自臺灣錦尚達企業有限公司、深圳錦尚達文化傳播有限公司，執惠旅游在此表示感謝。