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國(guó)內(nèi)高端客房量第二大的浙江開(kāi)元酒店管理股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“開(kāi)元酒店”）準(zhǔn)備上市了，如果加上待開(kāi)業(yè)酒店的房間數(shù)，這家酒管公司的高端客房量可能處于國(guó)內(nèi)第一位置。

開(kāi)元酒店此次上市的福利之一是，我們可以通過(guò)公開(kāi)資料，盡可能的還原這個(gè)酒店巨無(wú)霸的真實(shí)一面。更為可觀的是，開(kāi)元酒店的住宿業(yè)態(tài)類型涵蓋了高端商務(wù)、度假酒店以及中端商務(wù)、精選酒店，其業(yè)務(wù)又涵蓋自營(yíng)、租賃運(yùn)營(yíng)、管理輸出、特許經(jīng)營(yíng)等全方位酒店業(yè)務(wù)。

開(kāi)元酒店的模式與運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀算得上中國(guó)住宿產(chǎn)業(yè)的大成縮影。

前天，萬(wàn)科掌門人郁亮發(fā)表了一次內(nèi)部講話，他提到“我們找不到一個(gè)和房產(chǎn)賺錢前景相當(dāng)?shù)男袠I(yè)”。其實(shí)在文旅產(chǎn)業(yè)中，酒管業(yè)務(wù)的利潤(rùn)最高，其利潤(rùn)率遠(yuǎn)超房地產(chǎn)，可看做住宿業(yè)態(tài)的皇冠之珠。

我們直接點(diǎn)，開(kāi)元酒店的業(yè)務(wù)品類中哪一個(gè)最賺錢？毛利高，營(yíng)收有規(guī)模可稱為最賺錢。毫無(wú)疑問(wèn)，它的酒店管理服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“酒管服務(wù)”）業(yè)務(wù)最賺錢，這項(xiàng)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是由開(kāi)元酒店出管理與品牌，業(yè)主方承擔(dān)幾乎所有運(yùn)營(yíng)成本并向開(kāi)元酒店支付管理費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)幾家酒店巨頭中，開(kāi)元酒店稍顯特殊以中高端酒店為主，并沒(méi)有在連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域布局，這是開(kāi)元酒店酒管服務(wù)業(yè)務(wù)較為特殊的一面。

峨眉峰仔細(xì)看了下開(kāi)元酒店的酒管服務(wù)業(yè)務(wù)狀況。從2015年—2018年8月底，這項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為1.18億、1.06億、1.3億、1億，此項(xiàng)營(yíng)收占開(kāi)元酒店的總收入比例歷年都在8-10個(gè)點(diǎn)，不算高。盡管看似不起眼，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利卻高出了天際。

上述時(shí)間段內(nèi)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率分別為87.3%、89.7%、90.6%、91.5%，按照開(kāi)元酒店給出的全方位酒管服務(wù)條款的概述，開(kāi)元酒店并不承擔(dān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也不承擔(dān)裝修費(fèi)用，甚至連派出的員工社保供款也要由業(yè)主補(bǔ)償。 

你要知道的是，開(kāi)元酒店的酒店運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率在上述時(shí)間段內(nèi)最高20%，最低連10個(gè)點(diǎn)都不到。更關(guān)鍵的地方在于，盡管酒管業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比不到10個(gè)點(diǎn)，其毛利收入?yún)s占到開(kāi)元酒店總毛利的三成左右。 

盡管目前的酒店利潤(rùn)普遍不高，但并不妨礙酒管業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)，一高一低之間展現(xiàn)的就是品牌和管理的力量，這也是萬(wàn)達(dá)、富力等房地產(chǎn)集團(tuán)拼命想擠進(jìn)去的領(lǐng)域。

峨眉峰覺(jué)得這世間可能只有類似這種業(yè)務(wù)才會(huì)對(duì)土豪們說(shuō)一句：錢不是萬(wàn)能的。 

看看開(kāi)元酒店的酒管業(yè)務(wù)到底是怎么掙錢的便能知曉一二，這項(xiàng)業(yè)務(wù)收入共計(jì)四部分構(gòu)成，分別為基本管理費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)、開(kāi)業(yè)咨詢費(fèi)、營(yíng)銷推廣會(huì)員預(yù)定費(fèi)，這四部分構(gòu)成。四項(xiàng)費(fèi)用中前三者占據(jù)大頭。其中基本管理費(fèi)占據(jù)酒店總收入的2到5個(gè)百分點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用則對(duì)應(yīng)GOP的4到6個(gè)百分點(diǎn)，開(kāi)業(yè)咨詢費(fèi)用則是單筆百萬(wàn)起步。

毫無(wú)疑問(wèn)，這種分配比例極為強(qiáng)勢(shì)。第一項(xiàng)收入是從總收入中切分，絕對(duì)旱澇保收。第二項(xiàng)收入是從GOP中切分，刨除各種經(jīng)營(yíng)成本，獎(jiǎng)勵(lì)幅度更刺激。第三項(xiàng)收入則更為前置明確。當(dāng)然對(duì)于那種議價(jià)能力極強(qiáng)的酒管公司來(lái)說(shuō)，人力成本亦是轉(zhuǎn)給業(yè)主方，開(kāi)元酒店多數(shù)如此。

做酒店要賺錢，除了地段就是服務(wù)水平，若兩者之間衡量輕重，酒店的服務(wù)水平可能更為重要。很好理解，三百六十行，行行都怕口碑爛大街。作為酒店行業(yè)，服務(wù)水平背后就是人的作用。

截止去年8月底，開(kāi)元酒店共計(jì)有員工5135人，而酒管業(yè)務(wù)的員工數(shù)量?jī)H為596人，人均產(chǎn)生的利潤(rùn)可達(dá)到每年10-20萬(wàn)元。

你要知道的是，這596人需要管理的酒店截止去年8月為96家，大概兩萬(wàn)間客房。也就是說(shuō)大概六個(gè)人就要管理一家托管酒店。當(dāng)然這些人應(yīng)是受托酒店的管理層或執(zhí)行層，而具體的基層服務(wù)人員都需要外部招聘。

由此，難題來(lái)了。 

基層服務(wù)人員的服務(wù)水平至關(guān)重要，除了酒店設(shè)施和裝修風(fēng)格外，如何讓被托管的酒店與開(kāi)元酒店服務(wù)水平保持平衡？由此，這就需要酒管公司有一套打法成型、行之有效、被證明成功的系統(tǒng)職業(yè)培訓(xùn)體系。

你看，酒管公司如果沒(méi)有以十年為單位的酒店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累，又如何形成行之有效且被證明成功的打法呢？這些經(jīng)驗(yàn)積累，房地產(chǎn)公司不可能有，花錢也買不來(lái)。

開(kāi)元酒店目前有一個(gè)三級(jí)人才培訓(xùn)體系，所謂三級(jí)則對(duì)應(yīng)高中基層三種人才。峨眉峰也發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的大型酒店集團(tuán)多數(shù)都有自己的內(nèi)部學(xué)院，積累的基層服務(wù)經(jīng)驗(yàn)可成體系輸出。不過(guò)最大的問(wèn)題是，這些內(nèi)部學(xué)院對(duì)中高層管理者更高維度的培訓(xùn)則明顯力不從心，既有自身原因亦有市場(chǎng)變化感知弱、消費(fèi)者迭代需求把控難之現(xiàn)實(shí)原因（插一句廣告，執(zhí)惠目前正在運(yùn)營(yíng)基于文旅產(chǎn)業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，各位有緣人可與峨眉峰對(duì)接）。

行文至此，一個(gè)疑問(wèn)仍待解答，開(kāi)元酒店這個(gè)最賺錢的業(yè)務(wù)，是在掙誰(shuí)的錢呢？

在開(kāi)元酒店的酒店管理服務(wù)業(yè)務(wù)板塊中，前五大客戶貢獻(xiàn)的服務(wù)費(fèi)收入占總收入比例從2015年到2018年六月底分別為32.8%、26.4%、25.6%、23.7%，這五大客戶的酒店類型為高端五星酒店類型：開(kāi)元名都，中端四星商務(wù)酒店類型：開(kāi)元大酒店。 

截止去年八月底酒管服務(wù)的前五大金主分別為東吳集團(tuán)、歌華集團(tuán)、余杭高速、開(kāi)元控股與開(kāi)元房地產(chǎn)、上海即豐實(shí)業(yè)，扒到這上面的疑問(wèn)已明。

這五家業(yè)主單位除上海即豐實(shí)業(yè)背景較為模糊外，其他四家中東吳集團(tuán)、余杭高速為房地產(chǎn)、基建公司；開(kāi)元控股、開(kāi)元房地產(chǎn)為開(kāi)元酒店關(guān)聯(lián)人，歌華集團(tuán)為北京國(guó)企，業(yè)主類型大致為兩家半類房地產(chǎn)公司，兩家非房地產(chǎn)公司，一家國(guó)企。對(duì)于未來(lái)，峨眉峰甚至可做一個(gè)預(yù)判，越來(lái)越多的文旅目的地業(yè)主將會(huì)委托開(kāi)元酒店做住宿業(yè)態(tài)酒管服務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，開(kāi)元酒店業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但它所面臨的市場(chǎng)環(huán)境遠(yuǎn)非一帆風(fēng)順，挑戰(zhàn)不小，壓力不小，所需應(yīng)對(duì)之大變局也會(huì)越來(lái)越多，現(xiàn)今之成就可能成為天花板。

目前開(kāi)元酒店經(jīng)營(yíng)酒店31家，酒管服務(wù)+特許經(jīng)營(yíng)109家，總客房數(shù)超過(guò)三萬(wàn)間。這些酒店毫無(wú)例外均是中高端酒店。

從開(kāi)元酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看，2015年到2018年的前8個(gè)月的EBITDA利潤(rùn)率一直沒(méi)有跑進(jìn)20%，甚至最低到10%以下。如果一家酒店集團(tuán)處于經(jīng)營(yíng)酒店業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張期，上面這個(gè)數(shù)據(jù)就很好理解，前期的人工、營(yíng)銷推廣等都是大花項(xiàng)卻不得不做，就像很多目的地景區(qū)開(kāi)業(yè)前三年亦是鮮見(jiàn)盈利。 

但是實(shí)際情況則是開(kāi)元酒店在上述時(shí)間段內(nèi)的自經(jīng)營(yíng)酒店業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨勢(shì)并不明顯，比如其自己經(jīng)營(yíng)酒店數(shù)量在三年八個(gè)月內(nèi)增加了5家，相反則是其輕模式的酒管服務(wù)酒店數(shù)量擴(kuò)展明顯，此期間翻了一倍還多。 

如果刨除酒管服務(wù)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，那么開(kāi)元自有酒店和租賃物業(yè)經(jīng)營(yíng)酒店的EBITDA利潤(rùn)率到底多少才是關(guān)鍵，這個(gè)數(shù)據(jù)也直接決定了其能否把酒管服務(wù)業(yè)務(wù)做大。道理很簡(jiǎn)單，如果自己做的利潤(rùn)不高，那么業(yè)主方的利潤(rùn)又有多少呢？ 

說(shuō)句題外話，峨眉峰覺(jué)得，有時(shí)候?qū)懳穆卯a(chǎn)業(yè)文章真挺復(fù)雜的，因?yàn)槲穆冒{了太多商業(yè)業(yè)態(tài)，每當(dāng)下筆真得要自己測(cè)算數(shù)據(jù)。比如開(kāi)元這種酒店集團(tuán)在國(guó)內(nèi)就挺難對(duì)比，一是它做高端酒店為主，外加中端全服務(wù)和中端精選。二是他的業(yè)務(wù)品類就是酒店不涉其他。所以如果拿A股幾家酒店上市公司20個(gè)點(diǎn)以上的EBITDA利潤(rùn)率來(lái)對(duì)比？不行，因?yàn)樗麄兊淖∷迾I(yè)務(wù)全覆蓋或者還有其他業(yè)務(wù)。如果拿國(guó)外高星酒店集團(tuán)來(lái)對(duì)比？似乎也說(shuō)不過(guò)去，因?yàn)槌杀静煌蓶|關(guān)聯(lián)度不同，培育期也不同。

不過(guò)可作明確的是，以中高端酒店為全部主業(yè)的開(kāi)元酒店，其EBITDA利潤(rùn)率可能高于國(guó)內(nèi)同類型業(yè)務(wù)同行，但還沒(méi)有達(dá)到領(lǐng)先水平。

開(kāi)元酒店未來(lái)之根本在于其自我重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的酒店業(yè)績(jī)?nèi)绾危@是其一。 

其二在于這家公司的未來(lái)走向，像開(kāi)元酒店這種大型酒店集團(tuán)，影響它的永遠(yuǎn)都是外界的宏觀力量。

開(kāi)元酒店以做高端高星酒店起家，以陳妙林經(jīng)營(yíng)蕭山賓館為始，這二三十年，中國(guó)一二三線城市城市化進(jìn)程狂飆猛進(jìn)，城市核心區(qū)新增物業(yè)樓宇層出不窮，但時(shí)間到了2019年，我們發(fā)現(xiàn)一二三線城市的城市化盛宴已接近尾聲，核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)物業(yè)均已瓜分殆盡，對(duì)區(qū)位、人群、商圈要求極高的高端高星酒店早已勢(shì)力均衡。此時(shí)，中端精選酒店則成為住宿產(chǎn)業(yè)玩家的標(biāo)的獵物，一個(gè)次新城市區(qū)域可能承載不了多家高星酒店，卻能承載多家中端精選酒店，當(dāng)然你也可以認(rèn)為這是90、85后新生代消費(fèi)者的選擇。這就是大勢(shì)也是開(kāi)元酒店必然要面對(duì)的宏觀力量，它行嗎？

1、酒店的客群渠道是一個(gè)重要指標(biāo)。開(kāi)元酒店的客群來(lái)源中，B端客群歷年占間夜40%以上，其次為直客，再次為第三方渠道。類似開(kāi)元酒店這種高星為主的酒店，B端一直都是收入的重要來(lái)源，峨眉峰覺(jué)得這種收入模式有利有弊，收入穩(wěn)定有利，客群?jiǎn)我粸楸祝瑓s了未來(lái)想象空間。

2、酒店自有會(huì)員活躍度亦是一個(gè)重要指標(biāo)。開(kāi)元酒店在去年8月底共有獨(dú)立會(huì)員6865萬(wàn)人，活躍度有多高呢？同期年活躍度只有3個(gè)百分點(diǎn)左右，這些年活躍會(huì)員的貢獻(xiàn)卻很多。峨眉峰大致測(cè)算了下，2017年活躍會(huì)員每人每年差不多要在開(kāi)元酒店預(yù)訂5個(gè)間夜，這表明開(kāi)元酒店的會(huì)員中商旅人群是絕對(duì)主力。

從這兩個(gè)指標(biāo)我們發(fā)現(xiàn)，作為國(guó)內(nèi)民營(yíng)老牌酒店集團(tuán)，開(kāi)元酒店客群已非常成熟，不過(guò)成熟的另一面就是老化。如果非要說(shuō)，什么樣住宿業(yè)態(tài)才符合年輕趨勢(shì)，那就是所謂的中端酒店，你也可以通俗了解為網(wǎng)紅店、小資店，這種住宿業(yè)態(tài)是流星閃過(guò)還是成為未來(lái)主力，誰(shuí)也說(shuō)不清畢竟可做觀察的時(shí)間仍然很短，但它的客群目標(biāo)指向卻很明確——90后、85后。

峨眉峰發(fā)現(xiàn)，開(kāi)元酒店其實(shí)已在布局這種中端住宿業(yè)態(tài)，而且速度很快，手筆不小。 

從開(kāi)元酒店對(duì)中端的定位來(lái)看，其旗下共有開(kāi)元曼居、開(kāi)元頤居等中端精選酒店類型；有開(kāi)元名庭、開(kāi)源大酒店等中端全服務(wù)酒店類型。 

截止去年8月底，這兩個(gè)類型在營(yíng)酒店數(shù)量為81家，其中以開(kāi)元曼居為主的中端精選酒店類型為52家，其中酒管服務(wù)酒店40家，自己經(jīng)營(yíng)酒店12家。同時(shí)，開(kāi)元酒店已簽約未營(yíng)業(yè)的酒管服務(wù)酒店中，中端酒店總數(shù)達(dá)到了77家。

同時(shí)值得注意的一個(gè)趨勢(shì)是，開(kāi)元酒店在已簽約的酒管服務(wù)酒店中，高端酒店數(shù)量達(dá)到了54家，高端商務(wù)酒店與高端度假村各占一半各位27家。這表明，隨著今明后三年國(guó)內(nèi)天量文旅目的地項(xiàng)目陸續(xù)開(kāi)業(yè)，開(kāi)元酒店已開(kāi)始大批量布局目的地的度假住宿服務(wù)。