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近日，關于旅游B2B的報道頻頻見諸報端，例如《旅游創業公司花樣求生：轉向B端和縮減成本》、《除了燒錢補貼，旅游B2B平臺還能怎么玩？》……熊貓資本李論更是語不驚人死不休，聲稱“90%的B2B平臺都走錯了路”。

那么B2B行業究竟該怎么走？想在旅游B2B行業打一場漂亮仗，真的那么難嗎？

C端轉紅，B端來補？

伴隨著“淘在路上”的倒閉，“旅游行業不景氣”、“資本寒冬”等言論甚囂塵上。

事實上，國家旅游局最新的《2016年上半年旅游統計數據報告》顯示，2016年上半年，我國旅游市場規模穩步擴大，繼續領跑宏觀經濟。其中，國內旅游22.36億人次，比上年同期增長10.47%；2016年1-6月，我國入境旅游人數6787萬人次，比上年同期增長3.8%；上半年實現旅游總收入2.25萬億元，增長12.4%。報告分析，下半年，旅游業將繼續領跑宏觀經濟。國內旅游繼續保持兩位數的增速，入境旅游有望達到4%的良好增長勢頭，今年1-6月累計，中國公民出境旅游人數5903萬人次，比上年同期增長4.3%。

也就是說如果把旅游行業比喻蛋糕，那么這個蛋糕就正在做大，而那些沒吃到或少吃到的經營者，并不是因為蛋糕變小了，實際上是被別人搶了飯碗。

那么這些沒吃到或者少吃的經營者該如何扭轉局面呢？很多人認為方法無外乎四種，加大精準用戶運營力度，或者布局優勢資源、跨界整合營銷，或者細分垂直產品，再或者索性轉戰B端。

但筆者認為這里值得注意的是目前OTA們競爭激烈，轉向B端也不一定春風十里？很可能會出現“C端不堵車的時候B端又堵上”的情況。

細究，旅游B2B平臺是在散客化和“互聯網+”的背景下產生的，旅游行業需要匯聚行業信息的平臺，并為甲乙雙方提供交易擔保、管理等增值服務的平臺，從而縮短產業鏈，解決行業供給和效率問題。

由此可見，在OTA也不斷進駐此領域的情況下，大批旅游B2B企業崛起還能隨之崛起，其實是因為有市場需求做支撐。筆者將B2B領域比較有代表性的一些企業做一梳理，根據“起家模式”的不同將其分為三類：

第一種是渠道運營模式，例如旅游百事通，通過加盟門市的方式聚集供應商和分銷商形成分銷體系，并借助一套專門的分銷系統實現產品發布和交易，較之供應商和門店原有的點對點結算方式，這種方式大大提高了交易效率；但因為只有加盟者才可以進入，且參與了交易，因此該模式顯得不夠開放與中立；

第二種是以供應商或聯盟自建模式，例如馳譽旅游，這種模式一般由供應商發起，借助自建的分銷系統，吸引與之相關的經銷商參與到系統上的查詢、下單等業務上來；但參與度和地域性是制約該模式發展的主要瓶頸；

第三種是開放平臺模式，例如旅游圈和欣欣同業，該模式為旅游從業者提供集移動營銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合功能，不參與交易，其中欣欣同業還支持產品直達各大OTA。這種模式通過整合形成了交易閉環和旅游生態圈，平臺更為開放中立，是未來在線旅游的趨勢之一。也正因此，我們看到，近一年無論是旅游百事通還是馳譽旅游，都在朝著這個方向“上升下沉”，試圖打造全產業鏈整合平臺。

B2B怎么打？八仙過海各顯神通

通過盤點以上三種模式，我們會發現形成交易閉環和旅游生態圈是未來B2B企業發展的趨勢，而目前B2B領域正有一些比較有潛力的企業朝著這個方向努力，行業現狀也并非十分糟糕。

但即便如此，顯然B端市場做起來并不容易，就當前B2B平臺現狀而言，因為存在庫存和供應速度跟不上等一系列問題，從而出現了撮合效率低、大批發商和大分銷商不愿參與、資源把控不足、行業集中度提升后中小旅行社減少等行業痛點。而面對痛點，各家企業也“八仙過海各顯神通”，使出了不同的打法。

第一種，B2B平臺借助資本的力量去“推波助瀾”。

目前，行業內涌現出一批受到資本青睞的旅游B2B平臺，旅交匯、歡途、旅游圈、51Book、八爪魚、蜘蛛旅游等。在促進行業效率提升的同時平臺間的競爭也變得白熱化，有的平臺通過立減、返券、積分、返服務費、紅包等多種形式吸引零售商進駐，甚至個別補貼額度曾高達13%。

這種打法有利有弊，一方面，低利潤率可短期內拉動營收形成規模效應搶占先機；另一方面，借助誘人的補貼達到“吸引零售商、綁架供應商”的效果。

第二種，側面突圍，構建旅游生態圈。

例如欣欣旅游，選擇以特有的“B2b2C”復合型模式側面突圍，認為構建一片森林比跑馬圈地更有效。有了森林，才會有各種生態場景，故而在2014年騰邦國際（股票代碼：300178）入股后，研發旅游專用ERP系統，并與B2b同業平臺、b2C營銷平臺對接，打通了從旅游上游資源端到游客端的旅游全產業鏈。

認為基于此，其實不管哪種打法，時間將進一步佐證各類平臺存在的合理性。至于是否能夠在這塊眾人虎視眈眈的肥肉里揩到油水，就看眾項目八仙過海之后是否各顯神通了。

但可以確定的是，未來行業的大整合是必然趨勢，無論是橫向從住宿、交通向餐飲娛樂的業務范圍的拓展，還是縱向整個旅游產業鏈的擴張，值得旅游產業整合的環節尚給B2B平臺留有非常大的市場空間。

后記

寫這篇文章時候，滴滴和優步中國宣布聯姻。于是朋友圈上一刻還是“滴滴漲價！果斷卸載用優步”，下一刻畫風突變為“補貼沒了，有錢的坐出租，沒錢的擠地鐵。”

說笑歸說笑，但是種種喧囂過后一地雞毛的事可以讓企業看清一件事：群眾的價值觀其實很樸素，是企業的套路太多了。

同樣對于B2B平臺來說：平臺的開發是否能跟上？功能的建立是否完全符合用戶需求？與同類相比是否具備差異化競爭力？想明白這些，才是最好的套路。

*本文作者：王靜，執惠專欄作者，現就職于欣欣旅游。