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上圖的數據資料來自于Global Business Travel Association，反映了中國和美國商旅市場的對比，可以看到中國市場明顯的增勢，據預測2017年中國市場增速可達10%，而美國市場則為1%左右。

對于MICE行業和TMC行業我們簡單做個對比。在TMC行業，資源與服務更容易標準化、數據化，大型TMC企業服務頭部客戶，他們之間的黏性建立起來以后，一些中小型玩家切入這部分頭部客戶的可能性就會大大降低。而在MICE行業里，需求碎片化，服務非標且資源離散。傳統的巨頭、新興的平臺以及互聯網化的公司都可以參與到頭部客戶的服務中，因為MICE活動綜合性強，資源整合難度高，一些大型、傳統的MICE公司依然占據著很大的市場份額。

TMC行業里面資源的標準化程度相對較高，主要體現在機票、酒店、用車等領域。MICE主要以活動為中心，非標屬性更強，其四個不同的領域（Meeting，Incentive，Conference，Exhibition）覆蓋的內容非常廣泛。TMC行業中馬太效應十分嚴重，頭部客戶看中服務商的品牌，被那些主要的TMC玩家把持，且市場集中程度逐漸在提升。MICE行業則呈現百家爭鳴的狀況，因為除了本身非標屬性之外，MICE行業的環節非常多，每一個細分領域從采購到資源整合、活動策劃、執行再到提升C端的體驗與感受等方面，整個鏈條非常長。基于這些特點，所以我們研究TMC和MICE這兩個不同的領域要從不同維度去看，TMC領域我們可以重點研究TMC企業本身的情況，而MICE行業我們更看重產業鏈的研究。

TMC企業五大要素

從TMC企業自身的角度，我們不難發現制約TMC們發展的五大要素：

首先是產品，TMC企業缺乏多樣性的產品整合能力，跨區域產品整合能力弱。

其次是系統，大部分的中小TMC至今也沒有給客戶提供差旅管理系統，并且缺乏在線預訂平臺，大部分還是靠郵件、電話來提供預訂服務，沒有移動端的APP來管理整個商旅行為。

第三是資金，對于TMC來說，資金鏈是一個痛點；對于企業來說，這個痛點更大，自有資金有限就是最大的問題。事實上很多小企業用戶使用TMC公司的一個原因就是自有資金有限，需要TMC墊付差旅費用。所以一些TMC從解決小企業用戶的差旅資金需求切入市場，但是也直接導致了TMC的墊資壓力大，資金流轉周期過長。

第四是客戶，對于中小型TMC公司來講，客戶開發成本太高，主要是靠關系進行維護，而且客戶渠道拓展效率也非常低。

最后一點也是很重要的一點就是TMC的服務理念，B2B服務跟B2C不一樣，很多TMC公司缺乏專業的企業級服務經驗與理念，也缺乏為企業提供增值服務的意識。

從產業鏈角度看MICE行業的痛點

MICE行業的痛點從供應鏈的角度看主要集中在這三個環節：資源端、會展公司和需求方。

1、在資源端，因為地域性、季節、位置等原因，場地等資源的空置率居高不下，缺乏訂單。

2、會展公司本身是不具備資源控制能力的，通過采購獲取了資源后，資源整合也嚴重依賴人工，在服務對接上難免出現紕漏。此外，內部采購管控難，對于供應商缺乏信用評價體系，這是很重要的一個問題，這個問題可以延伸到客戶企業合規層面。最后會展公司策劃能力弱，可能資源拿到了卻不知道資源要如何配置，最終這部分服務仍需要轉包給專業的公司去做。環節端中很重要的一支力量就是互聯化的平臺型公司，他們多以場地為切入點，這個切入點是經過他們多年的探索試錯而沉淀下來的，因為場地的標準化程度相對比較高，又是活動的核心需求，相較于整合其他資源，整合場地資源目前是最有效的方式。

3、通過會展公司這個中間環節再看需求方，首先，在MICE行業，企業方需求的綜合性非常強，不僅僅包含“食、住、行、游、購、娛”的旅游要素，更多的還是作為B端客戶對于活動舉辦、執行以及活動效果的一系列要求。需求綜合的屬性直接導致了供給存在于多個細分的領域，非常分散。其次信息不對稱的情況仍然存在，在C端看到的一些場地信息和真正B端需要的舉辦活動的信息是不匹配的。B端場地信息的標準化、準確呈現也是這些公司在突破的方向。再次，無論是TMC公司還是單一的小B客戶，雖然可能高頻地使用某些資源，但是對整體的資源方來說議價能力依舊很弱。

因此MICE行業的創新創業首先要基于這三個環節，兼顧三個環節中的需求，而不是單一地解決資源端的問題或者單一聚合需求，這是MICE行業創業的一個難點。但是三個環節并不是割裂的，一旦MICE企業從三個環節入手進行改造和提升，并積累到一定程度，就會形成非常強的壁壘，就很難被顛覆。

TMC、MICE盈利模式探索

我們在此對TMC和MICE的盈利模式進行一個簡單的探索，哪幾種盈利模式可行呢？主要可以通過管理系統以及平臺模式和供應鏈三方面來想象。

1、舉辦活動可以切分成三個層面：資源采購、資源配置和活動管理。在資源采購過程中可以通過管理系統、增值模塊、APP定制等方式收費；在資源配置上，出于效率和合規的需求，企業客戶對系統也會有強烈的需要。

2、平臺交易可通過競價廣告、交易扣點、產品傭金等方式獲得收入。

3、最后是供應鏈，數據沉淀可實現增值服務盈利，引入授信可獲得金融收益，交易賬期可獲得資金沉淀，這不僅是未來MICE行業可以想像的機會，現在很多創業公司已經在這樣做了。

資本寒冬中的啟示

最近一段時間經常會聽到“資本寒冬”一詞，資本寒冬情形下我們可以得到以下一些啟示：

1、企業級服務依舊充滿機會，無論是從MICE/商旅活動的規模還是頻次來看都有非常大的潛力。

2、重視消費升級下的C端需求，C端舉辦各類活動（生日會，聚會）的需求逐漸旺盛。

3、在整合資源的基礎上，創業者可以重視資源所展現、所承載的內容。

4、GMV不代表一切，保持增長和盈虧平衡更加重要。單月打平什么時候可以實現？自我造血能否保持公司的良性運轉，這一點非常重要。

5、投入產出比方面，本身MICE用戶是相對低頻的用戶，可能一月產生一次交易或者一年幾次交易，在燒了錢獲取用戶之后，付出的成本是否足以彌補收益，用戶生命周期里產生的價值是否可以cover獲客成本，這是需要創業者們考量的。

6、先做生意，再做商業模式，這雖然是比較消極的一句話，但的確，大家要先學會賺錢，然后在這個過程中打磨出真正的商業模式，就像很多投資人都會提到的一個詞——小步快跑。給各位創業者的一個建議：別糾結于估值，先拿到錢活下去，只要企業不倒下，就一定還有機會。

*本文作者：韓澤,左馭資本執行董事，執惠專家作者。

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