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進入所謂的資本寒冬以來，大量的O2O項目走向倒閉。這個模式還有機會嗎？李豐先生以O2O和C2C領域為例，思路清晰、重點明確的回答了很多初創公司都必須面對的兩個問題：

一、O2O必須燒錢嗎，要做重還是做輕？

二、品類發展的順序和規律是什么？

站在一個還沒有死掉的創業者的角度，向大家強烈推薦這篇重磅演講，只要你所在的公司跟O2O或者C2C相關，都值得精讀，希望能夠讓你帶著清晰的思路，給新年開一個好頭兒！

第一講

O2O 必須經歷燒錢，上門服務不是終極生態

做重還是做輕，取決于線下做得怎樣

一、O2O 燒錢是不是有價值？

為什么中國幾乎在每一個面向消費者端的巨大商業模式演進時，都要經歷一輪巨大的泡沫？原因是線下本身不成熟，需要巨大的刺激來解決以下兩個問題：消費者行為習慣的改變和產業鏈完成。

二、上門服務是不是終極生態？

相對于傳統線下，消費者對于上門服務的意識是不成熟的。即便是市場化時間最長的行業餐飲，你花多少錢對消費，對服務也是沒有一致性預期的。

上門服務最大的作用是，把所有的便利條件都先調向了消費者。但這是特定的歷史階段的事：只是在初期，為了轉化消費者習慣用的手段；并不是代表了服務行業的終極形態。

把所有的便利條件調向了消費者，只是在初期為了轉化消費者習慣用的手段，并不代表服務行業的終極形態。

三、到底應該做重還是做輕？

很多人轉型面臨的挑戰是：做輕，為線下商戶服務，還是做重，把消費者需要的體驗從頭到尾做一遍。

每個人不能保證自己的判斷一直正確，2010 年看京東，我沒有判斷正確，沒有投。大家花錢買用戶，燒流量，做廣告的時候，京東說去做物流和倉儲，你說這個決定到底是不是值得被投資？

京東之所以做了物流和倉儲，是因為中國的線下零售行業不成熟和發展不完善，所以相關的產業鏈資源也面臨同樣的發展不完善和不成熟。

因此，你在前端做了一個電子商務的時髦、先進的體驗的時候，你幾乎沒有辦法很好地利用原來線下的基礎設施。

所以四年之后的今天，想再做一個京東模式，基本上沒有機會了。因為經過了第一輪的電子商務投資泡沫的刺激，無論是做廣告、數據還是后臺做物流、倉儲和軟件，發展都非?？焖?。

中國經常碰到的情況是我們的購買力、生產水平和新科技的發展到了某一個夾角，這個行業的線下部分并沒有達到原來的充分競爭和發展，所以你可能被迫在其中做超過一環以上的產業鏈來支持你自己的商業模式。

四、我們是共享經濟？還是服務產業升級？

我們離共享經濟本質還有差距。關鍵的挑戰在于：人口密度非常大，我們需要提高效率，還要減少資源消耗。

我們在中國有非常多的模式，看起來已經跟美國在這個方向上非常近了，但是我們的動力不完全是所謂共享經濟。因此，我們的目標是想辦法用更小的消耗解決更多的需求。

因為中國人口密度和中國的城市規模，以及中國所謂的人均生活水平，這幾個事情形成的夾角毛病比較大，所以我們在這個階段提前出現了很多先進的模式。

五、品類發展的順序和規律是？誰來做？

品類發展的順序，其中一個是根據人群決定的：這種發展方向是不是能在這群用戶有延展，能不能持續下去？

我投過的河貍家創始人雕爺說，我不能老這么去補貼，因為有好多人在三五年之內都不會成為我的核心用戶。因為我的一塊錢做美甲，他們大量美甲，浪費了我大量的資源。

他說要停掉絕大多數的補貼，我當時很糾結。他說原來做電商也這樣，通過活動積累了很多用戶，然后把活動停掉，把核心用戶留下來。

O2O 品類發展的順序還有復雜度。在服務行業當中，人所提供的服務，從標準化程度上來講，你能想象的最高的服務就是像快遞這樣的事，是最簡單的服務。你能想象到的最復雜的，裝修。

昨天還有人問我說 O2O 還有沒有機會，很多被有人做了，但是你只要往技能復雜了的領域去做，教育、婚嫁、旅游、金融、醫療，也包括裝修。這些復雜度高，多人配合、多技能配合的領域還遠沒有被覆蓋。

第二講

O2O 的 C2C 有巨大的機會

商業模式演進都提高了效率或分工細化

在服務行業當中，為什么我最愿意投 O2O 和 C2C，因為絕大多數的服務行業，都是以個人提供專業技能經驗知識以及專業知識作為服務內容，被消費者采購。

當前，企業和消費者對于個人提供勞動和技能服務這件事，還沒有形成過意識上的足夠尊重。因此才有巨大的機會。

個性化在商業模式上是極其巨大的機會，意味著用各種標準化形成的定價方式都有可能是不合理的。比如說打車， UBER 美國現在的毛利占 60% 多，一旦能夠匹配個性化的需求和供給，并且重新做定價的時候，這是一個巨大無比的市場機會，只要一旦完成了規模化，同時又完成了定制化。

你發現第一個巨大的商業邏輯和變化，是來自于這些非常個性化或者是難以表達的需求和供給信息。

Airbnb 的創始人是兩個設計師。啟動階段他們雇了非常多的攝影師給那些房子拍照，這個行為對于啟動他的市場，會有巨大無比的作用：把需求或者供給信息做極其充分的表達，對于能夠順利撮合這個供需會起到非常大的作用。

每一次社會意義上的巨大商業模式演進或者是革命，都是因為你提高了工作效率或者是讓社會分工細化。

什么是社會分工的細化，比如說我們投了一個公司叫順順留學，把留學拆成了銷售、咨詢、文案和專門學校的顧問。這四個段，就把一個產業鏈環節當中本來由咨詢顧問完成的找訂單，轉換成自己完成客戶轉化并且銷售合同。

第三講

供給永遠比需求重要

應該在存量市場找增量

我們啟動一個市場的時候，還有一個非常重要的選擇，服務撮合交易當中，因為你售賣的是人的專業技能、人的知識和經驗，所以說供給永遠比需求來得重要，需求永遠是非常容易觸發的。

在供給中，如果這個行業原來存在，存量非常重要。如果不存在的話，你就得痛苦一些，然后才能看到存量到增量的轉化。

案例：易到vs 滴滴

第一個問題，易到用車創始人周航曾經跟我說，為什么我做了那么多的事，最后沒有像滴滴一樣。

這句話的背后是什么呢？UBER 最開始在美國啟動的時候，供給始終比需求重要。原來就在美國開專車的人，是 UBER 最重要的供給。

為什么？專車服務在美國存在了非常長的時間，并且是作為了出租車和酒店用車最便宜和最貴中間的一個檔次，很多美國的中產階級都使用過這個服務，當然這個市場也非常的碎和分散，你要買報紙可以看到大量的廣告。

對于 UBER 來講，啟動這個市場的時候，這部分用戶對他來說是最重要的。而這些人的需求也很簡單：與他們使用過的專車服務相比，Uber的性價比和體驗度合適就可以了。

對于使用過的專車服務的用戶來說，只要 Uber 的性價比和體驗度足夠好，就會義無返顧地選擇 Uber。

對于易到來講就痛苦了，中國出租車和酒店用車之間沒有存在過一層所謂駕駛服務，所以說從消費者到司機這兩端都沒有合適的對象。消費者不知道什么是專車服務，什么價格是合理的，什么樣的車型和什么體驗是合理的，司機也不知道我應該提供什么服務是合理的。

所以我說，易到做的市場是一個兩端都要靠增量的市場。第一件事，要教育左邊和右邊慢慢出來。第二件事，你要在中間做很多的標準化和培訓的流程、過程，才能開始有這個市場的啟動。

但是在存量市場，就很好啟動市場了，你想辦法把已有的供給抓在手里就可以了。

輕輕家教從 0 發展到現在也才 10 個月的樣子，幾乎都沒有用過市場，原因是因為在這個行業當中，老師手里抓著很多的學生，所以第一件事情把老師的存量導過來以后，交易額的第一階段就做出來了。

什么是增量式發展呢？

1、UBER 宣傳時，最多的宣傳文案都是關于一個你以前從來不會想到去當司機的人，當了 UBER 司機。這重塑了整個服務的體驗過程。

為什么增量非常重要？當你重塑了整個消費體驗之后，新進來的增量市場的這些供給，全都是百分之百按照你的新體驗邏輯培訓出來的供給。

因此，你才能夠從頭把這個體系按照你重塑過的方式，來規整一遍，原來進來的這些人，他們帶有一些原來行業當中的特點和延續，他們未見得一定能夠按照你的消費和體驗邏輯，但是新進來的通?？梢?。

有一件非常奇特的事情，你去看新東方和學而思，你會發現，他們的教師團隊有超過 90% 的老師原來沒有當過老師。因為他們年輕，接受新的東西，為了謀求更好的收入進入這個行業。

很多人說家教 O2O 是不是一個泡沫？一定不是。原來的線下幾乎所有的一對一教育培訓機構當中，老師在一百塊錢的學費當中分成收入是 22 塊錢左右，老師作為一個知識密度高的服務行業，這種事情一定會得到解決，只是你要讓所謂叫消費者買到老師的質量跟他所付出的價值要響應的合理，肯定不是 22% 的比例。

其實這個行業的演進過程，就是 O2O 的風口關閉了嗎？沒有。有非常多的行業甚至還沒有看得清楚和正確符合邏輯的模式出現。

“看清行業邏輯，才能更好地規劃發展目標”

最后一個問題，所有的服務行業的本質問題：

1、一件事是品牌，服務行業品牌非常難做，因為你控制的是人。

2、什么是下限質量，你去吃麥當勞，不管好吃與否，至少一致性很強。

不管是 O2O 還是 C2C，你的商業模式本質是這兩句話，讓每一個人的價值被重新發現并且尊重，第二句話是幫助了社會分工的細化，因此使得每一個人的專業性都得到了極大的提高。這是社會環境和商業模式的本質決定的。