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世界上最大的酒店卻沒有一間客房屬于自己，它的名字叫做AIRBNB。共享經(jīng)濟催生了出行行業(yè)和住宿行業(yè)的鼻祖，UBER和AIRBNB。

Sabre研究發(fā)現(xiàn)：中國消費者更傾向于在線預訂。移動互聯(lián)網(wǎng)時代早已把客源體系，從線下轉(zhuǎn)向線上，從PC端轉(zhuǎn)向移動端。傳統(tǒng)酒店業(yè)整體營銷模式和營銷體系發(fā)生了巨大的變化，而不簡簡單單的是一份銷售過程，對于市場的分析與判斷，對于需求的預測與把握等等，銷售不等于營銷，銷售只是營銷的一部分。

我們會去發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)酒店業(yè)講到營銷，基本上就是降價促銷、OTA、簽協(xié)議等，對于連鎖型酒店基本就是簽協(xié)議、發(fā)單頁、辦理會員卡。四大品牌還可以提供中央渠道支持，但小品牌基本依靠先天物業(yè)條件，一是地理位置，二是物業(yè)成本。傳統(tǒng)星級酒店基本上以會議拉動餐飲和住宿需求，銷售部基本被OTA綁架，無話語權。

互聯(lián)網(wǎng)流量思維需注重以下幾點：

一、打破傳統(tǒng)商圈概念

移動互聯(lián)網(wǎng)時代早已打破傳統(tǒng)三公里商圈概念，我們發(fā)現(xiàn)今天有不少酒店行業(yè)的營銷人員還在講著三公里商圈的概念，今天您的客源來自哪里取決于您對市場的認知、對行業(yè)的判斷。

二、競爭對手的變化

今天您的競爭對手，星級酒店的對手不是萬豪、希爾頓、萬達等，連鎖性酒店不是錦江、如家、漢庭、7天，而是來自于各大OTA平臺在與傳統(tǒng)酒店業(yè)爭搶客源。OTA的出現(xiàn)解決了酒店和顧客的信息不對稱性，讓酒店價格和信息更加透明化，但現(xiàn)實的發(fā)展基本綁架了酒店。

三、OTA體系的構建

1、攜程系：攜程、藝龍、去哪兒;

2、阿里系：飛豬(阿里旅行)、釘釘(阿里商旅);

3、美團點評(新美大)：美團+大眾點評;

四、明確酒店客源流量定位

1、 機場和高鐵站附近，主要以票務為主的客源，流量巨大;

2、 景區(qū)和大型游樂場附近，主要以自由行、散團和團隊旅游客為主;

3、 市區(qū)主要以會展和商旅顧客為主;

4、 高校周邊主要以校園師生、大型考試、培訓客源為主;

五、把握流量增長點

1、自然增長，依靠的是品牌影響力、良好的地理位置、宣傳推廣等

2、競爭對手引流，依靠優(yōu)質(zhì)服務、會員留存、消費體驗等特色化、差異化去正向?qū)Я鳎缛鄙偬攸c與賣點將會形成負向?qū)Я鳎棺陨砜驮戳魇А?/p>

六、利用大數(shù)據(jù)建立酒店的“小數(shù)據(jù)”

依托酒店中央數(shù)據(jù)庫，充分研究長期積累客戶資源，特別是二次甚至多次消費客群的分類，如基礎信息(手機號、地區(qū)、會員級別等)，營銷信息(住房行為、消費金額、消費周期、參與的優(yōu)惠活動等)，特征信息(年齡、喜好、性格等)，形成酒店的數(shù)據(jù)庫有利于流量得拉新、留存、促活。

得流量者得天下，流量不僅對酒店行業(yè)彌足珍貴，對任何一個行業(yè)失去了流量，失去了顧客資源，就等于失去了一切。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團營銷經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執(zhí)惠專家作者。

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