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定制旅游網(wǎng)站6人游旅行網(wǎng)自2013年6月上線以來(lái)，一直保持著快速、穩(wěn)定的發(fā)展。2015年，在我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游40億人次、出境旅游1.2億人次的大環(huán)境下，6人游的業(yè)績(jī)也再創(chuàng)新高，較2014年實(shí)現(xiàn)了4倍多的增長(zhǎng)。如今，6人游上線即將要滿3周年，也已按部就班地完成了兩輪融資，并打算在今年掛牌新三板，那么在這個(gè)關(guān)鍵的2016年，6人游如何繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，6人游CEO賈建強(qiáng)早就準(zhǔn)備好了“新武器”。

近日，6人游旅行網(wǎng)旗下獨(dú)立同業(yè)品牌“新定制”（www.newdingzhi.com）已通過(guò)測(cè)試并正式上線。作為業(yè)內(nèi)首家推出以非標(biāo)準(zhǔn)化需求為導(dǎo)向的B2B定制服務(wù)平臺(tái)，新定制一上線就引起了旅游行業(yè)的關(guān)注。而對(duì)大家普遍關(guān)心的圍繞“新定制”的相關(guān)問(wèn)題，執(zhí)惠也特地與賈建強(qiáng)進(jìn)行了面對(duì)面的溝通。

成立以來(lái)一直做直客，現(xiàn)在為什么要推出to B業(yè)務(wù)？

賈建強(qiáng)向執(zhí)惠表示，這個(gè)問(wèn)題要從旅行社行業(yè)的現(xiàn)狀講起。一直以來(lái)，旅行社門(mén)市及中小旅行社都是以銷售批發(fā)商的組團(tuán)產(chǎn)品為主，然而有數(shù)據(jù)稱，在2015年有70%的旅行社門(mén)市是不賺錢的。除了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得產(chǎn)品的價(jià)格被不斷壓低之外，OTA、OTS們多年的市場(chǎng)培育也成功地改變了不少人的預(yù)訂習(xí)慣，分流了旅行社及門(mén)市的客源；此外，隨著國(guó)民消費(fèi)水平的升級(jí)，相較于跟團(tuán)旅游如今越來(lái)越多的人更傾向于自由行、定制旅行，而在定制行程時(shí)也不乏一些游客有去小眾、“非主流”目的地的需求，旅行社及門(mén)市的產(chǎn)品已經(jīng)不太能滿足這部分游客。這是6人游B2B平臺(tái)“新定制”存在的前提。

6人游在過(guò)去的兩年多時(shí)間里主要在做直客市場(chǎng)，已累計(jì)服務(wù)了上萬(wàn)個(gè)定制客戶。在探索和實(shí)踐中，6人游逐漸形成了一套相對(duì)穩(wěn)健的商業(yè)模式，后臺(tái)打磨得已經(jīng)比較成熟，服務(wù)效率也得到了驗(yàn)證。所以現(xiàn)在6人游已經(jīng)有了把自己的后臺(tái)開(kāi)放給旅行社及門(mén)市的能力和底氣，并愿意幫助他們一起更好更高效地服務(wù)自由行客人。這是“新定制”存在的價(jià)值。

對(duì)接旅行社和門(mén)市的流程和政策是怎樣的？

“新定制”是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，用戶在其官網(wǎng)注冊(cè)時(shí)只需填寫(xiě)個(gè)人基本信息、旅行社名稱和經(jīng)營(yíng)許可證號(hào)，經(jīng)6人游后臺(tái)審核通過(guò)之后便可登錄并使用了，這套系統(tǒng)能十分有效地提升旅行社及門(mén)市的工作效率。該系統(tǒng)除了可以便捷快速地提交定制需求外，另一大實(shí)用功能就是跟單工具，即把所有用戶進(jìn)行系統(tǒng)管理并實(shí)時(shí)追蹤。即使更換不同的銷售，也可以通過(guò)系統(tǒng)對(duì)用戶的跟進(jìn)程度一目了然。例如哪些該反饋行程，哪些是已簽約的，哪些是待跟進(jìn)中，系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)提醒，防止訂單的遺漏，提升用戶管理能力。

關(guān)于旅行社和門(mén)市入駐的政策，賈建強(qiáng)表示，“目前6人游對(duì)直客的報(bào)價(jià)模式是成本+10%左右的服務(wù)費(fèi)，但對(duì)于旅行社和門(mén)市我們不收取任何服務(wù)費(fèi)，完全是直接報(bào)出采購(gòu)成本價(jià)，定制的服務(wù)是免費(fèi)的，旅行社和門(mén)市可以視實(shí)際情況自行加價(jià)。”同時(shí)，賈建強(qiáng)也坦言，“6人游一直是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)事的公司，看重的是平臺(tái)所能創(chuàng)造的價(jià)值，所以并未打算進(jìn)行燒錢補(bǔ)貼。但是適當(dāng)?shù)募?lì)政策還是有的，未來(lái)可能會(huì)根據(jù)用戶的訂單量進(jìn)行一定的返傭。”

目前旅行社及門(mén)市的入駐情況和今年的目標(biāo)分別是？

新定制官網(wǎng)顯示，從3月28日公測(cè)起至今的短短半個(gè)月時(shí)間，“已經(jīng)有1354家旅行社加入，定制了5613個(gè)行程”。可見(jiàn)新定制巨大的市場(chǎng)需求和潛力。2016年，新定制的目標(biāo)是發(fā)展兩萬(wàn)家同業(yè)入駐，并保證其中至少有10%的活躍用戶。

這是一個(gè)怎樣的概念？賈建強(qiáng)給我們算了一筆賬。如果在這2000家活躍的旅行社或門(mén)市中，每月每家貢獻(xiàn)2個(gè)訂單，那么每月就有大概4000個(gè)團(tuán)，再乘以5%的轉(zhuǎn)化率，每月的成交量就是200個(gè)團(tuán)，也就是每月一千萬(wàn)左右的收入規(guī)模。雖然這部分業(yè)務(wù)并不直接產(chǎn)生利潤(rùn)，但這對(duì)6人游原有的業(yè)務(wù)規(guī)模是一個(gè)很好的補(bǔ)充，將有力增強(qiáng)6人游在資源方的話語(yǔ)權(quán)。

旅行社方面如何看待這個(gè)平臺(tái)？

首先，關(guān)于這個(gè)平臺(tái)，不少旅行社可能會(huì)擔(dān)心客戶流失的問(wèn)題，因此對(duì)其缺乏完全的信任。對(duì)此，6人游率先聲明，無(wú)論是行前規(guī)劃還是行中即時(shí)問(wèn)題的解決，新定制中的所有操作都只面向同業(yè)、不會(huì)接觸到客戶，由同業(yè)來(lái)直接面對(duì)客戶。

執(zhí)惠隨機(jī)采訪了幾個(gè)旅行社的負(fù)責(zé)人，北京地區(qū)某旅行社的范經(jīng)理表示，“接入新定制的平臺(tái)試用了幾天后，對(duì)比其他做定制的幾個(gè)公司，雖然有些家的系統(tǒng)做得非常漂亮，但用起來(lái)有些華而不實(shí)，從實(shí)用性來(lái)講還是6人游的平臺(tái)比較靠譜。反應(yīng)速度與其他相比倒是不相上下，都挺快，一般當(dāng)天就能給出行程和報(bào)價(jià)。我還試了幾個(gè)特別冷門(mén)的地區(qū)，也是第二天就可以出來(lái)，這一點(diǎn)特別不容易。以前人工處理定制訂單時(shí)要自己找地接社，還要跟地接社不斷地溝通，特別費(fèi)時(shí)費(fèi)力。現(xiàn)在有了這個(gè)系統(tǒng)后方便了很多，也流程化規(guī)范化了。目前唯一的不便是登錄時(shí)必須要用微信掃，登錄方式相對(duì)單一，實(shí)際工作中可能會(huì)有些不便。”不過(guò)總體來(lái)講，范經(jīng)理對(duì)新定制的價(jià)值和體驗(yàn)還是很認(rèn)可的。但并不是所有旅行社或門(mén)市都可以自由地使用這個(gè)平臺(tái)。比如某大型出境游旅行社對(duì)自家門(mén)店的管控就非常嚴(yán)格，所有訂單都必須交由總部操作，這樣的話就與新定制平臺(tái)無(wú)緣了。

對(duì)于目前使用中遇到的問(wèn)題，6人游B2B相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前B2B業(yè)務(wù)還在試運(yùn)營(yíng)階段，之后會(huì)根據(jù)同業(yè)在使用中的反饋意見(jiàn)不斷在技術(shù)層面進(jìn)行改版升級(jí)，以更符合同業(yè)的使用習(xí)慣和定制需求。

據(jù)了解，目前已經(jīng)入駐新定制的旅行社及門(mén)市有神舟旅游、景尚旅游、天馬旅游等等，并且還在持續(xù)增加中。總而言之，新定制平臺(tái)的推出于6人游和旅行社及門(mén)市來(lái)說(shuō)是件雙贏的事情，且作為業(yè)內(nèi)首家未來(lái)想象空間巨大。

*本文作者：秋薇，執(zhí)惠專家作者，個(gè)人微信號(hào)：MissQiuWei，歡迎關(guān)注交流。

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