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這個(gè)暑假哪里車最多？不是北京的長(zhǎng)安街，也不是深圳的深南大道。

新疆那條貫穿天山南北全長(zhǎng)561公里的獨(dú)庫(kù)公路，成為了大型停車場(chǎng)，堵得一塌糊涂。

從網(wǎng)友前方傳回來(lái)的視頻我們不難看出，堵住獨(dú)庫(kù)公路的并非旅游大巴，而是一溜兒的自駕車。

7月初我在十堰考察，發(fā)現(xiàn)景區(qū)的大巴停車位幾乎看不到幾臺(tái)車，但小轎車的停車場(chǎng)塞得滿滿的。

自駕游有多火，其實(shí)不用多說(shuō)，但貌似旅行社的同行并不太感冒。

我經(jīng)常聽(tīng)同業(yè)講，這客人都選擇自駕了，還跟我有一毛錢關(guān)系啊？

自駕游是不是旅行社的絕緣體？

不急于得出答案，先看看我下面的觀點(diǎn)。

獨(dú)庫(kù)公路堵車場(chǎng)景

自駕游是國(guó)內(nèi)游首選方式

根據(jù)中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)自駕車、旅居車與露營(yíng)旅游發(fā)展報(bào)告（2020—2021）》顯示，2020年全國(guó)自駕游占國(guó)內(nèi)出游的比重為77.8%。

毫無(wú)疑問(wèn)，自駕游是國(guó)內(nèi)游的首選方式。

隨著新疆等中西部地區(qū)充電樁的進(jìn)一步普及，在一線城市只能買綠牌的車友，會(huì)繼續(xù)加入自駕游的陣營(yíng)。

① 游客為何選擇自駕游

我自己就是一個(gè)自駕游愛(ài)好者，曾經(jīng)在境外有多次自駕經(jīng)歷。

中國(guó)臺(tái)灣省路況最險(xiǎn)的蘇花公路，以及風(fēng)景最美的花東縱谷，我都開(kāi)車走過(guò)。

哪怕是在馬來(lái)西亞開(kāi)右舵車，我也還算適應(yīng)，但我個(gè)人不能代表所有人。

我太太就不愛(ài)開(kāi)車，但如果帶著孩子去周邊玩，她就會(huì)把兩個(gè)娃用的東西塞滿后備箱。

毫無(wú)駕駛樂(lè)趣的人，也不得不選擇自駕游，因?yàn)樗_實(shí)太方便了。

什么時(shí)候出發(fā)，什么時(shí)候休息，在哪吃飯、啥時(shí)起床，都由你自己控制。

就算你包車請(qǐng)司機(jī)開(kāi)，總不能夜里12點(diǎn)要人家?guī)闳コ韵箤?duì)不？

② 資源端為何青睞自駕游客

很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥Ａ魰r(shí)間長(zhǎng)，平均消費(fèi)高。

自駕游客對(duì)比跟團(tuán)游客，自主性更強(qiáng)，不會(huì)被導(dǎo)游催著前往下一站。

足夠的停留時(shí)長(zhǎng)，就會(huì)產(chǎn)生更多的消費(fèi)，不管是景區(qū)、酒店還是餐廳。

就算是商場(chǎng)，由于自駕車更便于攜帶，也更容易大包小包的買回家，而跟團(tuán)游客的行李箱根本塞不下那么多東西。

所以，這幾年國(guó)內(nèi)景區(qū)和酒店的停車場(chǎng)越修越大了，可一到旺季還是找不到停車位。

我老家南岳衡山景區(qū)，一到春節(jié)游客中心的車位早就停滿，游客只能花高價(jià)停在外面的商店門口。

街邊拉客仔基本不會(huì)搭理跟著導(dǎo)游旗走的人，因?yàn)樗麄兊乃邢M(fèi)都已經(jīng)提前安排好了。

③ 政府為何喜歡自駕游客

這一塊可能大家沒(méi)有留意，我這次幫大家捋一捋邏輯。

目的地政府的導(dǎo)向，是通過(guò)搞活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，獲得更高的稅收，這個(gè)沒(méi)錯(cuò)吧？

傳統(tǒng)的組團(tuán)社-地接社-資源端模式，這個(gè)交易鏈條的稅收，第一個(gè)環(huán)節(jié)就交給了客源地政府。

組團(tuán)社扣除了利潤(rùn)交給地接社，地接社扣除了利潤(rùn)交給資源端，實(shí)話實(shí)說(shuō)這兩個(gè)環(huán)節(jié)的稅收稽查并不容易。

但游客自駕前來(lái)的個(gè)人消費(fèi)，只有游客-資源端一個(gè)環(huán)節(jié)，就很好監(jiān)督了，也全部留在了目的地。

“想致富先修路”，確實(shí)是真理，更好的旅游公路會(huì)引來(lái)更多的自駕游客，帶動(dòng)當(dāng)?shù)匕傩罩赂坏耐瑫r(shí)，政府也獲得了合理的稅收，皆大歡喜。

旅行社為何做不了自駕游？

今年新疆爆火，除了獨(dú)庫(kù)成了堵哭，還有暴漲到天價(jià)的房費(fèi)。

看看這些實(shí)時(shí)房?jī)r(jià)截圖，反正我是住不起，但肯定也有高端游客不在乎。

我更關(guān)心的是，這么貴的資源成本，新疆的旅行社同業(yè)能賺到多少錢？

① 特旺季賺不到什么錢

說(shuō)到底，傳統(tǒng)旅行社是中間商，被打包的資源端貴了，整體價(jià)格就更貴了。

雖然仍有人愿意買單，但由于客單價(jià)過(guò)高，毛利率反而是下降的。

我相信有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的同業(yè)，會(huì)跟我一樣發(fā)現(xiàn)平季最賺錢，特旺季不虧就不錯(cuò)了。

② 靠打包搬磚做不了自駕游

我還想分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，以前我在桂林開(kāi)旅行社的時(shí)候，做的所謂“定制游”也是把資源打包。

一旦客戶方需要拆分報(bào)價(jià)，只有車費(fèi)這塊還能做出點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)。

酒店有攜程，門票有美團(tuán)，餐飲有大眾點(diǎn)評(píng)，車費(fèi)除了別家旅行社以外，找不到參照物。

長(zhǎng)期習(xí)慣于這種“定制游”的公司，一旦客人自駕，就不知道如何報(bào)價(jià)了，利潤(rùn)少得可憐還不如放棄。

只會(huì)打包搬磚的旅行社，做不了也不愿意做自駕游。

③ 產(chǎn)品無(wú)社交屬性也做不了

還需要厘清一個(gè)概念，自駕游不等于游客自己一臺(tái)車隨便開(kāi)，可以作為產(chǎn)品的自駕游，更多是以車隊(duì)的方式出游。

但把陌生的車友拼成一個(gè)車隊(duì)，產(chǎn)品缺乏社交屬性，客戶體驗(yàn)感也是很差的。

其實(shí)自駕車具有天然的社交屬性，司機(jī)多為爸爸，他們會(huì)有共性的話題；乘客多為媽媽和孩子，要制造話題就更容易了。

如果我們?cè)诳腿汉Y選定位，活動(dòng)社交設(shè)計(jì)、社群氛圍營(yíng)造這些方面做足功夫，來(lái)參加車隊(duì)出游的人，會(huì)上癮。

事情做到極致就是門檻

今天聊的雖然是自駕游，但它其實(shí)跟做營(yíng)地，做戶外，做研學(xué)一樣，必須把專業(yè)精神發(fā)揮到極致。

以新疆為例，資源端成本那么高，我們是繼續(xù)加差價(jià)盈利，還是通過(guò)服務(wù)來(lái)找突破點(diǎn)呢？

① 自駕游專業(yè)門檻其實(shí)非常高

個(gè)人認(rèn)為，很多同業(yè)所不屑的自駕游，其實(shí)專業(yè)門檻非常高。

我記得有人在社群里說(shuō)，游客手機(jī)裝個(gè)導(dǎo)航軟件哪都能去，還需要我們干什么？

我一句話就懟回去了，你試試走新疆大海道、青海祁連山這樣的地方，手機(jī)根本沒(méi)信號(hào)，你怎么導(dǎo)航？

領(lǐng)路只是自駕游最基本的服務(wù)之一，我去年開(kāi)車走完318從成都到拉薩2000多公里，感觸非常深。

好的自駕領(lǐng)隊(duì)，好的領(lǐng)航車+保障車，給游客的體驗(yàn)跟他自己用導(dǎo)航瞎開(kāi)完全不同。

在哪里休息，在哪里吃飯，什么路口拐進(jìn)去有小眾美景，哪一家餐館不上美團(tuán)但很地道，他們都知道。

更不要說(shuō)在高海拔和惡劣環(huán)境中，他們專業(yè)技能給游客帶來(lái)的安全保障和心理輔導(dǎo)。

② 有門檻的產(chǎn)品就有利潤(rùn)空間

我曾經(jīng)在《還沒(méi)躺平的，給你幾個(gè)成功案例參考一下》里寫過(guò)，從信息不對(duì)稱到專業(yè)不對(duì)稱是旅行社的發(fā)展方向之一。

比如專業(yè)戶外領(lǐng)域有極高的技術(shù)門檻，游客想玩但自己搞不定，這時(shí)候戶外旅游機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

如果不考慮這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)門檻，就會(huì)跟常規(guī)產(chǎn)品一樣開(kāi)始拼價(jià)格，利潤(rùn)空間就沒(méi)有了。

自駕游足夠高的專業(yè)門檻，讓一些深耕這個(gè)品類的同業(yè)活的很滋潤(rùn)。

湖南一位做了10年自駕游的同業(yè)J總告訴我，他現(xiàn)在除去包括領(lǐng)隊(duì)人工在內(nèi)的所有成本，還能做到50+的人.日利潤(rùn)。

5臺(tái)車，20個(gè)客人，7天就是7000凈利，資源端總還有一點(diǎn)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的空間吧？

③ 沉沒(méi)成本讓客戶一直跟你走

而且這個(gè)人均每天50的利潤(rùn)，很透明、很合理，即便攤開(kāi)跟游客說(shuō)，也沒(méi)啥問(wèn)題。

正因?yàn)楹芏嗳饲撇簧献择{游，這個(gè)賽道并不是很內(nèi)卷，反而會(huì)給游客產(chǎn)生比較高的沉沒(méi)成本。

如果他介意這50人.日的利潤(rùn)，打算換一家，可能要花費(fèi)巨大的時(shí)間和精力，老車友都知道，車隊(duì)磨合不容易。

只要我們不主動(dòng)犯錯(cuò)，高沉沒(méi)成本就會(huì)讓車友一直跟著走，從318到317，從丙察察到219，再?gòu)?31國(guó)境線穿越，到海南西線環(huán)島。

最后的話

不是成功的人少，而是放棄的人多。

在旅行社眼里連雞肋都算不上的自駕游，其實(shí)是一個(gè)香餑餑。

但它并非每個(gè)人都吃得下，好的自駕游產(chǎn)品具有較高的技術(shù)門檻，不能誰(shuí)都能hold住的。

但它給資金實(shí)力不足的中間商，除了自己成為資源方之外，提供了另一個(gè)方向。

劉潤(rùn)老師最近提了一個(gè)觀點(diǎn)叫“渠道服務(wù)化”，我覺(jué)得對(duì)旅行社完全適用。

從銷售商品(傳遞價(jià)值)，往提供服務(wù)(創(chuàng)造價(jià)值)去轉(zhuǎn)型，服務(wù)永遠(yuǎn)為王，價(jià)值創(chuàng)造者永遠(yuǎn)是C位。

你想繼續(xù)靠搬磚賺錢，越來(lái)越難了。

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