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酒店分銷的方式正處在一場變革的開始，這場變革或將從根本上改變酒店客房的分銷模式。其實，這些改變近些年一直在發酵，只是直到今天才開始發揮效用，這就是酒店客房產品標簽化的銷售（Attribute-Base Selling，簡稱“ABS”）。
從根本上來說，ABS會以一種不同的方式，在酒店客房產品上以標簽的形式注明產品不同的特性，這樣客人在進行搜索的時候，就可以通過房間特性來進行搜索，而不僅僅以酒店和房型來進行搜索。
這一轉變將從根本上改變酒店分銷流程的多個組成部分和營銷方式，同時也意味著我們將需要進行更多維度的系統集成。酒店的PMS系統，OTA，預訂引擎等需要進化來適應這一新型的售賣方式。
一、酒店現有分銷模式難以充分滿足用戶個性化需求
目前，用戶預定酒店的模式已經比較固定和標準化，有時會有一些micro-moments（micro-Moment微時刻是谷歌2015年提出的概念，它指的是人們面對想要知道什么、想要做什么、想要去哪里、想要買什么的時刻，反射性的轉向智能設備尋求幫助）。
一般來說，當旅行者已經計劃好了出行目的地，他們一般會先預訂好航班/火車票。然后，他們會進一步搜索能夠滿足他們出行目的的酒店，大多時候基于以下三個主要條件：
▲地理位置 （地點）
▲價格
▲酒店風格和舒適度（產品）
這一標準模式目前為止運作良好，它取代了旅行社的原有模式，使得旅行者能夠以更簡單的搜索方式來進行旅程預定，從自助式酒店預訂模式出現開始，這一直是標準通用模式。
但是這一模式，并無法充分滿足今天的消費者所期待的個性化需求。要滿足個性化需求，行業需要能夠掌握更細顆粒的消費者偏好和購物習慣數據，才能夠提供更精準的、更符合消費者的產品。
隨著AI驅動的購物模式以前所未有的速度發展，消費者偏好和購物習慣的相關數據也被AI助手和工具留存了下來。
以現在的模式來看，當旅行者請代理預定在某一座城市的酒店，對于代理來說這個范圍太大了，酒店屬性信息太少，也無法進行個性化的匹配。對于OTA來說，也是一樣的，當我們在OTA上進行酒店搜索，用戶常常會基于選定的城市，得到一個有幾百家酒店名單的列表。另一方面來說，如果系統了解旅行者的偏好數據，它就能進行精準的推薦，讓酒店預定流程變的更加快捷。
二、解讀什么是標簽化銷售（Attribute-Base Selling）
通過將酒店的產品和服務細化，進行拆分，這樣每個產品和服務模塊可以有自己的庫存和成本。以現有模式來說，旅行者只能通過房型或者價格計劃進行篩選，并且只能依賴于酒店或分銷商提前設置好的標簽化屬性列表來進行選擇。通過ABS，旅行者能夠創造出自己專屬的旅行體驗。
當旅行者進行酒店預訂時，他們可以在購物車中添加了關于房間的相關需求，然后系統會提供高匹配度的房型推薦。
舉個例子，如果旅行者想要一間超級大床房，帶海景和陽臺，那么系統就會計算所選的每個屬性的價格，然后提供匯總的價格信息。
標簽化銷售模式對于消費者來說是完全透明的，通過對房價價值點的拆分，消費者能夠非常清楚的看到哪些屬性對房間最終價格的影響。
通過ABS系統銷售的房間，價格定義可以是這樣的：
房間基礎價格：$50
+ 大床房: $50
+ 家庭套房升級: $30
+ 千兆極速WiFi: $10
+ 海景: $20
+ 早餐: $20
+ 房間不可退: -10%
最終房間總價為每晚$162.00。
三、航空業：已在10年前就采用ABS模式進行定價
ABS看起來非常具有創新性，但其實已經不新了。航空業已經在10年前就開始采用ABS模式進行定價了。在PhoCusWright 舉辦的2008年旅游創新大會上，Sabre曾演示過類似電子化的預訂系統，目標是幫助“旅行社和消費者減輕來自過剩的旅行推薦內容的困擾，并通過對旅行偏好的充分考慮和按屬性定價，讓消費者在決定預定哪一家酒店并對旅游產品進行最優選擇時變的更加容易”。
當旅行者買票時，他們買的實際上只是飛機上的一個座位。一些超低價航空公司，對票價附屬服務收費的拆分可謂登峰造極，比如行李托運費、旅行保險、更快速登機、機上餐食或是座位選擇。總體來說，任何具有附加值的服務都可以單獨進行售賣，而不是被當做一個整體票價打包在一起。
即便在最開始，乘客對這種收費方式的反饋比較消極，但最終這種按需收費的模式變成了航空業的標準。
據Frommers的數據，在2007年的前9個月，“國內航空公司在行李收費服務方面的收入已經達到了3.4億美金”。兩年之后，大多主流航空公司也開始向乘客收取第一件行李的托運費，這一數字直接直線飆升到了20億美金。
四、四大關鍵點助力ABS模式在酒店落地
毫無疑問，ABS分銷模式將有助于酒店利潤增長，同時能夠為客人提供更為個性化的服務體驗。對于酒店業而言，這一趨勢似乎是不可避免的，而要促成這一趨勢的落地，就需要技術的助力。
▲ 首先，我們需要重新去定義“客房”這一概念
目前，無論是PMS，還是渠道管理工具，或是垂直搜索管理工具、OTA等，接收到的信息大體分為兩類：房型和價格。如果我們采用基于屬性計費的模式，那么需要在系統之間傳輸的數據信息將成幾何級數增長。
▲ 其次，行業需要對屬性列表形成標準，達成共識
目前，航空業最為普遍使用的標準是由OpenTravel Alliance提供的。還有一些其他領先的行業機構也提倡使用這種以屬性計費的模式，如HTNG和HENDA。尤其是后者，近期剛剛發布了聯合幾個協會一起推出的Unique Global Identifier（UGI）項目。正是因為有了UGI，酒店可以將基本信息如特許經營、地理位置、酒店類型和其他信息進行注冊登記。但是，雖然OTA標準已經被廣泛使用，但還未形成一個統一的標準。
▲ 第三，酒店在更新其屬性標簽時需要保持一致性
這聽起來非常容易，但是當我們面臨幾百個屬性標簽的更新時（如床型、客房基本信息、主要菜系代碼、會議室代碼、寵物政策、房間景觀），出現無效信息的風險還是比較高的。比如，酒店的游泳池在接下來6周內會進行維修，如果系統中沒有對這條信息進行更新，那么就會對客戶體驗形成負面影響，因為他們無法享受到已經為之付費的增值服務。
▲ 第四，行業需要就提供多少屬性給用戶選擇，找到一個平衡點
這既不能太多，也不能太少。一方面，我們需要提供相關的屬性選擇給用戶，另一方面我們也不能提供過多選擇，這樣將會使預定流程變得非常復雜且會造成購買選擇困難癥。“我們或許可以把房間內配有冰箱或是廚房作為一個計費屬性，但過多的選擇也會讓客戶反感，是行不通的。” Iain Saxton，Amadeus CRS和PMS產品管理高級副總裁在去年7月接受Mitra Sorrells采訪時曾這樣說道。
五、結論
在采用了ABS模式之后，航空公司在過去8年中ABS營收增長了312%。對于酒店行業來說，ABS模式的邏輯是合理的，盡管在實施ABS過程中我們可能會遇到很多挑戰，但從長期回報角度來看，還是值得的。
*本文來源：微信公眾號“石基信息SHIJI”（ID：Shijigroup），作者：Anson Lau，原標題：《標簽化的銷售模式或將顛覆整個分銷格局，酒店如何應對？》。
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