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中國的郵輪市場雖然起步較晚，但是發展十分迅速，目前已成為世界各大郵輪公司的必爭之地，受到高度重視。近年來，圍繞郵輪的經營及分銷模式等，業內也是不乏各種討論。

9月22日，由Northstar旅游集團旗下《Travel Weekly China 旅訊》主辦的第二屆中國郵輪峰會在北京成功舉辦。會上，皇家加勒比、歌詩達、公主、諾唯真、MSC地中海以及天海郵輪的高管齊聚一堂，分別表達了各自對中國郵輪市場的看法，并共同探討了中國郵輪市場的未來發展趨勢。執惠對其演講內容進行了整理加工，在此與各位業內同仁分享。

研討嘉賓：

劉淄楠博士，皇家加勒比國際游輪北亞太及中國區總裁&國際游輪協會北亞分會主席

莫興萃，歌詩達郵輪集團亞洲總裁

Anthony H Kaufman，公主郵輪國際運營執行副總裁

Harry Sommer，諾唯真游輪控股有限公司國際業務發展執行副總裁

黃瑞玲，MSC地中海郵輪大中華區總裁

范敏，天海郵輪董事長兼CEO

Q1：如何看待中國郵輪市場的供需現狀？ 

Anthony H kaufman：我們不是說中國游客對郵輪的需求不夠，中國的游客越來越了解郵輪，隨著他們對郵輪價值的理解的增加，我們也會慢慢地提高客戶的滿意度，所以什么時候能夠達到理想狀態的郵輪意識呢？郵輪上的假期和陸上假期之間的競爭，陸上旅游的發展也可以給我們一定的啟發。比如旅行社，特別是游客規模比較大的旅行社，有非常大的影響力，他們可以在意識教育方面發揮作用。高價值和高客戶滿意度是郵輪的一種本質，因此在全球成熟的市場，游客和郵輪公司之間的忠誠度非常高，這些應該讓消費者了解到。

我們可以看到中國郵輪市場未來的發展潛力，所以我們需要付出必要的努力，抓住這個機會。因為我們有可能可以在很大程度上、在未來很長的時間里留住我們的客戶。我們要創造“終身客戶”這樣的概念，并以此為長遠的目標。以客戶為基礎的郵輪行業應該以這個為發展理念。

范敏：目前的中國郵輪市場看似是供過于求，但這只是表象，市場的潛在需求其實是巨大的。我認為目前中國市場的挑戰在于我們如何獲得更多的合理需求，而不是低價格的、只是把它作為一種交通工具的需求。在這點上郵輪公司需要和旅行社進行通力協作，確保我們打造這樣的高品質的產品和服務。從全球市場上看，會重復購買的這些旅客其實忠誠度是非常高的。短線郵輪旅行對他們而言還不是那么完美，就只是陸地和海上旅游的差別，這也是我們未來要面對的挑戰，我認為這是個很關鍵的問題。各家郵輪公司都需要和旅行社合作，把游客重新吸引到郵輪上來。

莫興萃：說到供應的增長，我們要重點注意到的是船票價格的問題，所以我們需要和在座的各位旅行社的同仁們進行合作，要改善獲客方式、銷售方式，把我們的業務放在B2C的模式上，并且做得更好。我們要找對客戶，要提高銷售能力方面的投入，讓我們的供需達到比較合理的水平。

Harry Sommer：去年中國有1億多人次的出境游客，但在郵輪上只有不到1%，而這個數字在世界范圍內是2%，所以中國市場的增長其實是不成比例的，中國市場的實質有可能是供不應求。比如說這些市場先鋒，現在在中國的價格已經非常接近國際的價格水平。所以現在不一定是供過于求，而是供需達到平衡的過程。

Q2：如何看待當下旅行社的郵輪分銷工作？

劉淄楠：我覺得中國的一些旅行社正在積極參與郵輪業務。昨天在網上發布了一個私人董事會的聲明，有兩句話我看了非常感動，我覺得講得非常真實。第一句是說他們非常感謝和認可皇家加勒比、歌詩達和公主郵輪多年來在開拓市場、提升消費者對郵輪的認知度和打造分銷平臺方面做出的歷史貢獻。但是我想說我們不是僅僅做出了歷史貢獻，還要突出歷史上的貢獻、做出更多的貢獻。第二句是旅行社在新的形勢下要開拓更多的新的銷售模式。的確，旅行社在過去的6年里面，在包船模式和其他的模式創新上所作出的成績，在世界上是史無前例的，所以我對這兩句話感到非常認可。

在新的環境下，郵輪公司和旅行社都需要進行變革，需要從現在的業務模式轉向未來模式。我覺得旅行社行業整體上來說，他們有敢于冒險、探索的精神，做了很多創新；他們在業務模式上的創新，可能比其他行業的更多、更踴躍。近年來中國線上線下有很多的創新，與此耦合的是中國電商的蓬勃發展，所以我毫不懷疑在未來三到五年間，從批發商到零售商，人們會越來越關注消費者這一端的需求。

黃瑞玲：郵輪公司需要進行不同的差異化的發展，差異化的定位，來幫助消費者、幫助旅行社選擇不同的產品。所以我們需要在跟旅行社合作時，傳遞給旅行社不同的信息。我個人對中國的郵輪市場非常有信心，因為中國的郵輪市場將會不斷地擴大。中國的旅行社在批發以及零售方面做了很多的努力，他們想要匹配最棒的消費者，給到消費者最棒的郵輪服務。我覺得我們需要跟旅行社通力合作，來打造郵輪行業的未來，這些方面我是有信心的。

Q3：在銷售方式上，專注批發和批零混合哪個更適合中國？批發和零售如何達到完美平衡？

劉淄楠：我覺得如果沒有批發和特許這些定制的航線，就沒有中國郵輪業的快速發展。因為在之前，我們的消費者意識比較低，郵輪公司的銷售團隊力量相對比較薄弱，所以這種定制化的航線，給我們打下了很好的基礎。在未來，中國郵輪還是會快速發展的，而且我不覺得100%都會走批發路線，未來一定會有更多元化的分銷模式，除了批發模式，還有一些其他的分銷模式共存。所以我們現在一方面想要進一步與現有的旅業合作伙伴合作，共同開發這塊蛋糕。與此同時，我們也在開發消費者的私人購買渠道，對于比較受消費者喜愛的渠道，我們也是很歡迎的。我覺得多元化分銷模式的形成可能會需要很長一段時間，但是注定會發生的。

莫興萃：在中國做生意，人際關系和社交關系是非常重要的，所以要想搭建強大的關系，是需要有一個雙向的過程的。當我們在跟旅業的合作伙伴合作的時候，無論是批發的，還是走團隊的，還是個人游，這些都是我們發展業務的一個基礎。這也意味著如果我們有大型的批發商，我們會深度地跟批發商合作，然后保證有最好的服務組合，要保證成功的有利潤的批發業務。在這方面，在過去幾年的拓展市場上是非常有效的，但是我覺得我們的分銷模型會不斷地深化和多元化。我們需要意識到，光專注批發模式，它會帶來一定的風險，我們需要跟旅業合作一起杜絕這些風險，找到一個解決方案共同探索郵輪市場，這是非常重要的。

Anthony H kaufman：我覺得在中國這種批發的模式比較成功，并且逐漸成為中國郵輪市場的主要基石，這是因為它可以讓旅行社更好地管控客戶的體驗、提升客戶的體驗。因為這些客戶是獨立享受這個服務的，他們并不會跟其他的旅行社的消費者和客戶混艙，所以他們有獨特的、私密的體驗，同時這種模式還有一定的價格優勢。但這樣的模式也是在變化當中的。我認為是否需要包船，也取決于旅行社以及郵輪公司的戰略，以及不同市場的需求。可能不見得說它是一個放之四海皆成的，不可能對于每個市場都受用，以后肯定會有一些混合的分銷模式。

我覺得隨著時間的發展，供需肯定會越來越平衡，因為我們的郵輪是可移動資產，大家都有必要把郵輪資源放在最大利潤的目的地和最大目的地的航線上，這也是董事會的要求。所以隨著我們的市場進一步成熟，航運公司或者是郵輪公司會有更多的選擇，他們會更好地配置資源，選擇最能夠帶來利潤的航線以及行程。

Harry Sommer：第一年我們肯定會首選在中國已經非常成熟的包船模式。包船模式能否成功，首先要了解為什么中國會有包船的歷史。因為在過去歌詩達、皇家加勒比正式入駐中國的時候，每個公司可能只有一艘船，但是很多包船的公司或者是旅行社都是很大型的，甚至一個單體旅行社就比郵輪公司還要大。而像北美和歐洲，以及世界其他地區，就沒有這么大規模的旅行社，所以正是中國的旅行社大體積、大規模，推動了包船模式的發展。現在我們發現，其實旅行社是比郵輪公司更擅長于賣這些船票和郵輪服務的。

在中國，我們覺得模式也是在變化當中，這取決于未來市場的一個發展。我覺得在短期內，有很多的郵輪銷售模式會開始轉換，從過去一個旅行社獨大包下這艘郵輪，到慢慢地開始接受共享郵輪的形式，這個主要的需求推動方是旅行社。我并不覺得包船就不好，我們有必要了解它這種歷史的來源，從而考慮是否會從包船模式到非包船模式，以及花多少年才能夠完成這樣的歷程。

黃瑞玲：我覺得在我點評到底哪個模式比較好之前，我首先要尊重現實。因為中國旅游行業的現實是必須要被遵守的。我們一直都討論說，中國的旅行社數量不夠，或者是意識宣傳不夠，但實際上中國有很多大型的旅行社。

其次，在中國我們有很多的在線代理發展得非常迅速。他們有不同的需求，有的旅業伙伴比較重視高利潤率，有的重視行業市場份額的快速發展。對于郵輪公司來說，我們尊重不同旅業合作伙伴的訴求和目的。

當然我們也要看到底哪樣的旅業合作伙伴更滿足郵輪公司自己的需求。我覺得未來包船的模式仍然會存在，尤其是對大型的在線旅行社來說，包船的模式是最有效的。與此同時，一些小的代理也有他們的需求，他們也想開始賣郵輪的服務。他們一開始可以走團隊的批發形式，或者是可以進一步地去探索包船的模式。正如我的領導剛剛所講，我們公司是唯一的做郵輪業務的公司，我們想要滿足旅業伙伴的合作需求。比如說，我們會給他們不同的選擇，有包船、非包船的形式，我們盡可能地讓我們的郵輪進一步深入到不同的目的地，然后在很多小城市也可以賣我們的郵輪服務。我覺得我們的模式需要由市場的變化來決定。現有的所有的基礎都是有歷史淵源的，我們需要從郵輪公司的角度，尊重這些市場需求的變化，跟旅業合作伙伴達到一個互利雙贏的局面。

范敏：我想要進行一個大膽的預測，我覺得未來十年，在中國就不會再有包船模式了。但是現在我想，包船模式仍然是最有效的，而且是最可能盈利的。所以我預期，包船模式可能還會保持很強的態勢，但是在近期，就是在不久的未來，就會有很大的變化。在和旅行社甚至傳統旅行社的合作上，OTA將會扮演一個非常重要的角色。郵輪公司將會通過OTA和旅行社進行產品分銷。OTA和旅行社的盈利會來自于傭金，而不僅僅是像現在這樣，需要做這個取舍。我很肯定，在未來的五到十年間，會有這樣的趨勢發生，整個行業也會有更加健康的一個發展模式。

Q4：中國的旅行社可以從西方的旅行社身上學到什么，或者西方的旅行社可以從中國的旅行社上學到什么？

范敏：我覺得短期來講，包船模式是很有效的一個模式。中國的旅行社在推廣包船模式上貢獻了很多。

黃瑞玲：就我們今天的觀眾來說，可能他們更感興趣的是能夠向西方的同行學習什么。如果用一句話來說，郵輪是一個非常有盈利前景的行業，我覺得是可以終身成就的一個行業，你總是有銷售的空間，這就是可以從我們西方的同行那里學到的。

Harry Sommer：對于旅行社來說，如果你能夠把你的旅客送到郵船上，他有很好的體驗，他一定會成為你的回頭客。所以，一定要選擇正確的有價值的產品和服務。確保他們度假的體驗，也將為我們帶來業務的增長。

Anthony H Kaufman：美國的旅行社在產品的學習上做得非常好，他們花時間投資在產品上，也有很多工具可以給旅行社去使用。一旦掌握了關于產品的知識之后，他們就能夠很自如地去銷售。所以說我們要去區分自己的客戶群，去匹配客戶群和產品。還有一點就是全球的郵輪公司都非常努力，他們做幾百萬、甚至幾千萬的投資打造出來的產品，或者某一個產品的特性，其實是想傳達一個價值，但有時候向消費者傳達這個價值并不容易，這也是很多郵輪公司面臨的挑戰。

莫興萃：在中國我們總是忙于去應對中國發展的速度，反而沒時間去做產品的規劃，這是一個比較大的風險，我們一定要重視起產品的規劃。

劉淄楠：我覺得西方的旅行社可以從中國同行身上學到的就是冒險精神，很多中國旅行社的注冊資本可能只是300萬人民幣，但是一個包船就是300萬美元，如果10個包船數額就更大，所以他們的冒險精神實在令人欽佩。中國的旅行社可以向西方的旅行社學習的是，包船的模式不一定等于它的批發模式，比如說你從一個郵輪公司包兩三艘郵輪，這并不代表你就是一個批發商，你仍然可以做零售。再比如，美國很大的旅行社也做很多的預訂，他們的預訂也是從全球零售的網絡進行銷售的，所以我想說的就是包船并不等于批發。

*本文由執惠記者秋薇整理，個人微信號：MissQiuWei，歡迎關注交流！